El funnel, el Inbound Marketing y el nuevo Flywheel de HubSpot

Publicado por Roberta Arias

Roberta Arias

"Apasionada de la escritura, el desarrollo de talento y los procesos de eficiencia y crecimiento dentro de las empresas. "

El Flywheel ha reemplazado al funnel como modelo de negocio para escalar y unificar las áreas de una empresa con un objetivo en mente: el cliente

 

El servicio al cliente

El cambio en la forma de comprar de los consumidores y el cambio que ha habido entre las empresas exitosas actualmente y las que solían serlo es muy notoria. Antes se debía tener el mejor producto, ahora se debe tener el mejor servicio al cliente para figurar en el mercado, y son las empresas que no han logrado adaptarse las que han sido reemplazadas por nuevos modelos de negocio. Según Hubspot Research se estima que el 90% de los consumidores está dispuesto a pagar más por un excelente servicio al cliente, a fin de cuentas son ellos los que mueven un negocio, y cada vez son más exigentes con lo que esperan de las empresas a cambio de su lealtad. Por lo mismo debemos orientar los esfuerzos de la empresa a la satisfacción del cliente en cada interacción que se llegue a tener con la empresa. 

 

El retiro del embudo o funnel 

El funnel o embudo que plantea la interacción de marketing y ventas y el proceso por el que pasan los prospectos entre departamentos para convertirse en clientes sirvió por muchos años pero no se adapta a la realidad de los negocios actualmente. Ya que ve a los consumidores como algo aislado de la empresa. 

Hubspot Funnel Marketing Sales Clientes Inbound Marketing

Algo muy importante es que la actitud de las personas que salen de tu funnel impacta de manera directa el número de personas que están dispuestas a entrar a él. Los clientes dan recomendaciones del servicio y pueden tener gran influencia en que otras personas entren en el embudo pero ahora más que nunca en un mundo digital, una mala experiencia también pueden impedir que otras personas entren. Por lo mismo debemos cambiar el modelo a uno en el que los clientes no sólo interactúan con la empresa sino que están en el centro de ella. Brian Halligan CEO y co-fundador de Hubspot propone: El Flywheel.  

 

funnel and flywheel

 

El Flywheel 

El concepto del flywheel o volante surge de la Invención de James Watt que conserva la energía cinética de un impulso o motor y genera inercia, por lo que sigue girando a menos que una fuerza externa la pare.  Los negocios deben transformarse en una flywheel que dé dirección a sus esfuerzos en el área de marketing, ventas y servicio hacia la satisfacción del cliente, de manera que giren sin esfuerzo y crezcan de manera escalable.  

"La ecuación es simple, sigue invirtiendo en marketing y ventas, pero las inversiones que haces para satisfacer a los clientes te redituarán mejor. También toma los recursos de ventas y marketing y ve si puedes moverlos un poco para que no sólo se centren en lo suyo sino que también tomen en cuenta el deleite de los clientes". Brian Halligan. 

 

 

"Lo que estamos trabajando en Hubspot es tratar de construirles una plataforma con materiales escalables. El año pasado en INBOUND 2017 Hubspot teníamos 44% de la flywheel construida, 3 aplicaciones de marketing y 1 app de ventas. Ahora la manera en la que estamos escalando es que tenemos una flywheel completa que los ayudará a crear estas experiencias para el cliente y la segunda manera es que somos conocidos por trabajar con entrepreneurs y startup y compañías pequeñas  y amamos hacerlo pero no solo queremos trabajar con ustedes en el principio, queremos escalar con ustedes y por eso generamos un Service Hub Enterprise, Sales Entrerprise y mejoramos Marketing Enterprise.  Ya no somos una app somos una plataforma. Antes teníamos 80 integraciones ahora son más de 200 integraciones.  

 

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La Fricción 

Para que un flywheel funciona se requiere aplicar una fuerza pero también disminuir la fricción ya que es una fuerza opuesta que disminuiría la velocidad del volante y requeriría más energía para reanudar el movimiento. 

¿Cuál es el secreto de los negocios más exitosos actualmente? Se trata de remover la fricción de su flywheel. ¿Por qué? ¿Qué está pasando que ahora es lo que vuelve a los negocios más exitosos? Está relacionado con la tecnología y la disminución de la paciencia de los consumidores.

"Si estás en una industria B2C el tren ya dejó la estación, necesitas quitar el 90% de la fricción de tu modelo de negocios o estarás en problemas, necesitas moverte. Si estás en la industria B2B el tren está a punto de partir, quieres ganar ventaja de la competencia y transformar la industria por este medio". Brian Halligan  

 Antes solía ser que el mejor producto ganaba el mercado, ahora lo hace la experiencia al cliente. Solía tratarse de qué vendías pero ahora se trata de cómo vendes. Si quieres crear y escalar una gran compañía en el 2018 y 2019 tu experiencia al cliente tiene que estar relacionada de esta manera y ser mucho más ligera que la de la competencia. 

 

La cultura 

"Para crecer mejor necesitas una cultura que ponga al cliente primero, si no te enfocas en la cultura de tu empresa y transmitirla a los colaboradores aumentarás la fricción que existe entre tu compañía y el cliente. Una cultura en la que los empleados se preocupan por el éxito del cliente hace que todo lo demás sea más fácil".  -Darmesh Shah

Debemos empezar por analizar las estructuras de la empresa, las cosas que premiamos y las que no y pensar cómo podemos hacer que todo esto, alineado con los procesos se enfoque en los clientes. De esta manera nuestro flywheel se alineará de manera natural. 

 

Si te interesa conocer más al respecto y ver el Keynote de los fundadores de Hubspot al respecto aquí lo dejamos: 

 



 

 

 

 

 

 

 

 

 

Si quieres hablar con un consultor acerca de cómo aplicar esta metodología en tu empresa, agenda una asesoría gratuita. 

 

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