El mercado B2B tiene ciertar características muy específicas las cuales hacen que la prospección de clientes deba ser muy precisa. En este caso es común que la desición de compra sea un proceso largo, tomado por un perfil de cliente muy específico en cuanto al giro de su empresa y cargo, además normalmente estos procesos vienen acompañados de una gran investigación de información.
Es muy común que se piense que el Marketing Digital en esta industria es complicado o incluso que no es una opción viable por la complejidad del giro, o bien debido a este proceso largo de decisión y la necesidad de llegar a un perfil muy específico. Sin embargo esto es un grave error de percecpción ya que el Marketing Digital es más efectivo justo en estos casos, los cuales requieren de una extensiva búsqueda de información a soluciones complejas y un proceso de desición largo.
Es por esto que me di a la tarea de compartirles este artículo en el cual explicamos 3 razones por las cuales el Marketing Digital debe ser la base de prospección para empresas B2B.
Ayuda a que los prospectos obtengan información:
Hoy en día las personas utilizan los buscadores en internet (por ejemplo Google) como su principal fuente para buscar información y soluciones a sus problemas, en este caso utilizan palabras clave muy específicas cómo: "Formas para administrar de mejor manera mi almacén", "Cómo reducir los costos de producción con energías renovables", "Cuál es la nueva norma de protección civil para la construcción de espacios públicos", etc.
Un Blog es la herramienta adecuada para captar a estas personas, y con una estrategia adecuada lograremos posicionarnos en los primeros lugares de búsqueda en estas palabras clave que definen los principales problemas que tienen nuestros clientes y que solucionan nuestros productos y/o servicios.
Con esto pasamos a los clientes de una etapa de conocimiento a una etapa de consideración y por fin una etapa de desición. Con una página web efectiva que tenga los pasos para convertir a visitantes en prospectos (contactos), podremos generar una base de datos más efectiva que prácticamente por cualquier otro medio. Esto debido a que tendremos una base de datos de clientes potenciales con un giro y puesto específico, que además ya están buscando una solución como la que ofrecemos.
GENERA BASES DE DATOS EFECTIVAS PARA EMAIL MARKETING:
El E-Mail Marketing se confunde bastante con SPAM cuando son dos cuestiones completamente diferentes, y la base de esta diferencia es la manera de armar las bases de datos y el contenido de los correos. Con una estrategia efectiva de Marketing Digital podemos armar bases de datos en las cuales los prospectos quieren recibir más información de cierto tema para resolver sus necesidades.
Una vez teniendo una base de datos podremos enviar correos electrónicos y medir el nivel de interés revisando si los prospectos reciben, leen e interactúan con nuestros correos lo cual no solo nos ayudará a optimizar nuestra base de datos con las personas que tengan mayor interes, sino que también nos ayudará a preparar a los prospectos para tomar una decisión de compra.
El E-Mail Marketing se puede utilizar para que de una manera natural llevemos al cliente al siguiente paso, lo cual puede ser a descargar una guía o manual que este relacionada a nuestras soluciones, a registrarse para una asesoría en diversos temas y eventualmente a solicitar una cotización.
Ayuda a monitorear el nivel de interés de los clientes y optimiza nuestros esfuerzos de ventas mediante un CRM:
Con unCRM como base de las estrategias de marketing B2B podemos tener toda la información que necesita tanto Marketing como Ventas para calificar a un prospecto y saber cuando está listo para una venta. Esto lo hacemos monitoreando todos sus movimientos en nuestro sitio web, interacción con nuestros correos electrónicos y la descarga de guías o manuales que ha realizado en nuestro sitio web.
Una vez identificando ciertas tendencias en uno de nuestros prospectos podremos saber si nuestra llamada de ventas será efectiva, además de que tendremos muchas más herramientas para llevar la conversación de manera efectiva. Esto se traducirá en 8 llamadas efectivas de 10 y no en 1 de 50.
Ahora ya lo sabes, el Marketing Digital es una gran opción para las empresas B2B, sin embargo es importante saber como utilizarlo. Una estrategia efectiva de creación de contenidos con un blog, el posicionamiento orgánico en buscadores (sin anuncios) en palabras clave específicas para la industria y un seguimiento efectivo a los prospectos mediante email marketing y un CRM serán la base de una estrategia efectiva para aumentar las ventas y el retorno de inversión. Sin embargo toma en cuenta que no es automático y que lograr una estrategia efectiva en este medio lleva tiempo.
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