¿Cómo generar prospectos calificados para una empresa de logística y transporte?

Publicado por Alan Valderrabano

Alan Valderrabano

"Apasionado de las ventas y el marketing, mi misión es ayudar a las empresas y a los individuos a visualizar su potencial y alcanzarlo."

Hoy en día los tiempos han cambiado y con ello la manera de informarse de los consumidores también, en especial para las empresas de logística esto ha traido ciertas tendencias que han llegado a afectar su capacidad de prospectar y lograr cerrar clientes adecuados a un ritmo estable que impulse su crecimiento.

Típicamente una empresa de logística, tendría 3 formas de prospectar a sus clientes:

  • Llamadas en frío a bases de datos: Se convirtió una práctica común para las empresas de logística comprar o generar bases de datos no actualizadas de posibles prospectos basándose en puestos y en giros de empresas. Su modelo se basaba en dar a su equipo comercial estas listas y tener un plan en el cual se fuera contactando poco a poco a cada contacto hasta conseguir generar interés en unos cuantos y de ahí escalar hasta lograr una venta. Esta práctica fue altamente efectiva hace unos años por un factor simple, las personas no tenían de donde investigar a distintos proveedores y de dónde conseguir la opción adecuada para ellos. Sin embargo hace unos años la efectividad de este método de prospección empezó a perder fuera, pues cada día se tenían prospectos más informados a los cuales no les gustaba estar recibiendo llamadas de vendedores.
  • Recomendación: Quizas uno de los métodos de prospección más adecuados, el peso de una recomendación tiene el porcentaje de efectividad más alto que cualquier tipo de mercadotecnia o publicidad, sin embargo y por desgracia, este no lo controlamos y se dice que solo el 10% de los clientes satisfechos recomiendan... en algún momento.
  • Vendedores nuevos: Contratar a vendedores se convirtió en una de las prácticas más comunes para las empresas de logísticas, ofrecer comisiones atractivas que hicieran a vendedores de otras compañías con carteras de clientes, cambiarse a su empresa y traer consigo esas carteras se convirtió probablemente en la herramienta más efectiva de crecimiento para este tipo de empresas. Aunque sin duda esto tenía solamente un problema... si alguna vez estos vendedores se habían cambiado y traido su cartera de clientes ¿Qué los haría quedarse y no llevarse su cartera a otro lado una vez que hubieran cerrado todas las oportunidades que tenían?

Generar prospectos calificados para una empresa de logística o transporte no es cualquier cosa y las acciones que antes funcionaban ahora ya no han tenido la misma efectividad, pero seguramente entonces te estés preguntando ¿Qué hacemos entonces si somos una empresa de este tipo que busca generar un crecimiento estable?

Obviamente existen muchos factores que llevan a una empresa a crecer y convertirse en un jugador principal del mercado, la cultura organizacional sin duda es un punto clave, la creación de procesos da escala a cualquier empresa y le permite soportar prácticamente cualquier crecimiento, pero ¿Qué necesitamos para lograr crecer al tener todo esto? ¡Más clientes y vender más! Esa es la constante que no se puede quitar en ningún momento.

Pero para lograr esto tenemos que entender lo que sucede hoy en día y cómo la tendencia de los compradores ha cambiado, hoy en día una persona en promedio realiza el 59% de la compra sin contactar con un vendedor, y lo hace a través de información (fuente: http://hubspot.com).

Entonces una vez entendiento esto podemos saber que la mejor manera de lograr efectividad en nuestro departamento comercial es informando, pero informando antes de que las personas contacten con nuestros vendedores, utilizando esto como una fuente de generación de prospectos... pero ¿Cómo hacemos esto?

Un blog es una excelente herramienta para hacer esto, una forma de poner todas las preguntas que nuestros posibles compradores pueden tener y lograr informarlos y responderlas, así podemos lograr tener personas que lean nuestros artículos y genere confianza.

Pero no es suficiente con tener un blog, necesitamos escribir acerca de lo que interesa a nuestros prospectos y hacerlo con las palabras que ellos utilizarían, y al utilizar las palabras correctas de la forma adecuada entonces lograremos que cuando ellos entren a medios digitales a buscar del tema puedan encontrarse con nuestros artículos y así informarse a nuestra voz.

Existen algunas prácticas fundamentales para lograr tener mayor efectividad en nuestro blog y lograr hacer que nuestra página web aparezca en búsqueda en ciertos motores como Google, algunas de estas son:

  • Utilizar las palabras clave que buscaría uno de nuestros prospectos ideales en el título de nuestro artículo.
  • Utilizar las palabras clave en la URL de la página web.
  • Utilizar las palabras clave en el nombre de las imágenes.

 

Si tu objetivo es generar un crecimiento para tu empresa de transporte y logística visita la siguiente liga: http://black-n-orange.com/como-generar-un-crecimiento-escalado-para-una-empresa-de-logistica.html

 

Recuerda que lograr efectividad en el área comercial para nuestra empresa de logística está completamente relacionado a la forma en la que aceptamos el cambios que hoy en día se ha generado en un consumidor promedio, y adaptándonos para empatar su nueva manera de tomar decisiones de compra.

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Categorías: Marketing para Empresas de Logística