IPS: Un nuevo comienzo Inbound que superó las expectativas

UNA INDUSTRIA MUY COMPETIDA

IPS es una empresa de administración de recursos humanos. En México este giro de negocio ha crecido en los últimos años y se ha vuelto un ambiente muy competido.  Así que se acercaron al Inbound Marketing para poder generar un impacto sostenible en el tiempo que los ayudara a posicionarse como una de las empresas de administración de nómina más influyentes,  y que a su vez pudiera captar más tráfico, prospectos y clientes.

Su primer acercamiento no fue el esperado y decidieron cambiar de agencia y superar el reto con nosotros.

EL RETO

Al contrario de IPS muchas empresas de administración de nómina en México no se rigen bajo el marco de la ley o han llevado a cabo prácticas incorrectas. Por lo mismo, la percepción de las personas y el mercado puede llegar a estar algo dañada.

IPS llevaba más de un año con una estrategia de Inbound Marketing implementada por otra agencia y los resultados no estaban escalando.

Nuestro reto principal era posicionar la página web de IPS sobre toda la información y empresas similares disponibles y que comenzando por un aumento en visitas, pudiéramos incrementar el índice de conversión y contactos, así como oportunidades de venta de una manera orgánica.

¿QUÉ HICIMOS?

Llevamos al sitio de IPS a ser el sitio 25,631 en México según el ranking de Alexa, a posicionar a IPS en temas relevantes alrededor de la administración de nómina y a generar un incremento del 280% en visitas, 814% en contactos y 26% en clientes.  

Para lograr obtener los resultados que IPS buscaba debimos comenzar desde el principio su estrategia digital, para lo cuál seguimos una metodología de investigación, planeación, ejecución y optimización.

DIAGNÓSTICO

Primero recabamos la información disponible a través de una auditoría al sitio web y a su panel de Hubspot,  la cual arrojó los siguientes resultados principales:

• Existían muchas páginas que no eran visitadas ni relevantes para los prospectos
• La conversión del sitio era casi nula
• El 90% de los contactos generados por la página provenían de búsquedas pagadas (Adwords)
• Sólo se podía encontrar a la empresa en buscadores a través de anuncios de PPC
• Los contenidos de su blog no estaban resolviendo las dudas e incertidumbre que las personas sentían alrededor de la administración de nómina
• No habían rutas de conversión para cada etapa del recorrido del comprador
• No existían tácticas de nutrición de contactos (Workflows, Email marketing, entre otros.)

Complementando con una investigación del entorno y el giro de la industria también notamos lo siguiente:

•  La administración de nómina o Payrolling es un tema muy polémico en México, las personas no tienen claro si es legal o no, qué implica y si en realidad tiene una reducción de costos significativa para empresas.

INVESTIGACIÓN Y PLANEACIÓN

Con esto en mente, comenzamos a planear una estrategia que se adaptara a las necesidades de crecimiento de IPS y a las necesidades de sus prospectos o clientes ideales de información, tomando en cuenta lo que nadie estaba ofreciendo a pesar de la alta competencia en la industria.

Para la planeación desarrollamos un perfil de cliente ideal, en el cuál tomamos en cuenta a sus clientes actuales y más rentables, así como las cuestiones que les dan valor,  y los retos a los cuales se enfrentan con sus labores del día a día.  Partiendo de esto, realizamos una investigación de temas relevantes y palabras clave para utilizar en la estrategia y que el contenido que publicáramos en el blog, pudiera ser encontrado.

EJECUCIÓN

Conociendo a IPS y a su cliente ideal comenzamos a ejecutar la estrategia planteada, por medio de los siguientes pasos:

1.   Construir el sitio web con base en el Buyer´s Journey utilizando recursos como formularios y lead flows. 

2. Estructurar el sitio en Hubspot COS

3. Crear de rutas de conversión efectivas utilizando Smart CTS´s, landing pages y formularios de Hubspot que guiaran al prospecto en  el recorrido del comprador

4.   Creación de artículos de blog en Hubspot que contestaran las preguntas más frecuentes y llevaran al prospecto de una etapa a otra.

5.  Optimización del sitio para SEO

Utilizamos estrategias de contenido, optimización web, optimización de tiempos de carga en el sitio, análisis de palabras clave, etc.. Antes de comenzar con la estrategia solamente el 48% de las visitas a la página web provenían de búsqueda orgánica, actualmente este número aumento a un 78% de visitas por medio de búsqueda orgánica.

6. Incrementar el posicionamiento orgánico, disminuyendo inversión en pauta y utilizándola solo en situaciones estratégicas. 

Hoy en día el tráfico de la página web proveniente de visitas orgánicas es 10 veces mayor que con la agencia anterior. 

7. Creación de estrategias de nutrición a través de Lead Scoring, que nos permitiera crear workflows adecuados para avanzar a los prospectos en las etapas de compra hacia un cierre.  

Nuestra estrategia se ejecutó utilizando Hubspot como única plataforma y optimizándose constantemente para adaptarse a las necesidades reales de los prospectos y mejorar los resultados.

RESULTADOS

Logramos llevar el sitio web a la posición 28,583 en el ranking de México según Alexa site rank  así como incrementos del:  266% en visitas, 810% en contactos y 26% en clientes.  

Adicional a los datos anteriores, logramos un fuerte posicionamiento orgánico que convirtió a IPS en líder de opinión de la industria y en en prácticamente todas las búsquedas relacionadas a la administración de nómina en México. 

IMPACTO

Los resultados generados para IPS han tenido un impacto directo en la manera en la que se maneja su departamento comercial, reestructurando su proceso de ventas a un enfoque consultivo y de ayuda, así como automatizar y hacer más eficiente la manera en la que se da seguimiento a contactos. Existe una mejor clasificación de oportunidades de venta para dar mayor atención a prospectos en los que IPS  tiene más interés y viceversa, y sobretodo se ha logrado planear el crecimiento de la empresa con números constantes en visitas, contactos y clientes.

El siguiente video es el testimonio de Hernán Echeverría, Gerente Comercial de IPS:

En Black and Orange siempre hemos creído que lograr cualquier crecimiento requiere de una fuerte cooperación entre agencia y empresa y gracias a este compromiso hemos y seguiremos logrando grandes resultados.