Cuando hablamos de empresas de logística y transporte, hablamos de procesos complicados de venta que muchas veces requieren de esfuerzos importantes para captar nuevos clientes.
La manera más común en la que estas empresas buscan nuevos prospectos es mediante la organización de eventos, en los cuales buscan que sus representantes de venta puedan contactar a la mayor cantidad de personas en giros que puedan requerir sus servicios para poder generar una base de datos.
Una vez con estas bases de datos proceden de la siguiente manera:
- Llamadas directas para promocionar sus servicios.
- Correos electrónicos que expliquen las ventajas de sus servicios y la solidez de su empresa.
- Envío de catálogo de servicios.
Sin embargo con esto estamos perdiendo la base de que a los clientes hoy en día no les gusta que se les venda y si no tienen una intención directa de compra, los vendedores estarán desperdiciando los contactos generados y al mismo tiempo perdiendo mucho tiempo intentando cerrar clientes que no están listos para contratar sus servicios.
Si esto es algo con lo que te identificas o crees que puede estar pasando en tu empresa, entonces probablemente estas cayendo en el mismo error que la mayoría de las compañías de este giro. Lo cual es estar atacando a las personas que tienen un nivel de interés en comprar alto pero que al mismo tiempo están siendo atacados por toda tu competencia. Esto quiere decir que te estás moviendo en un mercado bastante saturado.
Para evitar esto a continuación te comparto cuales son las etapas que existen en la toma de decisión de tu prospecto en su camino a tomar una decisión de compra.
CONOCIMIENTO:
Esta es la primera etapa en la que tu prospecto comienza su viaje a convertirse en un cliente calificado. Aquí no se encontrará buscando soluciones y mucho menos la mejor empresa que puede ayudarlo a resolver su problema, pues apenas lo identificó. En esta etapa tu prospecto está buscando información que le ayudará a aclarar todas las dudas que tiene relacionadas a tu industria. Por ejemplo empezará a buscar cómo puede tener un mejor control de sus inventarios, cómo puede optimizar su planeación de la demanda o bien cómo puede monitorear de mejor manera sus entregas a los distintos almacenes, tiendas, bodegas, etc.
CONSIDERACIÓN:
Una vez que tu prospecto ya leyó información, entonces está listo para empezar a leer acerca de soluciones, ojo: esto no quiere decir que quiere saber cuantos años de experiencia tiene tu empresa, ni lo buena que es para resolver su problema. En este caso quiere leer un poco acerca de las opciones que tiene para hacer más fácil sus labores del día a día y cómo estas soluciones le pueden ayudar a ser más productivo y rentable.
Por ejemplo en este caso el prospecto puede leer cómo un sistema de planeación de la demanda le ayudará a disminuir sus costos de almacén o cómo una solución de monitoreo de rutas de entrega puede ayudarlo a tener una visión más clara de su distribución y cómo esto le puede ahorrar tiempo en la toma de decisiones.
DECISIÓN:
Por fin entramos a la última etapa, el prospecto esta listo para comprar, leyó por si solo todo lo que necesitaba para informarse y darse cuenta que necesita determinada solución, por esto lee más acerca de tu empresa, realiza alguna consulta con un experto y se dispone a comprar.
Es importante mencionar que solo el 10% de las personas que buscan información acerca de cierta industria, ciertos productos o servicios; están listos para comprar. Además de que estas personas suelen estar buscando varias opciones lo cual hace que el cierre sea más complicado ya que su decisión podría estar basada principalmente en precio o en rapidez de respuesta.
Es por esto que abordar un prospecto en las etapas tempranas de una toma de decisión, puede ayudar bastante a que tu empresa aumente sus posibilidades de cerrar nuevos y mejores clientes. Esto debido a que te encargarás de informarlos desde el inicio, los ayudarás a entender las ventajas en si de la solución y esto le dará mucho más valor a tus productos y servicios; además de que no tendrás competidores atacándolo ya que el prospecto se mantendrá con la fuente de información que tu creaste durante todo el proceso. Esto te llevará a que el cliente vaya a ti y no tu a él, entregando prospectos calificados a tu área de ventas, listos para ser contactados y listos para comprar.
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Recuerda que una estrategia efectiva de captación, se traducirá en una estrategia efectiva de conversión y cierre. Si tienes más dudas o necesitas más información de cómo hacer crecer tu empresa de logística o transporte, te invitamos a que te registres a una asesoría gratuita en donde te daremos tips de cómo puedes empezar a generar un proceso de información que le entregue contactos efectivos a tu área de ventas.
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