Ventas Inbound que disparan los ingresos de Multicleaners

EL CLIENTE 

Multicleaners es un empresa que brinda servicios de limpieza, cuenta con más de veinte años de experiencia en el rubro y una cartera muy grande de clientes satisfechos. Han llegado a volverse expertos en el mercado, expandiendo sus verticales. 

Lo que diferencia a Multicleaners de otras empresas de limpieza es el enfoque en capacitación y seguridad del personal y la cobertura por daños que ofrecen: muchas empresas similares no son claras en cuanto a lo que incluye el servicio y no prevén accidentes que pueden resultar perjudiciales para el personal y el cliente.

El crecimiento de la empresa se ha basado en relaciones estratégicas y recomendaciones, pero como todos sabemos, hoy en día cada vez es más difícil depender únicamente de estos medios para seguir obteniendo un crecimiento.

UN RETO DOBLE

Multicleaners comenzó a implementar iniciativas digitales buscando expandir sus medios de prospección utilizando como medio principal la búsqueda pagada que dirigía a una Landing Page que no estaba ligada al dominio principal, por lo mismo, aunque sí generaba contactos, no eran ideales y no cerraban clientes por medios digitales. Además de que sus esfuerzos de marketing estaban descentralizados y generaba una prospección inestable que rara vez sobrepasaba el retorno de inversión.

La empresa acudió a nosotros para implementar una estrategia de Inbound Marketing en la que regularizáramos la prospección por medios digitales, la aumentáramos y generáramos más oportunidades de negocio calificadas que a su vez resultaran en más clientes.

La estrategia de Inbound Marketing que realizamos cuando comenzamos a trabajar con ellos, brindó frutos y llevó a su página web a recibir 21,958 visitas y 324 nuevos contactos. 

 Sin embargo, algo faltaba para completar el ciclo perfecto: las ventas. No es que no cerraran clientes, pero el éxito de una estrategia de Inbound Marketing corriendo, transformaba el reto de abrir nuevos canales de prospección a lograr mayor eficiencia en la nutrición de los contactos hacia un cierre y formar bases sólidas para aumentar el porcentaje de cierre. Además de perfilar la estrategia a generar clientes adecuados para la empresa. 

Por lo mismo, propusimos a Multicleaners la implementación paralela de una campaña de Inbound Sales, en la que nos enfocáramos en que su funnel de ventas lograra tener mayor índice de cierre, sobretodo en prospectos que la empresa quiere tener, aprovechando el crecimiento en las visitas y contactos.

ENFOQUE CONSULTIVO

Los Buyer Persona se habían creado al inicio de la estrategia de Inbound Marketing pero en cada estrategia que generamos es muy importante para nosotros siempre comenzar con un proceso de planeación e implementar uno de optimización de manera regular.

Por lo mismo revisamos los Buyer Persona establecidos pero desde un enfoque de ventas y lo enriquecimos con dos propuestas: Business Model Canvas  y Value Proposition Model.

Uno enfocado en entender las necesidades que satisface y beneficios que obtiene el consumidor o cliente ideal y el otro enfocado en encontrar el valor de lo que ofrece la empresa. Ambos permiten enriquecer la estrategia de ventas desde un enfoque en el que se tiene claro el valor de Multicleaners, pero también nos brinda un enfoque más certero a lo que el cliente busca de manera tangible.

PRIMER DESCUBRIMIENTO

 Al realizar el proceso de planeación en ventas encontramos que los ingresos de Multicleaners dependían en su mayoría de pocos clientes grandes, lo que significa un alto grado de riesgo para las ventas y el flujo de la empresa.

Así que el objetivo de la estrategia de ventas sería prospectar clientes medianos y pequeños para generar un balance, y más adelante continuar prospectando empresas grandes y que sobre todo, fueran clientes que compartieran la filosofía de la empresa.

LO QUE HICIMOS

 Para comenzar el nuevo enfoque de ventas de Multicleaners utilizamos el Sales Starter Pack de Hubspot con licencias para los principales vendedores. Y las capacitaciones se llevaron a cabo con 4 ejes principales:

Implementación del CRM

Esto fue un gran cambio para la empresa pues pasaron de listas individuales de los vendedores ya sea a mano o en programas aislados como Microsoft Excel a migrar al CRM de Hubspot, en donde se puede tener una visualización completa de los negocios, los contactos y el seguimiento que se ha tenido en conjunto así como individualmente. Para lograrlo tuvimos que involucrar al dueño de la empresa, así como a los vendedores principales para que empezaran a adaptar las prácticas y se permeara al resto del equipo.

Creación de un proceso de ventas

Esta etapa consistió en cambiar el enfoque de una venta agresiva a venta consultiva, en la que no se presenta una cotización como primer acercamiento al cliente, sino que se va llevando de la mano ofreciéndole respuesta a sus principales necesidades para transmitir el verdadero valor del servicio. También involucró la creación del  las etapas del negocio por las cuales un prospecto debe llegar desde el primer acercamiento de ventas hasta el cierre y su implementación en el panel de Hubspot.

Secuencia de automatización

Con la creación de las etapas de negocio se implementaron secuencias en las que se asignan contactos automáticamente y tareas de seguimiento  a los vendedores, lo que permitió llevar un orden específico, priorizar acercamientos y evitar errores por olvidar dar seguimiento a los prospectos.

Capacitación a vendedores

Una vez que se planteó y plasmó el proceso de ventas en el panel, se llevó a cabo una capacitación en la que los vendedores aprendieron a utilizar las herramientas de acuerdo a sus necesidades, a clasificar prospectos y a utilizar las secuencias de automatización y calendarios con las interacciones de venta diarias.

RESULTADOS

La estrategia de Ventas Inbound, soportada por la de Inbound Marketing, generó un incremento en ingresos a Multicleaners, que resultó en un retorno de inversión o ROI de 2 por 1 invertido en la estrategia.  Esto se traduce en un incremento de 293% en visitas, 316% en contactos y un 50% de aumento en reuniones de cierre. 

VISITAS Y CONTACTOS 

En el año de estrategia el aumento en visitas a la página web fue de 21, 511 y generamos 318 contactos calificados para la empresa. 

CLIENTES

Antes de comenzar con la estrategia, Multicleaners no generaba clientes a través de medios digitales, este año,  cerraron la estrategia con 7 clientes nuevos y otros prospectos en etapas del negocio cercanas al cierre.

IMPACTO PARA MULTICLEANERS

El siguiente video muestra le experiencia del cliente a lo largo de la implementación de esta estrategia de ventas y el impacto que ha tenido para Multicleaners. 

La implementación de una estrategia de Ventas para solidificar de manera paralela la de Marketing, permitió que Multicleaners lograra un cambio en la manera en la que veía los métodos de prospección y ventas pues generamos un canal propio que no dependa de las recomendaciones (aunque sí puede complementarse con éstas).  Que se lograran las metas establecidas de ventas, recuperando el doble de la inversión, a la par en la que se transforma su acercamiento a futuros clientes y se crean bases sólidas de ventas que brindarán incluso más crecimiento a la empresa.