Cambia de vender lo que haces a nombrar el problema que resuelves. Sabes perfecto qué vendes; lo que casi nadie sabe decir es a quién le resuelve qué, y por qué de una forma distinta. Esa es la maldición del experto: dominas tu disciplina y la explicas en tu idioma, no en el del comprador.
Mi lectura: conozco una empresa que mapea ciudades en 3D con sus propios aviones, con mejor precisión que Google Maps y que casi cualquier empresa de satélites. Venden bien y aun así les cuesta escalar. Cuando les preguntas qué los hace diferentes, te hablan del producto —«hacemos mapas»—, no del problema que resuelven ni de a quién. Le pasa mucho a quien creció por relaciones y cartera: sabe qué vende, no qué problema resuelve. Por eso sus sitios dicen «15 años de experiencia» y «las mejores soluciones del mercado», o se van al extremo técnico que el comprador no entiende.
Qué haría hoy: (1) escribe en una frase el problema de tu cliente, sin mencionar tu producto; (2) si esa frase le sirve igual a cualquiera de tus competidores, todavía no es tuya —agrégale cómo lo resuelves distinto—; (3) borra «experiencia», «soluciones integrales» y «digitalización» de tu home y mira qué queda en pie.
Ser el mejor no se comunica solo: hay que traducirlo. Lo medimos y en B2B el posicionamiento se rompe antes que la oferta. ¿Le ponemos palabras a lo que resuelves?
