Cada vez que inicio una plática con un directivo o dueño de un negocio sobre sus planes de crecimiento y cómo el marketing digital es "lo que necesitan" me doy cuenta de una cosa, no tienen idea de lo que están hablando. Cada vez es más comun que escuche cosas como "estuve viendo las proyecciones en la publicidad y me di cuenta que en 3 años se proyecto que arriba del 70% de los resultados para las empresas van a venir de la parte digital", "estoy impresionado en cómo las redes sociales sirven para que la gente se comunique y creo que pueden ayudar muchísimo a mi negocio", "hoy en día toda la gente está buscando en google y quiero estar presente ahí", etcétera, etcétera.
Sin embargo es raro que yo escuche a estos directivos o dueños hablar de cuál es su cliente ideal o de cuales son sus metas para el siguiente año, es muy común que las empresas inicien un crecimiento por buenas decisiones pero que no tengan una perspectiva de crecimiento o que aún después de varios años exitosos no entiendan cuál es el mejor cliente que puedan tener.
Y si bien, estas empresas buscan crecer y creen que los medios digitales son su mejor opción, creo que es básico primero analizar esto.
Para evitar que la siguiente vez que tengas un momento de inspiración y digas "mi momento de crecer es ahora y tengo que hacerlo con marketing digital", evites hablar con una agencia o contratar a alguien para que lo haga internamente sin saber qué esperar de ello o como hacerlo de manera efectiva, aquí te comparto algunos de los principales errores que he observado que cometen algunos empresarios, amigos y clientes al buscar crecimiento en estos medios.
1. No entender que los prospectos son personas:
Como ya lo dije anteriormente, es muy común que un dueño o director esté hablando de lo que escucha en todos lados, esto puede ser:
- Google adwords.
- Redes Sociales.
- Publicidad en Facebook.
- Landing pages.
- Sitios Web.
- Email marketing.
- Entre otras.
Sin embargo esto no es lo que realmente están buscando... primero es necesario entender qué queremos.
Es muy común que lo que estén buscando sea más clientes y para ello necesitan obtener más prospectos calificados lo cuál sucede al obtener más contactos y estos se generan a través de más visitas, pero las visitas se generan cuando ponemos a la vista de extraños contenido que los lleve a nuestro sitio.
En la imagen de arriba podemos ver el proceso de marketing para atraer más clientes y las herramientas utilizadas para lograrlo, a este proceso lo llamamos INBOUND MARKETING.
Pero antes de hablar del Inbound Marketing, tenemos que entender el porque lo hacemos... llevar a extraños a ser visitantes, visitantes a contactos o leads, leads a clientes y clientes a promotores que puedan atraer nuevos extraños a nuestra marca ¿No es así?
Entonces pasamos al punto 2.
2. No saber quién es el prospecto ideal al que estamos buscando.
Tenemos que entender a quién le estamos hablando, ya sabemos que es a una persona ¿Pero a qué tipo de persona? Esto lo tenemos que definir analizando a nuestros mejores clientes, hablando con nuestra área comercial e incluso entrevistando a prospectos y clientes actuales. Lo que necesitamos descubrir es lo siguiente:
- ¿Cuál es el rol en la vida y en el trabajo que juega mi cliente ideal?
- ¿Cuáles son sus principales objetivos en relación a mis productos o servicios?
- ¿Cuáles son los principales retos con los que se enfrenta día a día en relación a la industria de mis productos o servicios?
- ¿Cómo los resuelve?
- Rango de edad.
- Rango de ingresos promedio.
- Hombres, mujeres o ambos.
- Lozalización Geográfica.
- Cuál es su forma de comportamiento: Acelerado, calmado, introvertido, extrovertido, etc.
- ¿Cómo recibe información de productos o servicios?
- ¿Cuáles son algunas de las barreras de entrada a tus productos o servicios?
- ¿Cómo y en dónde busca información?
Una vez que definimos bien quién es nuestro prospecto ideal, entonces podemos empezar con el siguiente punto.
3. Pensar en mi modelo de negocio y en mi proceso comercial antes que en marketing.
En este punto vamos a retomar un poco el primero, en este caso tiene que ver en trasladar un proceso que nos imaginamos de marketing digital a un proceso comercial real de la empresa, para esto tenemos que pensar en lo básico... Quiero que mi prospecto ideal el cuál tiene ciertas características y busca cierta información, encuentre información acerca de mi industria a través de mi marca y con ello pueda convencerse de que necesita mis productos o servicios y con ello su principal opción sea mi empresa lo cuál termine haciendo que se convierta en un cliente nuestro.
Una vez entendiendo esta parte y teniendo los objetivos entonces estamos listos para planear y con base al gráfico presentado en la parte superior de este artículo, podemos tener una idea de lo que queremos hacer y de lo que buscamos por parte de un colaborador o de una agencia.
Realizar este proceso de manera efectiva es básico para obtener los resultados que se están buscando y la experiencia de una agencia puede ayudarte bastante a lograrlo, sin embargo al final de cuentas tienes que tener claro que tu tendrás que poner parte importante también ya que tu eres el experto en tu marca y en tu mercado, la agencia solo es una herramienta para trasladarlo a la estrategia adecuada pero la base la pones tu.
Ahora es tiempo de poner manos a la obra, traza tus metas de crecimiento, define bien el perfil de cliente y con estarás en el camino a lograr tus objetivos. Recuerda que partir de una base sólida te ayudará a que tus estrategias sean más efectivas y eficientes desde el primer momento ahorrando tiempo y dinero. "Cualquier cantidad de dinero, por pequeña que sea, mal invertida en determinada solución, se convierte en algo extremadamente caro".
Deja tu comentario