Las 4 Etapas de Decisión de Compra en la Publicidad Digital


En el mundo en el que vivimos las personas ya estan cansadas de tratar con lo superficial y con lo mismo de siempre, se han acostumbrado a publicidad y a representantes de ventas a los cuales solo les interesa su dinero. Es por esto que hoy en día a cualquier comprador lo que le interesa es que se preocupen por sus inquietudes y sus problemas antes de buscar cerrar un negocio.

El generar una venta si buscar ayudar a un cliente hace que las posibilidades de que este regrese sean extremadamente bajas, pero si por el otro lado se le ayuda, sin buscar generar una venta, tendrán un cliente potencial a mediano/largo plazo o bien a un promotor de tu marca, lo cual es de mucho más valor.

Al hablar de la publicidad digital o como nosotros le llamamos "Inbound Marketing", debemos reconocer algo que llamamos "el viaje del comprador" el cual ilustramos en la siguiente imagen. Entender este concepto es muy importante ya que esto dictará los tipos de estrategias que debemos generar para cada parte.

viaje del comprador en publicidad digital

Este proceso para por 4 etapas principales de las cuales no se menciona la última en la imagen pero son las siguientes:

  1. Reconocimiento de una necesidad.
  2. Etapa de consideración de compra
  3. Etapa de decisión de Compra
  4. Valoración del producto o servicio y recomendación.

A continuación definiremos de manera más extensa estas etapas para que así puedas entender de mejor manera como atacar a una persona en cada una de las etapas y como hacer para irlas llevando de una a otra de manera efectiva.


etapa 1: Reconocimiento de la necesidad.

En esta etapa inicia el viaje de un comprador hacia adquirir un determinado producto o servicio, aquí lo único que es claro es que este tiene una necesidad, aunque no necesariamente sabe cómo puede resolverla y mucho menos las opciones que tiene para hacerlo.

En este caso la tarea de tu empresa, o bien tu tarea, es ofrecer información acerca de la necesidad y las distintas opciones existentes para resolvera, generando una conciencia sutil de la relación que tienen tus productos o servicios con la solución a la necesidad.

En este caso el contenido de, por ejemplo un artículo en tu blog, debe estar centrado específicamente en la necesidad del comprador y sus dudas, no en tu producto y mucho menos en tu marca.

El material adecuado que suele buscar un consumidor en esta etapa inicial podría ser material educativo, comentarios y testimoniales de otras personas con esa misma necesidad.

Generar un proceso de conversión mediante contenidos de valor, llamadas a la acción y un formulario es clave para obtener los contactos de tus visitantes y poderlos llevar de la mano hacia las siguientes etapas. Recuerda que en esta etapa buscamos construir confianza y no hablar acerca de lo buena que es tu empresa. También es importante que a los contactos generados en esta etapa no se les haga un pitch de venta.

Etapa 2: Consideración.

Una vez que los consumidores tienen clara la solución a sus necesidades, empezarán a buscar información acerca de las mejores opciones para hacerlo. El 70% de ellos suele regresar a Google o un buscador entre 2 y 3 veces para buscar más información y/o ofertas relacionadas.

En esta etapa puedes ofrecer respuestas concretas a tus compradores directamente acerca de tus servicios mediante comparaciones y valoraciones de tus productos. Una excelente herramienta para subir el interes de las personas e investigar en donde se encuentran es el email marketing.

Etapa 3: Decisión.

El cliente ya está listo para tomar la decisión, lo único que debes hacer es "hacer que suceda". Para esto a tus representantes de venta les será muy útil contar con un sistema de CRM que haya medido toda la actividad del prospecto durante las etapas anteriores, ya que así tendrá información de qué es lo que más le importa al cliente, que acciones tomo y cuales son las dudas específicas dentro del tema que tiene.

Aquí es muy importante que sigamos siendo asesores y no vendedores con el cliente, lo que queremos es iniciar la conversación haciendo enfasis en los problemas que tiene el cliente, escuchando otras inquietudes y ofrecer algunos tips para poder eliminar todo tipo de dudas.

Una vez lograda la venta debemos de preocuparnos de igual manera por la satisfacción de cliente... al final de cuentas es mucho más económico mantener clientes que generar nuevos.

ETAPA 4: VALORACIÓN DEL PRODUCTO (DELEITAR AL CLIENTE).

Dar la mejor experiencia de servicio al cliente es tu mejor método de publicidad ya que clientes contentos te ayudarán a atraer más posibles clientes. ¿Sabías que el factor más efectivo para cerrar una venta es una recomendación de una persona conocida?

Esfuerzate para ofrecer la mejor experiencia a tus clientes, darles seguimiento, darles una respuesta rápida y recursos adicionales para que puedan sacar más jugo de tus productos o servicios. Esto se transformará en referencias muy valiosa para tu negocio y un crecimiento asegurados.


 

Ahora ya lo sabes, para poder aprovechar todas las oportunidades con clientes potenciales es muy importante que entiendas el "viaje del comprador". Recuerda que intentar ayudar a un prospecto da mucho más valor a tu marca que solo intentar cerrar una venta. Sigue estos consejos como parte de tu día a día y verás una gran diferencia en tus resultados.

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Categorías: Inbound Sales

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