En ocasiones es fácil leer la teoría, pero no estamos seguros de cómo llevarla a cabo en la realidad. En el siguiente artículo, te mostramos cómo se ve una estrategia de ventas de una empresa de reclutamiento de personal en la práctica.

Descripción de la empresa:

1. Reclutamiento (es la empresa que utilizaremos como ejemplo)

Tamaño de la empresa: 30 empleados

Objetivo: ayudar a compañías a reclutar y contratar a los mejores candidatos

Cliente ideal: Compañías en México dedicadas a la industria de manufactura con menos de 200 millones de pesos en utilidades.

Necesidad específica: Encontrar compañías que cumplan con el perfil de cliente ideal y convencerlas de contratar a la empresa para sus procesos de reclutamiento

1. Conocer el proceso de compra de un cliente ideal es muy importante para conocer a tus posibles compradores y en qué punto se encuentran con respecto a la venta.

Tomando esto en cuenta podríamos definir que los clientes de O. Reclutamiento tienen los siguientes retos: Atraer candidatos calificados, mantener el ritmo de contratación meta y mantener los costos de contratación a un nivel bajo.

Y su comportamiento generalmente es: acudir a personas de la misma industria, ejecutivos dentro de su compañía y sus mesas directivas, investigan su reto en internet, en blogs, ebooks, etc…

Con base en la siguiente información, O. Reclutamiento estructuró el siguiente proceso de ventas, tomando en cuenta cómo estructurar un proceso de ventas efectivo

2. Proceso de ventas:

Etapa de identificación:

• Escuchan las opiniones de los leads en la página de internet.
• Practican ventas sociales con clientes potenciales
• Asisten a eventos de networking
• Investigan a compradores pasivos en LinkedIn

Etapa de conexión:

• Se acercan a los compradores por medio de emails
• Comparten contenido “tres retos comunes que las empresas de manufactura tienen al contratar” para sus clientes potenciales en la etapa de reconocimiento.
• Ofrecen a los clientes potenciales consultas gratis para discutir sus retos
• Conectan con los prospectos a través de las redes sociales.

Etapa de exploración:

• Exploran qué dificultades de reclutamiento es más urgente y por qué
• Entienden la perspectiva que el comprador tiene sobre ellos a comparación de otras empresas de reclutamiento, así como qué tipo de empresa sería mejor para sus necesidades

Etapa de aconsejar:

• Aconsejan al comprador en como delimitar su reto
• Aconsejan al comprador en la decisión de si contratar a un reclutador interno o a una empresa externa.
• Aconsejan al prospecto en cuanto a sus criterios de evaluación para seleccionar a una empresa de acuerdo a su contexto.
• Muestran al comprador porqué son ideales para su contexto y necesidades y negocian los términos finales

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