Existen dos tipos de contacto: los calificados y los no calificados. Ambos han visitado tu página y han llenado algún formulario de registro, sin embargo, los calificados son los que están siendo llevados por un proceso de “nutrición” y comparando opciones de compra. Es importante distinguir entre los dos ya que dedicarle tiempo y seguimiento a un cliente no calificado se convierte en una pérdida de recursos, mientras que un cliente calificado significa menos esfuerzo y más recomendaciones, son personas satisfechas con tu producto, que probablemente van a adquirirlo más de una vez y que tienen el poder de decidir la compra y el presupuesto para hacerlo.
Generar clientes calificados requiere de un proceso, a continuación, te brindamos 5 consejos para llevarlo a cabo:
- Definir a tu cliente ideal: El establecer quién es tu cliente ideal, te permite descalificar a las personas que no cumplen con las características necesarias para adquirir tu producto, que es poco probable que lo hagan, que solo lo harán una vez o que requerirán mayor esfuerzo sin beneficios para la empresa. Si necesitas ayuda creando un perfil de cliente ideal haz click aquí.
- Canal de comunicación entre ventas y operación: El papel de ambos sectores es importante: sin ventas no hay personas que compren el producto, y sin operaciones no hay producto que vender. La comunicación entre ventas y operaciones es vital para tener un proceso de ventas establecido, en tiempos y no sobre presionar a los de operaciones o entregar trabajos a medias. Pero también es vital que las personas de ventas, entiendan el trabajo y el proceso de operación para que sepan identificar qué clientes son calificados para la empresa (por tener un perfil más adecuado, mejor comunicación o recurrencia, etcétera) y priorizarlos sobre los que parecen ser menos adecuados.
- Escuchar a tu cliente y entender sus necesidades: Si haces las preguntas correctas y escuchas a tus clientes con atención, no solo serás capaz de proveer un mejor servicio, sino que puedes mejorar la comunicación y el diálogo entre el cliente y tu empresa. También al entender perfectamente cuáles son sus metas, sus retos, necesidades, valores y miedos, te podrás dar cuenta de si tu producto en realidad puede ayudarlo o si está buscando otra cosa. Además de saber en qué etapa del proceso de compra de un cliente ideal se encuentra, y por lo mismo, que tan probable es que compre en el futuro próximo, puede ser que no esté listo aún.
- Consultar en lugar de vender: Este consejo se centra en la experiencia que el cliente ideal llegue a tener mientras interactúa contigo, de cómo puedes ofrecerles valor y no acerca de tu producto, tus metas de ventas o de ti. Mientras esto sucede, seguirás calificando al cliente potencial. Un cliente calificado tendrá metas, puede o no tener un plan, pero tiene retos y un tiempo estimado, además de un presupuesto. Mientras que aun cuando se trate de un cliente no calificado, se debe de tratar de ofrecer una solución y dar una consulta, no se debe de tratar de cerrar la venta ya que se hace más daño que bien (a ambas partes).
- Analizar y optimizar tu proceso de ventas: Dos pasos importantes para lograr esto son observar y documentar. De los últimos cierres ¿cuál fue un paso decisivo dentro de tu proceso de ventas para que se llevara a cabo? Pon atención en el tiempo que se llevaron en cada paso y el lapso entre uno y otro, etcétera, entre más ejemplos utilices, mejor. También es importante establecer cuántos clientes potenciales se convirtieron en clientes reales y en cuánto tiempo, qué proceso es más tardado y cómo puedes incrementar la velocidad, por mencionar algunos detalles. Una vez que has encontrado las tendencias, analiza los porqués. Esto te permitirá mejorar los pasos menos eficientes y lograr un proceso de ventas más óptimo, lo que resultará en más clientes calificados.
Recuerda que es mejor tener a un cliente calificado que a muchos que no lo son. Que hay maneras para obtenerlos. Algunas de ellas son: escuchar y consultar en lugar de vender, analizar y optimizar tu proceso de ventas, definir a tu cliente ideal y entender sus necesidades, y, por último, lograr un canal de comunicación efectivo entre ventas y operaciones dentro de tu empresa. Crea un proceso de ventas efectivo para tu empresa descargando nuestra guía gratuita.
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