Cuando IPS llegó a nosotros ya trabajaban con una agencia que utilizaba la metodología Inbound, ya eran clientes de Hubspot y el tráfico en su página Web era constante, así como su registro de contactos, sin embargo, pensaban que todavía podía lograrse más.
IPS, una empresa especializada en servicios de recursos humanos, con quince años de experiencia en Administración, Reclutamiento y Outsourcing de personal, quería encontrar una manera de sacar más jugo a su estrategia de Inbound. Al sentir que llevaban un tiempo estancados deciden acercarse a Black and Orange para adoptar una estrategia fresca.
El reto:
Si bien IPS ya generaba una cantidad estable de contactos, muchas veces no se les daba seguimiento, el equipo de ventas hacía el contacto y si no cerraban la venta al primer intento, prácticamente se desechaban. Lo que resultaba en una cantidad considerable de contactos pero pocas ventas. Además de que había una posibilidad alta de que los contactos no estuvieran calificados debido a que dependían mucho de una búsqueda pagada.
¿Cuál fue la solución para escalar las ventas?
Antes que nada, partimos por establecer objetivos estructurados través de metas SMART (Specific, Measurable, Attainable, Realistic and Timely). ¿Cuánto deseaba crecer IPS? ¿Esto cómo se traduciría en clientes? Lo que nos llevaba a la definición de número de contactos, visitas y porcentajes de conversión y cierre que debíamos obtener.
Una vez habiendo tenido una estrategia estructurada de captación y conversión de contactos, decidimos idear un proceso para darles seguimiento.
¿Cómo lo aterrizamos?
-
Estrategia de nutrición:
A través de los filtros en la herramienta de Sales de Hubspot, creamos una lista de contactos en la cual iríamos asignando a ventas todos los prospectos que estuvieran listos para ser contactados y a través de una estrategia de nutrición y análisis de éstos generaríamos mejores oportunidades. Capacitamos a los vendedores en darles seguimiento y utilizar los blogs como herramienta para responder sus dudas, volverse un recurso informativo más. -
Workflows (Flujos de trabajo):
Implementamos una estructura de flujos de trabajo (Workflows) automatizada para que, al descargar nuestras ofertas de contenido, enfocadas a un perfil de cliente ideal más definido, a cada contacto se le informara más y ofreciera una llamada de asesoría con el departamento comercial del cliente. -
Leadscoring (Calificación a oportunidades de venta):
El leadscoring funciona como filtros a través de los cuales, al ir rastreando la actividad y el interés de cada prospecto en particular, asignamos una puntuación para únicamente asignar a ventas a los contactos que tuvieran un grado de interés alto. -
SLA: (Service Level Agreement)
Establecimos una estructura con el departamento comercial del cliente para dividir a los contactos por etapas:- Lead: cualquier contacto nuevo que descargara una guía o se suscribiera al blog.
- Marketing Qualified Lead: Cualquier contacto que tuviera un interés mayor, visitara distintas secciones del sitio, descargara múltiples ofertas de contenido y tuviera un perfil adecuado.
- Sales Qualified Lead: Cualquier prospecto que pidiera hablar con ventas.
- Opportunity: Prospectos que ya hubieran iniciado pláticas con el departamento comercial.
- Client: Prospectos que ya hubieran firmado
-
CRM:
Aunque IPS ya contaba con el CRM de Hubspot, no lo utilizaban de manera que aprovecharan sus herramientas y beneficios, así que implementamos su uso para gestionar tareas, avanzar a los prospectos por las etapas de la venta, tener registradas todas las actividades realizadas en el proceso y crear proyecciones atinadas de cierre para cada mes.
El resultado:
Gracias a un trabajo en equipo, al profesionalismo de IPS y su personal, y a una adecuada implementación del plan, logramos generar un crecimiento palpable reflejado en ingresos para la empresa. En menos de un año IPS logró generar un ROI equivalente a 6.5 veces la inversión realizada en el proyecto y con esto cumplir el objetivo.
Deja tu comentario