5 pasos para nutrir a tus prospectos y convertirlos en clientes con Inbound Marketing

Inbound Sales

Lectura de 5 min

Por Alan Valderrabano


Últimamente hay más y más empresas que han adoptado el Marketing Digital como estrategia base para atraer más clientes, sin embargo es muy importante que entiendan la importancia de nutrir a sus prospectos ya que puede ser una gran diferencia entre la cantidad de clientes que pueden llegar a cerrar.

Las estrategias de Marketing Digital en su mayoría lo que buscan es generar contactos de personas interesadas en diversos productos o servicios que ofrece una empresa, sin embargo es importante entender que solamente un pequeño porcentaje de estas personas realmente están convencidas y preparadas para realizar una compra, el resto solamente esta buscando información que eventualmente las pueda convencer.

En un estudio realizado por Forrester Global se reveló que los Directores de Mercadotecnia registran un 20% más oportunidades de ventas cuando se nutren los leads de manera efectiva, asimismo indicaron que pudieron generar hasta un 50% más ventas concretadas que sin este tipo de estrategias. 

En un mundo en el cual las personas realizan el proceso de venta solas y solamente un 10% de ellas está preparada para tomar una decisión de compra al inicio, es de vital importancia tener técnicas para nutrir leads de manera efectiva. Por esto me di a la tarea de jcompartir estas 5 estrategias que puedes utilizar para lograr nutrir leads de mejor manera y con ello generar más ventas para tu empresa.


Personalizar:

Dirigir tus contenidos es cada vez más importante ya que se ha comprobado por Hubspot que esta práctica aumenta en un 20% las oportunidades de ventas, y seamos sinceros ¿A quién le gusta recibir mensajes o correos dirigidos a "Estimado Usuario"? Aunque esto puede parecer algo muy lógico, personalizar los contenidos es una práctica que aún a la gran mayoría de las empresas se les ha complicado debido a que no cuentan con los recursos o el tiempo necesario para hacerlo. El e-mail marketing es una de las mejores opciones para hacerlo y por otro lado una plataforma de personalización y envío de correos puedes ayudar bastante, por ejemplo la plataforma de marketing de Hubspot. Ahora bien en el mundo de hoy no es suficiente personalizar a través del envío de Mails, y algunas otras cosas que puedes realizar son:

  • Personalización mediante pauta: No todo lo personalizado tiene que tener el nombre y apellido de tu prospecto, la personalización en los mensajes de tu pauta pueden marcar una gran diferencia a la hora de convertir, realizar estrategias como remarketing a través de contenidos puede ser una gran forma de obtener prospectos más calificados. Esto es que pautes personas a distintos contenidos, lo cuál delimite una audiencia interesada en un tema en específico, y luego a través de remarketing les mandes mensajes de conversión transaccional, contextualizados a sus intereses.
  • Personalización a través de WhatsApp: Hoy en día, principalmente en LATAM, las personas utilizan WhatsApp como principal canal de comunicación, y esto hace que usar la herramienta para nutrición e incluso para gestión de prospectos, pueda aumentar radicalmente la cantidad de clientes a obtener. Por experiencia propia hemos notado que en pautas transaccionales, principalmente en redes sociales, los prospectos tienden a responder poco a llamadas telefónicas y hemos logrado aumentar los índices de contactación de nuestros clientes a través del uso de herramientas de WhatsApp, en ocasiones hasta en un 100%. Y esto no es todo, WhatsApp se puede volver un medio de nutrición también, pues habrán prospectos que no contestarán, pero a los cuales puedes enviarles información, tips y contenido útil que ayude a subir su nivel de de interés hasta el punto en el que puedas reactivar el proceso de ventas con ellos.

Utilizar y monitorear un CRM:

Un CRM es una de las plataformas más efectivas para la administración y seguimiento de tus leads en el proceso de convertirles a clientes, es por esto que se vuelve en un factor clave para la nutrición de leads. En una plataforma de CRM integrada como la de Hubspot podemos saber el nivel de interés de una persona en nuestros productos y/o servicios. Esto lo hacemos monitoreando su actividad: podemos saber cuántos correos electrónicos nuestros ha visto, cuántas páginas dentro de nuestro sitio web ha visitado y cuántos contenidos ha descargado. En base a esto sabremos qué tipo de correo electrónico enviar a cada persona y en qué momento enviarlo.

No llamar hasta el momento adecuado:

¿Cuántos de ustedes no están hartos de las típicas llamadas de bancos, compañías de telefonía celular o gimnasios para venderles algo que ni si quiera les interesa o que ya tienen?

Esto mismo pasa cuando recibimos un contacto por una estrategia digital y sin saber si esta interesado le llamamos, por más que podría haberse interesado en un futuro lo que hicimos fue generar un rechazo de su parte y pudimos haber perdido a un cliente potencial importante.

En base al punto anterior es importante monitorear a las personas hasta que su nivel de interés sea alto y cuando identificamos esto, entonces es buen momento para llamarle. Recuerda que siempre la comunicación debe estar centrada en el cliente, sus necesidades y sus dudas, antes de en que tan bueno eres y como tu empresa es la mejor.

Aquí es donde utilizar la herramienta de WhatsApp se puede volver nuevamente en tu mejor aliado, pues muchas personas no contestan un teléfono que no conocen. Herramientas como Sirena o Treble pueden ayudarte a escalar la atención por este canal, sin necesitar un ejército de abridores, vendedores o SDRs para realizar el trabajo. 

Conoce cómo puedes nutrir con Inbound

Tener bien alineadas nuestras estrategias de marketing y ventas:

En un mundo de un marketing digital integral es muy importante que estén muy bien alineadas nuestras áreas de marketing y ventas ya que la comunicación entre ambas para ir pasando a los prospectos de un ciclo al siguiente es básica. Es muy importante que marketing haga las labores necesarias para captar y nutrir a los leads, mientras que ventas deberá evaluar que realmente sea alto su nivel de interés y que tan buenos prospectos son para el negocio, lo cual dará retroalimentación a marketing para generar cada vez prospectos más calificados.

Por otra parte es importante que ventas siga una línea en base a los esfuerzos de marketing, y eso es no vender con las típicas frases comerciales "Somos los mejores en el mundo, conocemos el mercado y somos tu mejor opción". sino tomar un aproach más como este: "Te entiendo, te ayudaré a resolver tus dudas, me ocuparé de tus preocupaciones y si me contratas te ayudaré a conseguir tus objetivos". Se trata de ayudar a los prospectos sin importar si comprarán o no, antes de venderles.

Analizar y repetir:

Este paso es extremadamente importante, se trata de analizar todos los esfuerzos realizados para saber que tan efectivos fueron y cuales son las áreas de oportunidad. Entre más se trabaje por tener un proceso perfecto, estaremos más cerca a tener cada vez más leads calificados, bien nutridos y cerrar más clientes efectivos que ayudarán al crecimiento de nuestra empresa.


Ahora que ya lo sabes puedes poner manos a la obra y comenzar por generar un proceso más efectivo para preparar y cerrar clientes a través de los prospectos que recibes por tus estrategias digitales, recuerda que un proceso efectivo de nutrición de leads te puede ayudar a cerrar hasta 50 % más clientes. 


El inbound marketing para las empresas ¿Cómo debe entenderse y por que es relevante aplicarlo en la estrategia de generación de demanda?

Categorías: Inbound Sales

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