3 Consejos para no depender de tus vendedores y evitar que se lleven a tus clientes.

Hoy en día es más y más difícil conseguir personal de ventas que genere resultados efectivos para tu empresa, sin embargo muchas veces no nos damos cuenta que tal vez el problema no esté en tus resultados sino en el proceso de ventas en sí. Es muy común que como empresa muchas veces dejemos toda la responsabilidad de la captación de clientes en las manos de nuestros agentes de ventas en lugar de compartirla con ellos.

Entonces ¿Qué suele pasar? Los vendedores llegan de otros lados (muchas veces de empresas de la competencia), con una base de datos y algunos contactos cercanos a los cuales venderles, sin embargo conforme pasa el tiempo estas oportunidades de venta comienzan a agotarse y con ello se llega a un periodo de estancamiento. En este caso la motivación de los vendedores se termina y por ello pueden pasar dos cosas:

1. Nuestros vendedores deciden irse a una empresa de la competencia y llevarse su base de datos con ellos.
2. Nuestros vendedores simplemente dejan de dar más resultados y de cerrar más clientes.

1. Ten una estrategia de captación de contactos o prospectos.

No es suficiente con tener bases de datos anticuadas o historicas de la empresa, ni tampoco es escalable depender en los contactos de tus vendedores, instalar un proceso de captación de prospectos te ayudará a dar escala a tu departamento comercial y una serie de contactos nuevos y frescos a las personas de ventas para que puedan generar más clientes.

El Inbound Marketing es una herramienta que puede ayudarte a lograr justo esto y ser la manera de captar prospectos calificados que tengan una necesidad palpable de tus servicios de una manera efectiva.

2. Crea un proceso de ventas.

Tener un proceso de ventas bien estructurado es vital para que tus vendedores aprovechen mejor sus oportunidades de venta, esto debido a que es la única forma de repetir, evaluar y optimizar las acciones para lograr resultados más efectivos y con ello más clientes, si aún no lo has hecho, puedes definir un proceso de 5 pasos para prospectar a un cliente desde una llamada, hasta la presentación de una propuesta.

Nota: Es importante mencionar que es mejor no enviar únicamente las propuestas electrónicas por correo electrónico, es mucho más efectivo presentarlas de cara al cliente, ya que este probablemente no entenderá algunos puntos de ella y esto hará que  se fije úncamente en el precio.

3. Dale herramientas a tu equipo de ventas.

Existen diversas herramientas que pueden aumentar la efectividad de tu equipo de ventas y con ello lograr que den un mejor seguimiento a prospectos y con ello tengan un mejor porcentaje de cierre, un CRM es una de las herramientas más comunes y más efectivas ya que con él podrás sustituir tus tablas de excel y tener un lugar en el cual tus vendedores pueden tener establecido su proceso de ventas, capturar todos los seguimientos a los clientes y crear tareas para evitar perder oportunidades de venta por sobrecarga de trabajo.

Recuerda que es mucho mejor ofrecer un plan de crecimiento a tu equipo de ventas que únicamente esperar que por si solos logren resultados, los cuales no vendrán. En mi opinión el crecimiento para las empresas tiene un 50% que ver con procesos de prospección, captación y herramientas de ventas, y otro 50% con una cuestión organizacional, si quieres más contexto en este útlimo te recomiendo el libro Tribal Leadership.