Hoy voy a mostrarte exactamente 7 estrategias efectivas de lead nurturing para este año.
De hecho, estas son las mismas estrategias que hemos usado para ayudar a muchas empresas a tener la salud de su base de datos por arriba de lo planeado en el último año:
Así que si quieres accionar ahora mismo estrategias de lead nurtiring que obtengan resultados, entonces te encantarán las estrategias de este artículo.
Empecemos:
- Personaliza tu contenido
- Utiliza múltiples canales
- Utiliza un proceso de múltiples toques a los contactos
- Contacta en el momento indicado
- Envía correos personalizados
- Utiliza tácticas de Lead Scoring
- Alinea, marketing y ventas
1. Personaliza tu contenido
Personalizar el contenido es muy importante cuando queremos hacer una estrategia de lead nurturing efectiva.
De esta manera, alguien que sea del sector educativo, no le llegará un contenido del sector retail.
¿Sería extraño no?
Para evitar esto, podrías empezar a definir a tu cliente ideal o buyer persona y así conocer exactamente sobre sus intereses y ofrecerle un contenido relevante.
Por otro lado:
Plataformas como HubSpot te permite identificar y segmentar tu base de datos:
Y de esta manera, puedes realizar, por ejemplo, campañas de email marketing con correos personalizados de acuerdo al interés de tu público:
Conoce las etapas del proceso de compra
El proceso de compra o recorrido del comprador es el proceso por el que pasan los clientes para conocer, considerar, evaluar y comprar un producto o servicio.
Así que:
Cuando hablamos de personalizar contenido, es muy importante entender la etapa en la que se encuentran los prospectos.
De esta manera, los podemos acompañar con una experiencia mucho más personalizada en la toma de decisión de compra.
Crea contenido según las etapas del recorrido de compra
Ahora que conoces las etapas del ciclo de compra, es momento de crear contenido para cada una.
Y eso es exactamente lo que te voy a enseñar.
Pongamos de ejemplo a una persona que quiere contratar HubSpot.
Etapa de reconocimiento:
Una persona en esta etapa, probablemente le gustaría recibir información útil con respecto a un CRM como HubSpot y cómo este le puede ayudar a obtener mejores resultados.
Por lo que, un ejemplo de contenido para él, podría ser acerca de los beneficios que obtienen las empresas a la hora de contratar hubSpot.
Etapa de Consideración:
En esta etapa, la persona ya reconoció que HubSpot puede ser un gran aliado para su empresa, y probablemente quiera conocer más acerca de su producto y el precio que tendría contratarlo.
Por lo que, un contenido con esta información podría ser de gran valor.
Etapa de Decisión:
En este punto, muy probablemente la persona se tope con que hay diferentes módulos y que el precio varía dependiendo el nivel de licencia (Starter, Pro, Enterprise)
Y esto podría llegar a ser muy confuso, inclusive, que la persona compre algo que probablemente no necesite.
Por lo que, un quiz como este:
Podría ayudarlo a definir, de acuerdo a sus respuestas, los módulos necesarios, el nivel de licencia y el precio aproximado que supondría.
2. Utiliza múltiples canales
Correo electrónico
El correo electrónico es una de las formas más efectivas de promocionar contenido.
Te puede servir para promocionar muchas cosas, por ejemplo:
- Ofertas
- Artículos de Blog
- Cursos/Webinars
Y mucho más…
De hecho:
Cuando sacamos nuestro curso de introducción al inbound marketing, lo anunciamos a nuestra lista de suscriptores:
Por otro lado:
Esta es una de nuestras plantillas que funcionan muy bien y que usamos cuando se trata de hacer campañas de email marketing efectivas.
Redes sociales
En este punto, haber definido nuestro buyer persona, es clave para hacer pautas segmentadas para cada una de las etapas del proceso de compra.
Aquí unos ejemplos:
Awareness
Consideración
Decisión/Remarketing:
Blog
Los artículos de blog son un tipo de contenido increíble a la hora de agregar valor a las personas y a tu público objetivo.
Puedes crear un calendario editorial con una planeación de contenidos:
Y de esta manera, poder llegar a ellos en cada una de las etapas de su recorrido de compra.
Además:
Estos contenidos los puedes utilizar para nutrir a las personas interesadas en tus productos o servicios.
O bien, cuando llegan a tu base de datos a través de realizar un quiz, una calculadora o un descargable.
Aquí un ejemplo:
Y a través de listas, puedes segmentar a las personas de acuerdo a su contexto y ofrecer contenido más personalizado.
En este caso, por su tipo de industria:
3. Utiliza un proceso de múltiples toques a los contactos
Uno de los errores más comunes en los vendedores, es descartar a un prospecto que no le contestó en los 3 primeros toques.
O bien, no lo descartan y los intentan contactar por meses y meses.
Esto es muy importante:
Los prospectos suelen tener varias interacciones con las empresas antes de convertirse en clientes.
Por eso, tener un proceso de múltiples toques es importante.
