¿Cómo saber si cambiar de agencia de Inbound Marketing?

Al trabajar con una agencia de inbound marketing en LATAM se puede esperar que el posicionamiento de tu empresa mejore, que las ventas aumenten, que tus clientes se vuelvan más leales, y en general que tu empresa crezca. Sin embargo, en algunas ocasiones, la agencia podría simplemente no cumplir con las expectativas o no dar los resultados esperados. 

Es muy importante que al ejecutar cualquier estrategia inbound tengas muy en claro cómo vas a medir los resultados, y es que este es el principal error que comete una empresa, no tener claro cómo saber si tu estrategia está avanzando o no.

Una vez que tengas definidos los KPIs es importante que vayas viendo el progreso de los resultados y tengas claro el tiempo determinado que tu agencia proyecta para llegar al objetivo planteado. Y si te percatas que los resultados no están llegando en el tiempo esperado, es hora de empezar a buscar razones.

Ahora regresamos a la pregunta ¿cómo hago que mi agencia de inbound mejore sus resultados?

La respuesta rápida es, identificar cuál es el problema, en nuestra experiencia el problema puede venir de dos o tres razones principales:

La agencia no está trabajando lo que se planteó.

Esta es una razón común en agencias que han crecido rápidamente y están teniendo problemas por entregar los servicios a todos sus clientes de manera oportuna, principalmente por fallas en sus estrategias de escalabilidad.

Esta es la más fácil de identificar, ya que se ve que constantemente hay que estar correteando a la agencia y parece que las cosas no avanzan, no vemos entregables y tenemos que recurrir constantemente a la propuesta para ver qué nos deben.

El hecho de que la agencia se atrase con entregables, hace que la estrategia no avance y que con ello no lleguen los resultados.

En general en este proceso lo que hay que hacer es regresar al objetivo, y determinar cuáles son las principales prioridades a cumplir, más allá de los entregables. Esto para asegurarnos que lo más importante no deje de hacerse por ningún motivo.

Algunas de las cosas que pueden generar resultados más rápidos son:

• Ajuste a landing pages de conversión.
• Ajuste o creación de campañas pagadas en Google.
• Pautas rutas de conversión o remarketing en redes sociales.

La agencia está trabajando en lo que se planteó, pero no está identificando estratégicamente qué necesita el cliente.

Esto es muy común en agencias medianas, que ya tienen procesos establecidos y una línea de operar continua. Este es quizás el problema más común que se enfrentan los clientes, y en este caso normalmente hay resultados, pero son distantes a la meta y son normalmente mucho más lentos de lo que se espera.

Esto principalmente sucede ya que las agencias al establecer procesos exigidos por su crecimiento, caen en hacer inbound o marketing digital, como si fuera una receta de cocina. Y si bien un proceso es efectivo para lograr un objetivo repetible, cada cliente es un mundo y sus necesidades no necesariamente son las mismas a la empresa de al lado.

Este es un problema que será difícil de superar con la agencia actual, ya que en estos casos la mayoría de los representantes de la agencia no cuentan con la capacidad de realizar estas planeaciones estratégicas, lo que termina en intentar escalar los problemas con los dueños o directores, sin embargo, estos últimos no tienen el tiempo para llevar la estrategia como tal, lo que hace que se detenga todo constantemente.

En este caso lo importante es volver a la base y definir la meta, cuáles son las principales prioridades, y así dejar de hacer cosas por hacer, y enfocarse en acciones centradas en un resultado que puedan ser medibles y así optimizables.

Algunos de los elementos más comunes que se hacen por hacer, de parte de una agencia de marketing son:

• SEO: Muchas veces se optimizan las páginas a medias, y no se toman en cuenta palabras clave realmente efectivas.
• Creación de contenidos: En este caso muchas veces las agencias crean blogs o descargables, sin pensar en el usuario final, sin pensar en SEO y sin entender si algún cliente potencial lo buscaría o lo usaría.
• Pautas: La mayoría de las agencias usan las pautas para generar volumen, pero pocas hacen una estrategia pensada en realmente ofrecer valor al cliente potencial, y con esto generar mayor calidad de prospectos y no solo mejores CTRs o mayor cantidad de kpis sin importancia.

La agencia está teniendo el rumbo estratégico adecuado, está trabajando en los entregables planteados, pero no tiene claras las prioridades.

Este es también un caso muy común y esto sucede de raíz porque la agencia no está entendiendo tu industria específica o tu giro de negocios, este es quizás el problema menos grave, y lo que falta es meterle tiempo para poder explicar a tu agencia y a tu ejecutivo un poco más acerca de tu empresa, de tu industria y de tus clientes potenciales. En este caso nadie conoce tu empresa mejor que tú, y en sí, para que la estrategia funcione se necesita de tu agencia, en la misma medida que se necesita de ti y de las personas de tu empresa.

¿Cómo logro mejorar la estrategia Inbound de mi agencia?

• Tomar en cuenta tu buyer persona como centro de toda la planeación. Esto porque se pueden estar generando estrategias muy completas que no estén llegando al público de interés de tu empresa, por lo que serían esfuerzos perdidos.
• Analizar qué contenidos están siendo relevantes en tu industria. Conforme el internet va creciendo y los consumidores se vuelven más informados suele cambiar el tipo de contenidos que tu público meta quiere consumir, puede que ahora quieran resolver dudas más específicas, o quieran comparar precios, por ejemplo. Por esto es que tu agencia debe comprometerse a enfocarse en qué nuevos contenidos son de interés para tu buyer persona, y no sólo tomar en cuenta los típicos contenidos de “qué es” y “para qué sirve” tu producto o servicio.
• Pídeles que utilicen herramientas como Semrush para ver qué keywords ha posicionado tu empresa, en qué posición están, si están perdiendo relevancia aquellas que les interesa posicionar, o si se están posicionando algunas keywords que no son relevantes para el tipo de cliente que quieres atraer. 
• Que hayan juntas estratégicas trimestrales para redefinir objetivos constantemente basándose en lo que ya se cumplió, cómo convertir más leads, capacitar mejor al equipo de ventas, y que se note que no se está perdiendo el foco de lo que es importante lograr en términos de objetivos.
• Como punto final se debe trabajar en que el equipo de ventas retroalimente a marketing para que sepan qué clase de leads funcionan y cuáles no.

Proceso para cambiar de agencia de Inbound:

1. Primero asegúrate de tener control y acceso a todo el trabajo generado por la agencia, así como ser dueño y tener control de tus portales de Hubspot, portales de anuncios y cualquier otra plataforma que estés utilizando.
2. En segundo lugar, ten una conversación concreta y directa en la cuál busca evitar el conflicto, esto ayudará a que la transición sea mucho más sencilla.
3. Haz un listado de las cosas que salieron mal y que deben mejorar.
4. Busca dos o tres opciones de agencias probadas que puedan sustituir a tu agencia actual.
5. Contacta a estas agencias y que te platiquen de ellos, de su experiencia y de su proceso, cuéntales tus retos, tus objetivos y dales contexto del cambio.
6. Busca que te presenten una solución basada en los retos y objetivos, y no solo sus credenciales, esto es importante ya que podrás ver si entienden tu negocio. Si no lo entienden en el proceso de ventas, en el que tienen interés de convertirte en cliente, no lo entenderán nunca.
7. Ten un parámetro de evaluación con base en los puntos que determinaste que quieres mejorar.

Si quieres saber cómo lograr que tu estrategia de Inbound o marketing digital llegue a un siguiente nivel, puedes programar una reunión con un asesor y con gusto te ayudaremos a analizar qué necesitas ajustar para obtener los resultados que buscas.