Un proceso de ventas consta de distintas etapas, una de ellas es el cierre de ventas. Lograr un cierre exitoso no solo depende de una buena negociación y de una buena predisposición por parte del cliente, para poder conseguir el interés y obtener el compromiso del comprador habrá que recurrir al uso la técnica adecuada para elevar las posibilidades de hacer un cierre exitoso.
Give & Get
Esta técnica se basa en el intercambio de información de manera desinteresada y poco invasiva. Obtener información relevante por parte del prospecto hará del proceso de cierre una tarea más sencilla.
- Give: hacerle saber al cliente que conoces sus intereses beneficiará al intercambio de información, y proveer retroalimentación hará que el prospecto se sienta más cómodo y él también comienza a dar.
- Get: a través de preguntas relevantes puedes comenzar a obtener información valiosa que te ayudará a crear propuestas y soluciones ideales para tu prospecto.
Los tres “sí”
Una vez que el prospecto ya conoce tus posibles propuestas y soluciones es de vital importancia conocer qué piensa el prospecto de estas, no solo para conocer sus intereses, sino también para saber si es el cliente ideal para ti.
Estos son los tres “sí” que debes obtener de tu prospecto para ayudarte a logar un cierre exitoso:
- Sí están comprometidos a sobrepasar los retos y lograr las metas:
- Una compra siempre está acompañada de retos, que el prospecto los conozca y sepa que son necesarios para logar sus metas es parte fundamental del proceso.
- Sí están convencidos que tu solución es la adecuada:
- Siempre existe la posibilidad de que tus propuestas no se adapten a lo que el cliente busca. Estar consciente de que no siempre es posible concluir un cierre de ventas te ayudará a llevar mejor a cabo el proceso.
- Sí están dispuestos a invertir:
- Disponer de recursos es una parte fundamental, es importante que su prospecto se sienta cómodo invirtiéndolos, y hacerlos saber que la inversión valdrá la pena.
Listen, Acknowledge, Explore, Respond
La paciencia es esencial en cualquier tipo de vendedor y es un elemento clave para logar el éxito en las negociaciones. El proceso LAER- por su sigla en inglés- ayuda a manejar las situaciones en las que uno pueda precipitarse y perder la confianza del prospecto anteriormente ganada. Siguiendo este proceso paso paso tu prospecto estará listo para escuchar una propuesta final.
- Listen (escucha)
Deje a su prospecto hablar, muestre respeto e interés en lo que está diciendo. Pídale que hable de lo que le preocupa, trate de no interrumpir en ningún momento y recuerde, si se concentra en formular una respuesta mientras habla, no está escuchando.
- Acknowledge (reconoce)
Demuestre empatía y apoyo. Repita una versión condesada al prospecto, esto para demostrar que entendió y para lograr tres cosas importantes:
- Hacerle saber al prospecto que entiende la situación.
- Reduce la tensión.
- Da cabida a que se añada algo que anteriormente se dejó pasar.
- Explore (explora)
Su función es entender, confirmar, aclarar la información y analizar donde están las probabilidades del posible cliente.
- Respond (responde)
Este es el paso final, para esta etapa usted ya ha escuchado a su prospecto suficiente tiempo y conoce el tema a fondo. En ocasiones tendrá que recurrir a la repetición del ciclo L-A-E para aclarar dudas.
Ahora es el momento de hacer una propuesta final, es importante no precipitarse y hacerlo al ritmo de su prospecto.
Concluir el proceso de ventas puede parecer el paso más complejo, pero siguiendo la técnica de cierre adecuada se convierte en una tarea sencilla que te ayudará a obtener mejores resultados, y a lograr los objetivos en tu empresa. Si quieres saber como generar un proceso de ventas efectivo puedes descargar nuestra guia gratuita que te ayudará a conseguirlo.
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