¿Qué es inside sales?

El Internet ha cambiado la interacción entre los equipos de ventas y los clientes. Ahora la información que los clientes necesitan se encuentra a un clic de distancia, lo cual, ha obligado a las empresas a tomar dos caminos: adaptarse o perder muchas oportunidades de negocio. El proceso inside sales transforma las ventas y se adapta a la manera de comprar del consumidor actual. 

El término inside sales hace referencia a aquellas ventas que se gestionan a distancia utilizando herramientas comunes de hoy en día como las videoconferencias, email, mensajes, WhatsApp o llamadas vía telefónica. Estos canales han permitido al equipo de ventas trabajar con una gran cantidad de clientes sin la necesidad de desplazarse más allá de su oficina.

La estrategia inside sales

Cada proceso de ventas es único para cada empresa, sin embargo, la estrategia de inside sales se puede aplicar a toda persona de ventas de cualquier compañía. Esto es porque la estrategia de inside sales se centra en proveer una experiencia personalizada basada en el contexto del comprador. Sin importar cuán pequeña o grande sea tu equipo y sin importar cuán compleja sea tu venta, habrá 4 fases en este tipo de estrategia:

1. Primero, la fase de identificación, en la que se identifica a los clientes potenciales que están buscando una solución a una necesidad y la cual puedes satisfacer. Estos clientes potenciales se convierten en leads.
2. En segundo lugar, la fase de conexión, en la que se conecta con los leads para ayudarlos a satisfacer su necesidad. Si a los leads les interesa tu solución, se convierten en leads calificados (SQL).
3. En tercer lugar, la fase de exploración, en la que explora los objetivos y desafíos de un lead calificado para ayudarlo a evaluar si tu oferta se ajusta bien a su contexto. Si es así, se convierten en una oportunidad de venta.
4. Y cuarto, la fase de asesoramiento, en la que asesora a una oportunidad de ventas sobre las formas en que tu oferta está posicionada de manera única para abordar sus objetivos y desafíos. Si decide que tu oferta es mejor para su contexto, se convertirá en cliente.

Un trabajo en equipo

Para explicar este proceso dentro de un equipo, platicamos con Federico Tudela, líder del equipo Comercial en Black & Orange. “El concepto de inside sales se basa en un proceso bien organizado e implementado en métricas que permite comenzar desde la generación de leads para su clasificación por medio del primer rol, SDR (Sales Development Representative), hasta el desarrollo y gestión durante todo el ciclo de vida como clientes”, explica el Director Comercial.

“Hay dos socios estratégicos: el primero es Marketing, quien provee la materia prima para iniciar el proceso, es decir, provee leads, y el segundo es Customer service, que normalmente puede ser un contact center que atienda todas las inquietudes del tipo inbound, es decir, en sentido hacia la compañía, y que complementa la parte de servicios al equipo de ventas del tipo inside sales”, profundiza Tudela.

Una vez que Marketing provee leads, un SDR se encarga de clasificarlos. Los que resulten leads calificados los pasará a un Inside Sales Manager, quien transformará a estos leads calificados en oportunidades de venta.

El proceso de inside sales no se queda solamente en la evolución de un lead a cliente, sino que también incluye el proceso de desarrollo. Esta administración del ciclo de vida del cliente desde el día en que se convierte en cliente hasta que deja de tener relación con la empresa, se distribuye entre un Account Manager y un Customer Success Manager.

Recapitulando, la estrategia de inside sales va a fluir a través de estas cuatro fases: identificar potenciales clientes, conectar con ellos, explorar sus necesidades y asesorarlos sobre los pasos a seguir. Durante estas cuatro fases, tu prioridad deberá ser proveerles de una experiencia rica en información y sobre todo, muy humana. Guiarlos por un camino que los lleve al éxito será la clave para tu propio éxito.