Dicho esto:
Aquí un ejemplo de un proceso de 9 toques que nos ha funcionado muy bien:
Como puedes ver, es un proceso donde utilizamos diferentes canales para ponernos en contacto.
De esta manera, nos aseguramos de llegar a ellos en los canales que más utilizan o que es más fácil para ellos contestar.
Por otro lado:
Utilizamos contenido de valor que les pueda servir en la toma de decisión de compra, como pueden ser casos de éxito o artículos de blog.
4. Contacta en el momento indicado
No les pasa que:
¿Reciben las típicas llamadas de bancos o compañías de telefonía celular para venderles algo que ni siquiera les interesa o que ya tienen?
A mí sí…
De hecho, esto mismo pasa cuando recibimos un contacto y sin saber si está interesado le llamamos.
Y por más que podría haberse interesado en un futuro, lo que hicimos fue generar un rechazo de su parte y pudimos haber perdido a un cliente potencial importante.
Por eso:
Es importante monitorear a las personas hasta que su nivel de interés sea alto y cuando identificamos esto, entonces será un buen momento para llamarle.
Por otro lado:
Utilizar la herramienta de WhatsApp puede ser muy efectiva, pues muchas personas no contestan un teléfono que no conocen.
Para esto, existen herramientas como Sirena o Treble que pueden ayudarte a escalar la atención por este canal, sin necesitar un ejército de vendedores o SDRs para realizar el trabajo.
5. Envía correos personalizados
Cuando estamos en el proceso de lead nurturing, una de las estrategias más efectivas que existen son el envío de correos electrónicos.
Pero, por otro lado, es muy fácil no obtener resultados.
¿La razón de esto?
La mayoría de personas reciben cientos de correos genéricos de marketing y ventas cada día.
Por eso, tienes que utilizar estrategias efectivas de email marketing para destacar.
Por ejemplo:
Líneas de asunto personalizadas:
Listas segmentadas:
Plantillas de correos efectivas:
Y mucho más.
6. Califica a tus prospectos y clientes potenciales
¿Qué es el Lead Scoring?
El Lead Scoring es una técnica de marketing automatizada cuyo principal objetivo es calificar a los leads de una base de datos en función de las interacciones que tenga con nuestra empresa.
De esta manera, podemos crear campañas más específicas y efectivas.
Así es como funciona:
Tomemos de ejemplo el quiz que mencioné antes:
Cuando las personas seleccionan respuestas de las preguntas:
Se les asigna una puntuación que determinará más adelante su resultado:
Y dependiendo de las respuestas que las personas respondan, es el puntaje o lead scoring que determinará su resultado final:
¿La mejor parte?
Lo habremos acompañado con información de valor, estableciendo una confianza con él y como resultado, será mucho más probable que quiera agendar una reunión de asesoría en su correcta contratación e implementación de HubSpot.
Ahora:
Para lograr esto, puedes apoyarte de un CRM como HubSpot, que te permitirá crear tus estrategias de Inbound marketing y lead scoring de acuerdo a tus objetivos.
Por otro lado:
Aquí tienes un ejemplo de lead scoring que puedes usar para hacer el tuyo:
Lead 1:
-Completó un formulario en una landing page (25 puntos);
-Abre los correos de nutrición que le envías (10 puntos);
-Realizo algún quiz de tu página web o descargó una guía (15 puntos).
Su puntuación sería de 50 puntos.
Lead 2:
-Visitó una landing page de conversión (20 puntos);
-Visitó algún artículo de blog (10 puntos);
-Visitó alguna página de nuestra página web (5 puntos).
Su puntuación sería de 35 puntos.
7. Alinea, marketing y ventas
Tener bien alineadas nuestras áreas de marketing y ventas es clave.
Ya que, la comunicación entre ambas será clave para ir pasando a los prospectos de una etapa a otra.
Mientas que marketing hace las labores necesarias para captar y nutrir a los leads, ventas deberá evaluar que realmente sea una persona calificada para adquirir nuestro producto o servicio.
Lo cual servirá de retroalimentación a marketing para generar cada vez prospectos más calificados.
Por otro lado:
Usar un CRM como HubSpot, te permitirá administrar el seguimiento de tus leads en el proceso de convertirles a clientes.
Es por esto que se vuelve en un factor clave para la nutrición de leads.
Además:
Podemos saber el nivel de interés de una persona con nuestros productos o servicios.
Esto lo hacemos monitoreando su actividad, por ejemplo:
- Podemos saber cuántos correos electrónicos nuestros ha visto
- Cuántas páginas dentro de nuestro sitio web ha visitado y cuántos contenidos ha descargado.
- Con base en esto sabremos qué tipo de correo electrónico enviar a cada persona y en qué momento enviarlo.
Conclusión
Espero que te haya gustado este nuevo artículo sobre estrategias de lead nurtirng.
Ahora me gustaría saber si tienes que decir:
¿Qué estrategia de este artículo vas a probar primero?
¿Vas a empezar por personalizar tu contenido?
O quizás quieras usar tácticas de lead scoring.
En cualquier caso, házmelo saber dejando un comentario aquí abajo.
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