Si eres una empresa de logística, transporte o cualquier otro giro que depende mucho de las habilidades de sus vendedores, es muy probable que hagas hasta lo imposible por lograr tener a los mejores y por tener procesos más efectivos que te ayuden a obtener más clientes.
Anteriormente hablamos acerca de las bases de datos y de cómo hacer para lograr construirlas con contactos más efectivos, sin embargo hoy me gustaría abarcar un tema importante que le está sucendiendo a las empresas en relación a los vendedores.
Este tipo de compañías tienen muchos problemas para lograr obtener más y mejores clientes, y frecuentemente están en búsqueda de acciones que puedan ayudarlos a vender más y tener un crecimiento. Una práctica común para este tipo de empresas, se ha convertido el contratar a vendedores experimentados en la industria que ya cuentan con una cartera de clientes y están insatisfechos en empresa en la que se encuentran. Entonces al contratarlos, estos traeran consigo la cartera de clientes que tenían anteriormente y harán que estos se conviertan en nuevos clientes para tu empresa, pero ¿Cuál es el costo de esto y qué tiende a suceder normalmente? Si la ética y la moral no es suficiente para deternos en esta práctica, entonces debemos utilizar el sentido común, si un vendedor se fue de la empresa anterior por una mejor oferta y trajo consigo los clientes con los que tenía contacto allá ¿Qué le impedirá hacerlo de nuevo?
Cada vez que hablo con algún director general o comercial de este tipo de empresas siempre me comentan el mismo problema, "Contratamos vendedores que llegan con muy buenos contactos, pero debemos tener cuidado porque después tienden a llevarselos junto con algunos más por una mejor oferta" es por esto que comunmente también suelen decir "... por esto tenemos mucho cuidado y preferimos no contratar más vendedores".
Pero ya basta de hablar acerca de todas las malas experiencias y acerca de lo que pasa, lo importante es ver como le damos una solución y entonces poder generar un crecimiento sin tener un riesgo muy alto. Para esto me di a la tarea de unir todo en 3 puntos principales que te ayudarán a tener vendedores comprometidos y evitar que se lleven tu cartera de clientes por una mejor oferta.
1. Es mejor actitud que aptitud:
Todo inicia en una simple decisión ¿Contrato a alguien experimentado o mejor contrato a alguien que quiera experiencia y me encargo de formarlo? Esta pregunta es complicada debido a que ambos casos tienen pros y contras, sin embargo con el paso del tiempo y como lo exponen en el libro "Good to Great" de Jim Collins, es mucho mejor contratar a alguien que tenga la actitud, disposición, el compromiso, la entrega y ganas de sobresalir, que contratar a alguien que tenga toda la experiencia y pueda ya encontrarse en su zona de confort.
2. Incentiva el esfuerzo:
En el mismo libro mencionado en el punto anterior, se expone que las grandes empresas no necesariamente son las que tienen los sueldos más altos, sin embargo son las que compensan el trabajo de una manera más justa. Tener un esquema de sueldos justo para tus vendedores, que no sea de los altos de la industria, pero que compense con comisiones muy atractivas y posibilidad de crecimiento, es el ideal para crear una cultura de disciplina y esfuerzo. Logrando generar esto, harás que tus vendedores se esfuercen más por lograr mejores resultados y así cierren más ventas para tu empresa.
3. Ofrece un potencial de crecimiento:
Crear una estrategia efectiva de generación de prospectos debería de ser tu prioridad, si logras tener un método en el que puedas alimentar a tus vendedores de oportunidades de venta, evitarás que se estanquen o que necesiten tener un medio muy amplio de contactos para generar excelentes resultados. Con esto lograrás mantenerlos motivados en todo momento ya que sabrán que tienen a su alcance las herramientas para generar un buen resultado y con ello crecer. Adicional a esto ofrecerles herramientas como un CRM y un proceso de ventas ya estructurado puede ayudar bastante a que generen mejores resultado.
Recuerda que entre mayores oportunidades de crecimiento puedas ofrecer a tus vendedores, junto con un plan de compensaciones justo y atractivo, se convertirán en tu mejor aliado para tener estabilidad en tu departamento comercial y con esto evitar que salidas en él desencadenen fuga de clientes a tu competencia.
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