¿Cómo trazar metas tipo SMART para tu campaña de Marketing Digital?

En general en cualquier plan de crecimiento de una empresa, debemos trazar objetivos y metas claras las cuales buscaremos alcanzar, para así definir las acciones que llevaremos a cabo para lograrlo y tener un parámetro para medir el desempeño de estas acciones. Sin embargo en el Marketing Digital esto es aún más importante ya que unas metas claras serán las bases para una campaña bien armada y bien perfilada que buscará recibir resultados a un mediano plazo.

El Marketing en muchas ocasiones se ha visto como si fuera un tipo de magia y en mi opinión, muchas personas piensas en realizarlo para vender más inmediatamente. En mi experiencia me ha tocado más de una vez acercarme a dueño o directores de empresas que dicen la siguiente frase: "Queremos empezar con una campaña de Marketing, principalmente digital, en la cual le vayamos metiendo y conforme vaya creciendo le vamos metiendo más". Esto es un poco como... quiero empezar un negocio pero antes de invertir para iniciarlo quiero vender un producto que aún no tengo para poder invertir en tenerlo...

¿Muy incongruente no es así?

Esto es debido a que no se ha trazado una meta o un objetivo claro al cual se quiere llegar.

Para trazar un objetivo efectivo hay muchos factores que debemos tomar en cuenta para lograrlo como lo son:

• Historial de crecimiento de la industria en los últimos años.
• Historial de crecimiento de la empresa en los últimos años.
• Acciones que se han tomado para generar un crecimiento.
• Acciones que planeamos tomar para generar un crecimiento.
• ¿Cuál es nuestra expectativa de crecimiento? ¿En qué se basa? Y ¿Hasta que punto es real y alcanzable?

Para lograr esto en muchas ocasiones utilizamos lo que le llamamos metas tipo "SMART" las cuales a continuación definiré de manera más extensa.

"S"MART: SPECIFIC - Específicas:

Una meta específico es aquella que responde a las preguntas ¿Qué quiero lograr? ¿Quienes son las personas involucradas? ¿Qué planeo hacer para lograrlo? ¿Porqué es importante lograrlo? ¿En cuanto tiempo planeo lograrlo? ¿Que planeo hacer para lograrlo?

Ejemplo: Quiero lograr un crecimiento del 20% en ventas para el siguiente año, el cual es un 5% más que el año anterior y con el cual lograremos tener los recursos para invertir en nuestro siguiente proyecto evitando así que la empresa se estanque. Para lograrlo invertiremos en personal de ventas, una campaña de mercadotecnia, un sistema de CRM y participaremos en 2 eventos para prospección.

S"M"ART: MEASURABLE - MEDIBLE:

De nada sirve una meta con la cual no sabremos si vamos por buen camino hasta que se logre o no, para evitar esto es muy importante que se definan todos los parámetros de seguimiento y medición que garanticen que vamos por el camino correcto.

• ¿A dónde se quiere llegar?
• ¿Cuanto y porqué?
• ¿Cuáles son los indicadores que marcarán que vamos por el camino correcto?

Ejemplo: Para lograr nuestra meta buscaremos incrementar un 10% las visitas a nuestro sitio web al mes, generar 5 prospectos los primeros 3 meses, tener 15 para los primeros 6 meses, 20 a los 9 meses y cerrar el año con 25 prospectos. Adicionalmente buscaremos posicionarnos de manera orgánica en Google en la primera página al menos en 18 palabras clave, buscaremos tener un alcance en redes sociales de 25,000 personas al mes y lograr un envío de 4 campañas de mailing al mes.

SM"A"RT: ATTAINABLE - ALCANZABLE:

Una ves que ya tenemos metas claras y medibles, tenemos que pensar en cómo las haremos alcanzables y esto lo podremos definir de la siguiente manera:

• ¿Qué acciones tendré que realizar para lograr estas metas?
• ¿Cuanto tendré que invertir para poderlo lograr y que representa esta inversión?
• ¿Es un objetivo alcanzable?

Ejemplo: Para alcanzar las metas estamos planeando lo siguiente:

• Invertir $35,000.000 pesos al mes lo cual representa entre un 5 y 10% de las utilidades deseadas lo cual estará dividido en 3 estrategias.
• Generar una campaña de mercadotecnia digital con posicionamiento en Google, un Blog, planeación de palabras clave, Redes Sociales e Email Marketing.
• Implementación de un sistema de CRM.
• Contratación de una persona en el área comercial.
• Este objetivo representaría un crecimiento del 20% el cual es un 5% más que el año pasado y aún cuando la industria no creció en gran magnitud, el mercado en específico de mi producto o servicio tiene un área de oportunidad por la falta de empresas que lo ofrezcan.

SMA"R"T: Relevant - Relevante:

Esta etapa es para saber si realmente esta meta es correcta para ti y para la situación en la que te encuentras. Esto lo podrás saber al responder sí a las siguientes preguntas:

• ¿Vale la pena lo que se está buscando?
• ¿Este es el momento adecuado?
• ¿Esto se alinia al esfuerzo/necesidades de la empresa y otras áreas?
• ¿Es aplicable al entorno en el que nos encontramos?

Ejemplo: Alcanzar la meta es una prioridad debido a que de lo contrario la empresa no alcanzará el potencial de crecimiento que se busca, nos estancaríamos y tendríamos que despedir a personas. Por otro lado en este momento contamos con presupuesto para invertir en el proyecto durante un periodo de un año hasta lograr la meta y esto se alinia con los esfuerzos de contratar más personas en el área comercial y tener una mejor planeación de opreaciones a futuro. Esto aplcia en el entorno en el que nos encontramos debido a que se prevé que en los próximos meses se incremente la inversión en las tecnologías que ofrecemos. 

SMART"t": Timely - Tiempo Límite:

Esto no solo definirá en cuanto tiempo se quiere lograr el total del objetivo, sino nos dará un parámetro de medición por tiempos.

• En dónde queremos estar en 1 mes.
• En dónde queremos estar en 6 meses.
• En dónde queremos estar en 1 año.
• ¿Qué iremos haciendo distinto en cada etapa?

Ejemplo:

En nuestra campaña digital queremos ir consiguiendo los siguientes resultados para asegurarnos de lograr el objetivo:

• El primer mes queremos lograr tener un total de 4 artículos publicados con al menos 10 visitas cada uno, una interacción de al menos 800 personas en las redes sociales y al menos lograr convertir 5 personas en leads o contactos.
• Para el mes 6 necesitamos tener un total de 30 entradas en el blog, al menos 600 visitas al mes a nuestro sitio web, un total de 60 leads o contactos e iniciar nuestro email marketing para empezar el proceso de convertirlos en clientes. También es importante que para el mes 6 logremos cerrar al menos nuestro primer cliente.
• Al cumplir el año debemos finalizar con 60 entradas en nuestro blog, 1200 visitas al mes al sitio web, un total de 200 prospectos y con ello cerrar a 10 clientes nuevos, lo cual representaría un 20% de crecimiento para la empresa. 

El tener una meta tipo "SMART" no solo nos ayudará a organizarnos mejor para lograr nuestros objetivos, sino que además aumentará nuestra probabilidad de alcanzarlos. Recuerda que cada detalle es importante desde definir bien qué queremos lograr, como lo podremos medir, que haremos para alcanzarlo, que tan razonable e importante es, y en que periodos de tiempo iremos recibiendo qué resultados. Esto nos ayudará a tener una perspectiva desde el día 1 para saber si estamos tomando el camino correcto hacia los resultados deseados.

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