Inbound Sales ¿Qué es y por qué es efectivo?

Inbound Sales es una nueva metodología de ventas propuesta por Hubspot, que se centra en la importancia de los objetivos, problemáticas, necesidades y retos que tienen los individuos u organizaciones. En lugar de cerrar una venta lo más rápido posible con negociaciones friccionantes o agresivas, la idea es generar confianza en el comprador a través de demostrar que lo entendemos y un interés genuino en ayudarlo.

Inbound Sales busca resolver principalmente algunos grandes cambios que los compradores viven hoy en día, como lo son los siguientes:

Esto hace que los compradores cada vez sean menos dependientes de un vendedor, e incluso que busquen evitar la interacción con ellos lo más posible ¿Por qué? Simplemente porque ya no confían en ellos.

Inbound Sales se basa en una metodología de 4 pasos:

Al ver el gráfico me gusta preguntarle a la gente ¿En dónde de ese proceso empezamos a vender? a lo que muchos me comentan que al principio, algunos dicen que a partir de explorar o de asesorar, sin embargo a esto yo les respondo con otra pregunta. ¿En qué parte del gráfico leen la palabra vender?

Ante esto me gusta hacer la siguiente reflexión, si hoy en día solo 3% de las personas confían en una persona de ventas ¿No sería mejor dejar de ser vendedores?, y ante esto simplemente pienso que lo que se debe hacer es vender sin vender. Ahora ¿Cómo se logra esto? simplemente teniendo un interés por que las personas compren lo que necesitan y no nada más lo que tienes que vender, y si aplicas esta filosofía, no solo venderás más, sino generarás mejores clientes. Pero para esto no solo los vendedores deben de cambiar su opinión, sino que los gerentes y directores también.

Ahora vamos a cada etapa:

Identificar:

La etapa de identificar se basa principalmente en saber por dónde empezar y dónde enfocar la mayoría de mi tiempo. Cada vez es más común que en las reuniones que tengo con clientes, me encuentre con situaciones en las que la cantidad de oportunidades no es ni cercanamente el problema, sino la falta de identificar a las adecuadas y la carencia de prioridades hacen que los seguimientos sean malo a nulos.

Identificar se basa en saber qué es lo que busco de un comprador ideal y de lo que tengo que hacer para obtener pistas de cada prospecto antes de iniciar el proceso, esto puede ser investigando previamente al comprados en redes sociales o en el caso de B2B en su sitio web, o bien tener una serie de preguntas de inicio de la conversación para saber si es prudente continuar o dirigirlo hacia otra solución.

Muchos dirán "pero no quiero descartar a nadie, yo le puedo vender a cualquiera que compra" y esto es lo más incorrecto que he escuchado, el prospecto hoy en día investigará, te hará perder el tiempo y se dará cuenta que no eres su opción ideal. Por esto me gusta mucho preguntar ¿Cuánto tiempo inviertes en un prospecto desde que llega hasta que hay posibilidades de que cierre? ¿2 horas? ¿4 horas? ¿1 día? ¿1 mes? ¿más tiempo? ¡Deténte! Es mejor invertirle 5 minutos a su investigación previa o 5 minutos a una llamada con preguntas de arranque para identificar si es buen prospecto, a invertir todo el tiempo que necesite el proceso para no llegar a nada ¿no lo crees?

Conectar:

La conexión es una de las etapas más importantes del proceso de ventas, pues una vez que identificaste al prospecto, es la oportunidad de realizar tu primera (o quinta) gran impresión, para esto muchos utilizarán las mismas técnicas agresivas de venta, pero si te das el tiempo de entender al prospecto, seguramente desde esta etapa te puedes diferencias, algunos tips para una buena conexión son:

• No empieces hablando de ti, por favor entiende primero al prospecto y lo que quiere lograr.
• Sé honesto en si puedes ayudar o no.
• Preséntate con una propuesta de valor adecuada, dependiendo lo que el prospecto está buscando.
• Cuéntale una historia real acerca de cómo tu empresa ayudó a alguien con una necesidad similar, a resolverla. Trata de utilizar datos o anécdotas concretas para generar confianza.
• Decide si en esa misma interacción es momento de pasar a la etapa de exploración, si lo es continúa, si no asegúrate de programar un siguiente paso.

Explorar:

Un vendedor cualquiera iría a hacer una presentación de qué tan genial es su empresa y todos los logros que tiene, perdón no irá a hacerla, seguro ya la tiene hecha. Pero si tu eres un vendedor Inbound lo mejor que podrás hacer es identificar las preguntas clave que te darán la información que necesitas para poder generar un plan, una solución u ofrecer el producto adecuado a la persona con base en sus necesidades particulares. Para esto existen distintos tipos de preguntas que te pueden ayudar a lograrlo.

• Preguntas de necesidad principal: ¿Qué objetivo se busca cumplir? ¿Qué necesidades tienes?
• Preguntas de entendimiento de uso: ¿Para qué utilizarás el producto? ¿Por qué buscas apoyo en este tema?
• Preguntas de riesgo  de no acción: ¿Qué haz estado haciendo para lograr tu objetivo en el pasado y cómo ha funcionado eso?
• Preguntas  de a dónde podrás llegar: ¿Qué resultados harían que esta compra fuera exitosa?
• Preguntas de interés de la persona: ¿Tú qué esperas lograr con esta solución / producto? ¿Qué impacto tiene para ti?

La  intención de la etapa de exploración es entregar una propuesta aterrizada a los objetivos del cliente, pero más importante que eso, lograr demostrar al cliente que entiendes su necesidad y tienes experiencia resolviéndola, haciéndole ver la importancia que tiene para el actuar y comprar ese producto o solución, y hacer que sea él quien lo diga.

Asesorar:

¿No se trata de vende correcto?, Si ya identificaste la problemática del comprador y cómo resolverla, será fácil hacer una propuesta a la medida, simple, concreta, al grano y con el precio justo. Si tu empresa requiere presentar cotizaciones con términos legales o alguna cuestión que  la haga extensa, intenta siempre poner la solución resumida, el alcance y el  precio hasta adelante, de lo contrario el prospecto se irá hasta la última hoja para mirar  el precio, sin ver el valor de todo lo que le ofreces.

Por último siempre recuerda, las inquietudes de un cliente no son malas, la falta de inquietudes lo son. No te aferres a defender tu propuesta, entiende la inquietud a  profundidad, lo más  probable es que si lo haces, sea fácil explicarle al cliente cómo esta se puede disminuir.

Y esto es un gran resumen de lo que las ventas Inbound son, ahora si quieres saben cómo se pueden aplicar a tu empresa, o quieres entrenar a tu equipo en esta metodología, regístrate para una asesoría con nosotros y con gusto te cuento de cómo tú y tu equipo pueden empezar a ser vendedores Inbound.