Alan Valderrabano

Alan Valderrabano

abril 21, 2024

Cuando se evalúa la compatibilidad del Inbound Marketing como método de prospección, hay diversos factores que se toman en cuenta para determinar si se trata de la metodología que incrementará el crecimiento de una empresa o tal vez no es la opción más adecuada.


Algunos de estos factores están relacionados con las necesidades existentes de la empresa, las metas de crecimiento, los problemas que desean resolver, etc.. Pero uno de gran importancia suele ser la industria. Cuando hablamos de Inbound Marketing estamos hablando de educar a un prospecto a lo largo de su toma de decisión, ayudándolo adoptar la mejor solución, por lo mismo hay industrias que tienen mayor compatibilidad con esta metodología que otras. Algunas de ellas son:

 

Logística y transporte:

Uno de los principales retos de los vendedores y mercadólogos de las empresas de logística suele ser cómo establecer confianza entre el prospecto y la empresa. Estamos hablando de que los cargamentos tienen un valor monetario para los prospectos demasiado elevado como para tomar el mínimo riesgo de que la empresa de logística no sepa llevar a cabo los procesos, el producto sea detenido en aduanas, robado, etc. El Inbound, busca generar esa confianza al prospecto hablándole de manera personalizada acerca de sus retos y problemáticas, así como de qué hacer para resolverlos. A través de una nutrición bien estipulada se lleva al prospecto a generar un vínculo de confianza con la empresa que aumenta las probabilidades de cierre.

 

Educación

La educación va desde preescolar hasta universidad o posgrados (incluso existen más grados y posibilidades),  así que cada institución educativa debe adaptar sus metas y contenidos de acuerdo a quien le habla, pero lo que la industria tiene en común es que las personas investigan acerca de la oferta, de los valores, creencias o nivel académico.

El reto de las escuelas o universidades suele ser lograr que el alumno se quede “toda la vida” o al menos todos los grados disponibles, y para lograrlo debe haber una gran sincronía entre lo que los padres o alumnos buscan y lo que la escuela tiene que ofrecer. Si las personas ingresan a una escuela y con el tiempo se dan cuenta de que no es compatible con sus creencias o prioridades educativas, lo más probable es que se inscriban a otra que se adapte mejor a sus necesidades. El problema surge cuando estos casos son repetitivos, y la dificultad de prospección aumenta de acuerdo al grado de los alumnos (no es lo mismo generar inscripciones en preescolar que en preparatoria), dejando espacios cada vez más difíciles de llenar. Además, las escuelas buscan fomentar una manera de pensar y hacer las cosas, así que las familias y alumnos que entren deben sumar al proyecto y compartir las ideas. El Inbound es de las metodologías más efectivas para generar alumnos que permanezcan tiempo en las escuelas porque educa a las personas acerca del enfoque educativo, los valores y métodos, y si la escuela es compatible con lo que buscan para sus hijos o sí mismos mucho antes de tomar una decisión de compra. De esta manera, las escuelas reciben prospectos más calificados para ser sus alumnos.

Salud/Farmacéuticas

Cuando se trata de la industria de la salud estamos hablando de diversas profesiones, sin embargo, todas las personas tienen su salud como prioridad y por lo mismo es algo que requiere mucho cuidado y precaución. Las personas buscan recomendaciones, información y características de cualquier medicamento antes de proceder a tomarlo o a seleccionar un doctor, hospital, tratamiento, u otro como su solución. Sumado a esto, la industria cuenta con muchas regulaciones en cuestión de publicidad y mercadotecnia que limitan el alcance y los mensajes que las farmacéuticas y profesionales de la salud pueden emitir a través de medios digitales. El Inbound Marketing busca informar de manera honesta y humana, no solamente vender. Por lo mismo, una estrategia de mercadotecnia que se apegue a la metodología se alinea perfectamente al marco de la ley de orientar y educar, así como hablar de características del producto de manera congruente y sin engrandecer beneficios, haciéndola muy compatible con esta industria.

 

Software y tecnología

Hablar a las personas acerca de software y tecnología suele ser complicado, pues no todos tienen el mismo contexto o entienden completamente la utilidad de la herramienta. Adicionalmente, el reto es hablar de los diferenciadores entre el software que se busca vender y los existentes en el mercado, resaltando los beneficios de éste sobre el precio del otro, la comodidad u otros factores. El Inbound permitirá tener un contexto completo de los intereses y retos del prospecto, de manera que se pueda compartir contenido y soluciones con él que se adapten a sus necesidades, se dejan las generalidades y se habla de la necesidad concreta. Además cuando el prospecto ya está listo para estar contactado por un vendedor,  ya estará informado acerca del producto, el vendedor tendrá un contexto de sus necesidades y aumentará de manera considerable el valor que el prospecto da al producto sobre otros factores y la competencia.

 

Servicios empresariales

Cualquier empresa que proporcione servicios a otras empresas suele ser compatible con el Inbound Marketing. Generalmente en su mayoría, estos negocios luchan con la dificultad de lograr que sus prospectos vean el beneficio del servicio sobre llevarlo de manera interna o utilizar otro tipo de servicio: Por ejemplo, empresas de administración de nómina, empresas de beneficios para empleados, empresas de limpieza, de capacitaciones, de integración, consultorías, contabilidad, servicios legales, entre otras. Muchas veces los prospectos no conocen la oferta que estas empresas tienen y consideran que contratar a un profesional en esa área es la solución ideal para ellos, sobre contratar el servicio. El Inbound Marketing encuentra a los prospectos que consideran la solución, y además informa a aquellos que están indecisos sobre cómo estos servicios ayudarán a resolver su problemática específica y ayuda a clasificar qué soluciones serán más adecuadas para cada uno, además de brindar más información al vendedor para lograr un cierre más efectivo y que brinde valor a ambos.

 

Ecommerce

Generalmente estas empresas no cuentan con un esquema de nutrición de contactos o leads para lograr un cierre, y muchos de éstos se quedan en el “carrito de compras” sin realizar la transacción. El Inbound es un apoyo que puede generar estadísticas de estos compradores, así como acompañar a los que abandonan la compra a volver y conectar con la empresa.


 

 

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