Hoy en día prácticamente con cualquier empresa de logística o transporte que he platicado, comenta que ha notado una desaceleración en ventas comparado a lo que sucedía hace unos años, muchos de ellos lo adjudican principalmente a que cada vez hay más competencia y que cada vez en menos efectivo lo que antes hacían.
El mundo está cambiado y la forma en la que se informa la gente también y es por esto que la tendencia en la que un prospecto va de tener a una necesidad a comprar un producto es completamente diferente a como era hace unos años.
Antes una persona que tenía una necesidad tenía muchos problemas para encontrar una solución y posteriormente era igual de complicado encontrar un producto o servicio que lo ayudara a resolverla, para esto el prospecto recurría a medios como ferias o expos, la sección amarilla, e incluso muchas veces recibían llamadas de vendedores, los cuales por el giro de la empresa, los habían podido contactar. Todas estas eran prácticas comunes, que el comprador disfrutaba y hacían la labor del vendedor excesivamente fácil.
¿Cómo compran hoy en día los prospectos de una empresa de logística?
En general en un prospecto de una empresa de logística o transporte compra igual que cualquier persona, hoy en día la tendencia es que no se necesita ir a una feria, a una exposición, recurrir a revistas, la sección amarilla o anuncios en el periódico para encontrar la solución a un problema, un producto o servicio determinado. Hoy en día existe Google, este buscador es una herramienta que hace que una persona, desde la comodidad de su casa, pueda informarse, saber que necesita, buscar proveedores y leer experiencias de clientes anteriores en tan solo unos clicks.
De esta forma al leer información, una persona puede empezar a tomar una decisión más informada acerca de lo que realmente necesita, ver que opciones de productos o servicios tiene, y una vez seleccionada la opción adecuada, puede tomar una decisión informada sobre que empresa eligirá.
¿Cómo hago para que mis prospectos me elijan a mi?
La base de las ventas es la confianza, y si se logra contruir esta a través de la verdad, entonces prácticamente la decisión se encontrará tomada por parte del cliente, pero ¿Cómo hacer para generar esta confianza basándome en la forma en la que las personas compran hoy en día?
Existen tres maneras en las que puedes lograr que una persona elija a tu empresa:
- Esperar a que el cliente se informe, se decida por la solución que tu empresa ofrece y atacarlo con anuncios agresivos de cierre al igual que lo hará tu competencia.
- Hacer publicidad agresiva y venderle incluso a prospectos que no entienden lo que ofreces, y que tal vez ni siquiera necesiten tus servicios.
- Tomar parte del proceso de descubrimiento del prospecto, generar información de valor para él y llevarlo de la mano por el proceso de convencimiento para generar confianza y si es el prospecto ideal para ti, procedes a la etapa de venta.
Como puedes ver esta última es la que realmente genera confianza y con ella relaciones a largo plazo que tienden a crecer con el tiempo, debido a que la decisión se está tomando de una manera informada y cuando se cierra la venta, el cliente sabe perfectamente lo que va a recibir.
¿Cómo logran más ventas las empresas de logística o transporte?
La realidad es que en general para lograr más ventas en cualquier industria, los pasos tienden a ser los mismos, sobre todo en empresas de servicios. Por una parte tenemos que entender cómo ha cambiado la tendencia de compra de las personas hoy en día, que la gente ya tiene acceso a mucha información a unos cuantos clicks y la investigación alrededor de un tema que quieran resolver a un problema en determinada situación, es muy sencilla. Por otra parte generar confianza ha sido siempre y últimamente se ha vuelto más, el centro de las ventas, para esto es importante poder participar en las etapas de descubrimiento y consideración del cliente y no solo en la de decisión.
Generar contenido atractivo que responda las preguntas más comunes que tiene un prospecto antes de contratar determinado producto o servicio, puede ser una excelente práctica para obtener más prospectos adecuados y con ello empezar a cerrar más ventas, con los medios de comunicación de hoy y con el internet, esto se vuelve cada vez más fácil.
Si tu objetivo es generar un crecimiento para tu empresa de transporte y logística visita la siguiente liga: http://black-n-orange.com/como-generar-un-crecimiento-escalado-para-una-empresa-de-logistica.html
Asi que ya lo sabes, generar confianza a través de información es fundamental para conseguir más clientes, si buscas alternativas de las tradicionales bases de datos, de las ferias y exposiciones y de las llamadas en frío que realizan tus vendedores, puedes descargar nuestra guía:
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