La manera en la que las personas compran ha cambiado, por lo mismo, la manera de venderles también debe hacerlo. Para lograrlo se requiere una planeación adecuada y cambiar un enfoque tradicional por algo más actual. Te presentamos las etapas de la metodología inbound y cómo puedes utilizarlas para estructurar un proceso de ventas efectivo.
Identifica:
Esta etapa consiste en conocer dónde se encuentra el posible cliente en el proceso de compra de un cliente ideal. Debes darle prioridad a un cliente activo sobre uno pasivo. Un cliente activo será aquel que haya visitado tu página web, abierto tus emails o proporcionado sus datos. Investiga y comienza a contactarlos basándote en su comportamiento.
Conecta: Es momento de un acercamiento, la manera de hacerlo debe tomar en cuenta el contexto del posible cliente (sus gustos, su industria, su profesión, etcétera). Una manera de conocer a tu cliente es creando un perfil de “cliente ideal” y después establecer a través de qué medios te vas a dirigir a él.
Explora:
Programa una conversación exploratoria con el cliente: concéntrate en sus retos (utiliza esta palabra en lugar de “problema”), conoce sus metas y conéctalas con los retos, comparte planes que se ajusten a sus necesidades y al final, hablen de presupuestos.
Aconseja:
No debes seguir un guion para hablar con los prospectos, cada uno tiene necesidades específicas, tu papel es recapitular lo que se ha hablado previamente y explicar cómo tu solución se puede adaptar a los diferentes retos que él está viviendo (una manera de hacerlo es sugerir diversas soluciones para los mismos).
La estructura de un proceso de ventas dependerá del giro de tu empresa y el producto o servicio que ofreces, al igual que de los clientes a quienes te diriges. Pero esta metodología es una buena guía para ayudarte a identificar etapas y pasos a seguir en cada una de ellas.
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