INBOUND 2025 estuvo lleno de anuncios y conversaciones sobre inteligencia artificial, data y nuevas metodologías de marketing. El gran lanzamiento fue The Loop Marketing, un framework que busca reemplazar al funnel tradicional, partiendo de que el 60% de las búsquedas ya no terminan en clic y que el cliente vive en múltiples canales (redes sociales, newsletters, podcasts, IA conversacional).

La mayoría de las sesiones giraron en torno a la automatización, la IA generativa y la hiperpersonalización con data, pero la conferencia que más me marcó fue una que se salió de ese guion: “Founder-Led Sales: How to Win Paying Customers”, impartida por tres referentes de las ventas modernas:

• Carole Mahoney, autora de Buyer First y reconocida por Harvard Business School como experta en estrategias de ventas centradas en el comprador.

• Jaime Diglio, fundadora de InFirst Consulting, con trayectoria en coaching de líderes comerciales en empresas de alto crecimiento.

• Leslie Venetz, creadora de Sales Team Builder y evangelista de ventas éticas y modernas, con experiencia transformando equipos de enterprise sales.

Ellas no hablaron de algoritmos, sino de cómo vender mejor conectando con la psicología del comprador y aplicando procesos repetibles. Y eso, en mi experiencia, es oro puro.

1. La regla de oro: lo que no es repetible, no escala

Uno de los primeros recordatorios fue directo: Si tu proceso de ventas no es repetible, nunca será escalable.

Puedes ganar un gran cliente por intuición o por suerte, pero si no tienes un playbook documentado con pasos claros (prospecting, discovery, propuesta, cierre), el crecimiento siempre se estanca.

Este punto lo conecté mucho con lo que hacemos en Black & Orange: muchas empresas nos buscan cuando ya sienten que “su forma de vender no da para más”. Lo primero que hacemos es estructurar procesos repetibles en HubSpot, porque sin eso no hay base para crecer.

2. Personalización a escala: del TAM al ICP

Otro concepto clave: no todos los prospectos son iguales.

• El TAM (Total Addressable Market) es enorme, pero imposible de abarcar.

• El SOM (Sales Obtainable Market) es el mercado que realmente podemos alcanzar.

• El ICP (Ideal Customer Profile) define en quién enfocarnos con precisión.

La personalización a escala surge de segmentar bien y de usar señales de intención reales.

Como dijo Carole Mahoney en la charla:

“Los compradores valoran más a los vendedores que les ayudan a pensar en nuevas perspectivas sobre sus problemas.”

Ese enfoque nos obliga a dejar atrás los mensajes genéricos y hablar con profundidad del problema específico de cada cliente.

3. El efecto IKEA en ventas: lo que se co-crea, se valora más

Me fascinó el concepto del IKEA effect aplicado a ventas: las personas valoran más lo que ayudaron a construir.

Eso significa que debemos involucrar al comprador en todo el proceso:

• Pre-reunión: preguntar qué esperan, quién más debe participar y qué quieren lograr.

• En la reunión: dejar que ellos hablen, que articulen sus retos y que co-diseñen la solución contigo.

• Post-reunión: enviar un resumen con insights y recursos específicos, mostrando que realmente escuchaste.

Esto no solo aumenta el valor percibido, sino también la asistencia a futuras reuniones y la confianza en el proceso.

4. Discovery profundo: las 6 capas de preguntas

El momento de discovery fue presentado como el corazón de la venta. No basta con preguntar “¿qué problema tienes?”. Se trata de profundizar, no es un checklist rápido, sino un camino de seis capas que ayudan al comprador a convencerse de su urgencia:

1. ¿Realmente necesito cambiar? – ¿Quién más se ve impactado? ¿Cuál es el mayor dolor?

2. ¿Necesito cambiar ahora? – ¿Qué pasa si esto continúa? ¿Cuándo se vuelve inaceptable?

3. ¿Por qué este tipo de solución? – ¿Qué has intentado antes y por qué no funcionó?

4. Cronograma y recursos. – ¿Qué criterios y plazos tienes para decidir?

5. ¿Por qué tú/tu solución? – ¿Qué valoras de un proveedor? ¿Cómo prefieres trabajar?

6. Inversión y ROI. – ¿Qué retorno esperas?, ¿en qué plazo?

👉 Lo brillante de este marco es que, al responder, el comprador empieza a cambiar su manera de pensar y reconoce por sí mismo la necesidad de actuar.

5. La propuesta como promesa (mi parte favorita)

Si tengo que elegir un solo highlight de la charla, sería este:
👉 Una propuesta no es un PDF. Es una promesa co-creada.

La mayoría de las propuestas que vemos en el mercado son frías, técnicas y unilaterales. Listan features, precios y entregables, pero rara vez generan emoción o confianza. Lo que aprendí en esta charla es que una propuesta efectiva es mucho más que un documento: es un espacio de colaboración donde el cliente se ve reflejado.

