¿Cómo mejorar la estrategia de inbound de mi agencia?

Al llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing en LATAM con una agencia, lo ideal es que te planteen una que te convenza al 100%, sin embargo, hay veces que no es el caso, ya sea por falta de experiencia de la agencia, porque no entienden por completo a tu industria o porque simplemente no son un buen fit para tu empresa.  

En estos casos te puedes preguntar cómo mejorar la estrategia de Inbound de tu agencia, ya que no te sientes conforme.

En mi experiencia te diría que todo inicia por entender de dónde viene la percepción, lo más importante es realmente tener datos concretos que nos digan si vamos bien o vamos mal, y estos son los KPIs de tu estrategia. Un error que cometen muchas empresas y agencias es definir demasiados KPIs con los cuales no se tiene claro el impacto de cada uno, y esto genera una sensación de incertidumbre entre si vamos bien, vamos mal, o si podríamos ir mejor.

Algunos KPIs básicos que se necesitan medir son: Ventas y monto vendido, cantidad de oportunidades generadas, cantidad de contactos generados, cantidad de visitas generadas. Sin embargo esto a veces podría ser medio gris, ya que muchas veces se generará la conversación sobre si los contactos son buenos o malos, o si la carencia de ventas es culpa de la baja calidad de contactos de marketing o las áreas de oportunidad en la gestión de ventas.

En nuestra experiencia esto se resuelve dividiendo bien las cosas que queremos medir, para esto hay que determinar ¿Qué representa un buen contacto? Y que conteste al teléfono no puede ser una de esas características, ya que si buscamos venderle a alguien con buen perfil y ocupado, es probable que no se pueda contactar tan fácil. Te dejo algunos pasos que pueden ayudar a definir esto:

1. Crea una estructura de propiedades que puedan pre-calificar al lead mientras se convierte, y algunas propiedades que se levanten del lead una vez se habló con él. Y con esto hay que catalogar todos los leads, en nuestra experiencia lo hacemos con 4 grupos:
1. Lead Objetivo: Es el que cuenta con las características adecuadas para comprar nuestro producto, servicio o solución.
2. Lead Viable: No es el prospecto ideal que buscamos, sin embargo es alguien que puede comprar, ya sea en menor medida de lo que buscamos o a un menor precio. Sin embargo es alguien a quien la empresa decidiría vender de todas maneras.
3. Lead no viable: Es alguien que no cuenta con las características para poder comprar.
4. Lead basura: Es alguien que está completamente distante del objetivo: Buscan algo completamente diferente, buscan ofrecer un servicio o buscan trabajo.
5. Lead sin contacto: Es alguien que por más que se hicieron intentos de contacto, nunca fue localizado.
2. Crea un proceso de diversos toques al prospecto, se dice que una persona hoy en día requiere de 7 a 10 toques para lograr una conexión efectiva. Debido a esto necesitamos de un proceso que nos asegure lograr estos toques. Algo que nos gusta proponer es delimitar un proceso que sume llamadas, correos electrónicos, mensajes o WhatsApps y entrega de contenidos para buscar distintas maneras de conectar con el prospecto.

Una vez que tú y tu agencia establezcan un plan de acción, es importante acordar cómo se van a medir los resultados, y cómo vamos a saber qué tan cerca o lejos estamos de lograrlo. Además, es importante tener en el radar cómo está afectando la estrategia en los resultados de ventas. 

Otra solución es hablar con otras agencias: ten juntas o asesorías con ellas para saber cómo miden resultados, qué toman en cuenta para plantear una estrategia y cómo trabajan, ya que esto te servirá para comparar y tener un parámetro de lo que tu agencia no está haciendo o cómo debería mejorar. Además, en caso de que te des cuenta de que preferirías trabajar con alguien más ya tendrías idea de cómo lo hacen las demás agencias de inbound.

Recuerda, una buena agencia no es la que te hace tener un marketing más creativo o más entregables, sino la que genera más resultados comerciales o crecimiento de la empresa, tanto económico como estratégico. 

Siempre ten en mente que el crecimiento de tu empresa debe ser la prioridad de cualquier esfuerzo que se inicie, y que debes tomar en cuenta tus objetivos a lo largo de cada parte del proceso.

Si tienes dudas de cómo mejorar la estrategia de inbound de tu agencia puedes agendar una asesoría con uno de nuestros consultores y te daremos un análisis de lo que encontremos para poder mejorar tus resultados.