REC Música es un centro de estudios musicales en México que ofrece Licenciatura en Ingeniería en Audio, Licenciatura en Producción Musical y Licenciatura en Autogestión e Interpretación Musical. Gracias a su alto nivel de profesionalización cuenta con un acuerdo de transferencia de créditos con Berklee College of Music, una de las universidades más grandes y prestigiosas del mundo dentro de la industria musical, así como licencias de los libros de texto de esta institución por ser Berklee Global Partners.
Challenge
El reto que teníamos era aumentar el número de inscritos para el ciclo de agosto 2021 a 33 inscritos, ya que el año pasado en ese mismo ciclo se cerraron 23 inscritos. Era un reto porque desde el 2019, además de la pandemia y otros factores externos, el número de inscritos comenzó a bajar drásticamente.
La solución
Sabíamos que necesitaban mejorar la cantidad de los prospectos y darles el seguimiento adecuado, por lo que decidimos cambiar la estrategia que se había estado implementando hasta el momento.
El primer paso fue rediseñar el Buyer Persona, por lo que entrevistamos a estudiantes de primer semestre, además analizamos el Buyer’s Journey y realizamos una encuesta basada en la metodología ASK para poder crear una estrategia de marketing que nos permitiera atraer, interactuar y deleitar a nuestros clientes potenciales y, de esta manera, conocer sus retos o lo que “les duele” y segmentar mejor la base de datos. A raíz de lo anterior generamos contenido de valor por medio de webinars, artículos y descargables para atraer a nuestra audiencia.
Gracias a la estrategia de SEO y de contenidos en el blog y las redes sociales impulsamos de manera orgánica el posicionamiento de la oferta académica de Rec Música, lo cual nos permitió incrementar el crecimiento de tráfico, aumentar el engagement con los futuros estudiantes y los leads calificados al ofrecer contenido que resuelva las dudas e intereses no sólo para el target sino también para sus familiares y allegados.
1.- Atraer
Tanto los nuevos contenidos, como los que creamos desde el 2020 han tenido conversiones a contactos importantes y nos ha enseñado qué temas, formatos o call to actions son los que más funcionan, todo esto lo logramos al leer los reportes de HubSpot y hemos podido ir ajustando nuestros contenidos para atraer a ese buyer persona tan de nicho que maneja Rec Música.
Blogs
Landing Pages
Webinars
También realizamos webinars cada 2 meses con temas y personajes de la industria musical para además de atraer personas interesadas en la profesionalización de la música, incluso poder escuchar y conocer las dudas e intereses de los prospectos directamente: https://recursos.recmusica.com/miedo-a-estudiar-musica
ADS
Para apoyar la estrategia orgánica e incrementar los contactos generados a través de las rutas de conversión decidimos optimizar las campañas SEM.
Mediante un monitoreo constante de los términos de búsqueda, optimizamos Google Ads, generando así nuevas campañas con las palabras clave que más buscan, mientras construíamos landing pages y blogs dedicados a éstas, como por ejemplo “Escuelas de música en México”.
Creamos rutas de conversión como quizzes rápidos, pensados siempre en las preferencias e intereses de nuestra audiencia.
2.- Interactuar
Al tener una licencia starter teníamos muchos retos de nutrición y fricción con el pipeline de ventas, ya que todo debía ser manual.
Gracias al mapeo del Buyer Persona y a las entrevistas sabíamos que Whatsapp era su canal favorito, por ello instalamos en la página web un link a WhatsApp y todos los formularios notificaban al Equipo de Lead Management en tiempo real para que pudieran aclarar las dudas y preocupaciones de los prospectos acerca de estudiar en REC por este canal. Lo que posibilitó tener conversaciones significativas y efectivas que no sólo nos permitieron obtener el feedback de los verdaderos intereses y preocupaciones de nuestro Buyer Persona, más allá de lo que encontramos a través del Keyword Research, también pudimos lograr cierres / inscritos.
Mientras probamos diferentes formatos de contenido, descubrimos que el quiz de Orientación Vocacional era el que tenía mejores resultados, así que decidimos impulsarlo aún más. De esta forma mejoramos la conversión.
Utilizamos una integración con Encharge para generar flujos de correos y de esta manera le llegaran los resultados de su quizz inmediatamente y así asociar negocios a todos los contactos que llegaban.
3.-Deleitar
El contenido y las redes sociales no sólo son para “atraer” clientes potenciales, sino para escuchar, conversar y establecer conexiones con estos (conversión y fidelización).
Mediante una comunicación y experiencia de usuario con tiempos de respuesta cortos, por parte del Equipo de Lead Management, se enviaba la información requerida a los prospectos por WhatsApp. Lo cual, de acuerdo a estos, fue algo que les ayudó a tomar la decisión de entrar a estudiar en REC Música y no en alguna otra escuela, pues se sintieron acompañados durante todo el proceso.
Contar con Hubspot en este proceso fue fundamental, ya que utilizamos la plataforma para:
- Gestionar la estrategia
- Dar seguimiento a los prospectos
- Optimizar el pipeline de ventas
- Tomar decisiones basadas en los datos
Gracias a la estrategia implementada, REC Música entendió muchísimo mejor a su Buyer Persona, los nuevos canales para promocionar y conectar, así como el proceso por el que pasa cada uno de los prospectos y sus familiares antes de decidir convertirse en un nuevo estudiante.
Los principales resultados alcanzados fueron:
- Generar más demanda: 37 alumnos inscritos en REC Música (60% de crecimiento en comparación a 2020)
- Visibilidad de canales de conversión más efectivos
- Incremento del tráfico orgánico hacia la página web
- Posicionamiento de la marca en el mercado objetivo y generación de leads
- Aumento de leads
Impacto
La asesoría de Black & Orange no sólo permitió conseguir más inscritos, lo que se traduce en más ganancias, a REC Música, también ayudó a que el equipo de esta escuela de música pudiera entender el negocio y lograr los objetivos que se proponen mediante el seguimiento de los prospectos, la optimización del pipeline de ventas y por supuesto al implementar Hubspot de manera integral en la ejecución de la estrategia y para la generación de leads.
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