Ellas explicaron que una propuesta ganadora debe cumplir con cuatro cosas:

1. Resumir el desafío con sus palabras → “Basado en lo que compartiste, este es el problema que quieres resolver”.

2. Mostrar la solución enfocada → no un catálogo de capacidades, sino lo que conecta directamente con su reto.

3. Proporcionar prueba → datos, casos de éxito, procesos que validen la promesa.

4. Vincular la solución a sus objetivos y tiempos → “Esto significa que podrás lograr X en Y meses”.

Pero lo que realmente me abrió los ojos fue la conexión con los tipos de decisores. Muy pocas veces en ventas se entrena a los reps para identificar con quién están hablando y adaptar el pitch a su estilo.

Ellas lo presentaron así:

• Feel: buscan conexión humana, confianza y valores compartidos. Les impacta escuchar cómo el proyecto beneficiará al equipo, la cultura o la colaboración.

• Fast: quieren impacto rápido y visión audaz. Les conecta un mensaje del tipo: “En 30 días verás resultados tangibles”.

• Facts: necesitan datos, ROI y evidencia concreta. Convencen los benchmarks, estadísticas y comparativos de mercado.

• Focus: exigen estructura, procesos y control. Lo que más valoran es un roadmap con fases claras y entregables bien definidos.

📊 El dato clave fue que el 75% de las interacciones de ventas fallan porque el discurso no conecta con el tipo de decisor.

👉 Y aquí me quedo con la reflexión más fuerte: leer al decisor y adaptar el pitch es un superpoder comercial.

En mi experiencia con clientes, veo cómo un CFO (Facts) y un Director de Operaciones (Focus) escuchan la misma propuesta de manera completamente distinta. Lo que aprendí en esta charla es que no basta con tener una “buena presentación”: hay que saber hablar el idioma de cada persona en la mesa.

6. La energía también vende

Un detalle inesperado fue la parte de energía y presencia. Antes de reuniones importantes, recomendaron prácticas simples:

• Liberación de tensión: tensar músculos y soltarlos.

• Respiración 5-5-5: inhalar, mantener y exhalar en cinco tiempos.

Parece un detalle menor, pero me quedo con la idea de que la confianza que transmitimos en esos primeros minutos puede ser tan decisiva como la propuesta misma.

7. Cómo empezar a ejecutar este playbook hoy con HubSpot

Los aprendizajes de Founder-Led Sales no se quedan en teoría. Con HubSpot y un equipo de ventas comprometido, se pueden aplicar de inmediato:

1. Documenta tu proceso en un pipeline repetible.

   • Crea en HubSpot un pipeline con etapas claras (Prospección → Discovery → Propuesta → Cierre).

   • Asegúrate de que cada etapa tenga criterios definidos y propiedades obligatorias para capturar información clave.

2. Agrega propiedades de ICP y señales de intención.

   • Configura campos como “Industria”, “Tamaño de empresa”, “Dolor principal” o “Urgencia”.

   • Úsalos en filtros y vistas para que tu equipo priorice mejor.

3. Integra la tipología de decisores.

   • Crea una propiedad personalizada en HubSpot llamada Tipo de Decisor (Feel, Fast, Facts, Focus).

   • Entrena a tus reps y agentes de IA para identificarlo en discovery y registrarlo en el contacto.

4. Estandariza el discovery con plantillas de notas.

   • Usa playbooks en HubSpot con preguntas basadas en las 6 capas de discovery.

   • Así, cada rep o IA Agent sabe qué preguntar y se asegura de cubrir la conversación en profundidad.

5. Convierte propuestas en promesas vivas.

   • En lugar de enviar PDFs estáticos, crea cotizaciones y documentos interactivos desde HubSpot.

   • Involucra al cliente en la definición de entregables y métricas de éxito.

6. Refuerza con dashboards accionables.

   • Crea reportes en HubSpot que muestren la distribución de prospectos por ICP, tipo de decisor y etapa de pipeline.

   • Esto te permite alinear a managers y reps en torno a métricas que importan: calidad de deals, no solo cantidad.

Conclusión: la ventaja competitiva sigue siendo humana

De INBOUND 2025 me llevo dos grandes conclusiones:

1. En marketing, el futuro pasa por The Loop y la IA como acelerador.
2. En ventas, la verdadera ventaja competitiva sigue siendo humana: escuchar, entender, co-crear y adaptar.

Como consultor en Black & Orange, mi takeaway es claro: debemos ayudar a nuestros clientes a integrar ambos mundos. La IA y la automatización son claves para escalar, pero sin procesos repetibles y sin conexión humana, no hay deal que se cierre ni relación que perdure.