Cómo Atraer Clientes Potenciales en 2023

Hoy voy a mostrarte exactamente cómo atraer clientes potenciales este año.

De hecho, estos son los mismos pasos que hemos usado para atraer un 133% más de clientes potenciales en el último año:

Así que, tanto si eres nuevo en el mundo de marketing y ventas, como si ya eres experimentado, espero que saques mucho provecho de este artículo.

Estos son los pasos más importantes que debes seguir para atraer clientes potenciales:

1. Define a tu cliente ideal (Buyer persona)
2. Conoce el recorrido de compra (Buyer journey)
3. Identifica las palabras clave que usa tu cliente potencial
4. Atrae a tu cliente potencial en los distintos canales
5. Crea rutas de conversión
6. Crea rutas de nutrición (Lead Nurturing)
7. Analiza y optimiza tus procesos de ventas
8. Monitorea tus resultados

1. Define a tu cliente ideal (Buyer persona)

Los “Buyer Personas” son representaciones semificticias de tu cliente ideal. 

Estos te ayudan a entender mejor a tus clientes y prospectos.

Además, ayudan a que puedas mejorar tu comunicación con base en sus necesidades, comportamientos y preocupaciones.

De hecho, el definir tu cliente ideal es la clave para conocer todos los factores en el recorrido de compra que él hace para tomar una decisión de compra.

Y de esta manera, optimizar tus esfuerzos para atraerlos.

Ahora:

Una manera muy sencilla de crear nuestro cliente ideal, es con el generador de buyer personas de HubSpot.

Este nos permite, con una serie de preguntas y de una forma interactiva, ir rellenando los datos más importantes de nuestro consumidor ideal.

Y una vez rellenados los diferentes puntos, podremos obtener un buyer persona completo.

¿La mejor parte?

Podremos descargarlo para usarlo y compartirlo con el resto de nuestro equipo y que todo el mundo tenga claras sus características.

Por otro lado:

Los Buyer Personas más efectivos se crean a partir de la investigación de datos reales, así como en insights que puedas recopilar de tus mejores clientes actuales, a través de encuestas, entrevistas, formularios en el sitio web, etc.

Y con los datos recopilados, puedes atacar a diferentes segmentos dentro de tu industria.

En lugar de enviar los mismos correos a toda tu base de datos, puedes segmentarla y enviar algo a la medida de cada perfil, con información relevante con base en lo que ya sabes de este cliente potencial.

Aquí un ejemplo:

2. Conoce el recorrido de compra

El recorrido del comprador o buyer’s journey es el proceso por el que pasan las personas para conocer, considerar, evaluar y comprar un producto o servicio. 

De hecho, hoy en día más del 70% del proceso de compra sucede sin que un comprador tenga contacto con una persona de ventas.

Y mapear bien lo que hace antes de comprar, podrá ser clave en tu estrategia de contenidos para atraer clientes potenciales antes de que estén listas para comprar.

Dicho esto:

Estas son las etapas del recorrido de compra:

Etapa de reconocimiento:

Etapa de consideración:

Etapa de decisión:

Gran parte de la estrategia que haremos irá enfocada en el buyer persona y su recorrido de compra.

Así que:

Entre más completos los tengas, será mejor. 

Cómo definir el buyer’s journey de tu empresa

Realizar entrevistas a clientes y personas de la empresa, nos ayudará para tener un panorama general de cómo nuestro público objetivo compra.

Dicho esto:

Estas son algunas preguntas que podrías hacer para crear el recorrido del comprador en tu empresa:

Etapa de reconocimiento:

• ¿Qué estabas buscando resolver antes de comprar o adquirir este producto/servicio?
• ¿Qué necesidad va a cubrir este producto para ti
• ¿Qué tan importante sería este producto para ti
• ¿Qué representaría para ti tener este producto/servicio/solución?
  
  

Etapa de consideración:

• ¿Qué opciones estabas considerando al tomar tu decisión de compra?
• ¿Había alguna otra opción que consideraste en lugar de comprar este producto/servicio
• ¿Crees que este producto/servicio/solución puede resolver tu problema?
• ¿Qué expectativa debe llenar este producto/servicio/solución para que lo elijas?
• ¿Cuáles eran las razones que tenías para decidirte entre un producto/servicio u otro?
  
  

Etapa de decisión:

• ¿Cuál fue la razón principal por la que te decidiste por nosotros?
• ¿Qué era lo que más te preocupaba al tomar la decisión de compra

Ejemplo de un buyer journey

Reconocimiento:

Una persona empieza a pensar si ahora es el momento adecuado para cambiar su auto.

Consideración:

Empieza a evaluar si debería de comprar un auto usado o uno nuevo, y empieza a definir qué tipo de auto, con qué características es ideal para él.

Decisión:

Toma en cuenta distintos factores como la fecha de entrega, el costo de los servicios, reseñas de personas que han comprado, durabilidad, etc.

3. Identifica las palabras clave que usa tu cliente ideal

¿Qué es una palabra clave?

Las keywords o palabras clave son los términos que introducen las personas en los motores de búsqueda para buscar información acerca de un tema en particular.

¿Cómo encontrar las palabras clave de mi cliente potencial?

La investigación de palabras clave o Keyword Research es el proceso de descubrir palabras y frases que las personas utilizan en los motores de búsqueda, como Google, Bing o YouTube.

De hecho, identificar las palabras clave que usa tu cliente potencial, es muy importante.

Nos permitirá conocer qué busca, cómo busca y el recorrido que hace para tomar una decisión de compra.

Y como verás más adelante. 

Esto nos permitirá crear contenido para llenar esos huecos de información que necesita para tomar una decisión de compra mucho más informada.

Ahora:

Es el momento de crear una lista de palabras clave, que nos puedan servir más adelante.

Aquí tienes algunas estrategias probadas, que puedes usar para obtener muchas ideas de palabras clave.

Haz una lluvia de ideas sobre los temas

Aquí es donde, de acuerdo al buyer persona que creaste antes, puedes proponer ideas que le interesen.

Por ejemplo, digamos que diriges o estás haciendo keyword research para una empresa de logística

En este punto, podrías preguntarte.

¿Qué temas busca o le interesan a mi cliente potencial?

Algunos ejemplos de temas podrían ser algo como:

• Transporte marítimo
• Transporte terrestre
• Seguros para carga
• Carga sobredimensionada
• Reducir tiempos de entrega de mi carga
• Requisitos de importación

Índice de contenidos de Wikipedia

Wikipedia es una mina de oro muy desaprovechada a la hora de hacer una búsqueda de palabras clave.

Esto es muy sencillo:

Lo único que tienes que hacer, es introducir en Google:

Palabra clave + Wikipedia.

Seleccionar el resultado:

Busca la sección de “Índice”

Y tendrás una lluvia de subtemas mirándote a la cara:

Preguntas relacionadas

Otra forma de encontrar palabras clave, es revisando las preguntas relacionadas de los resultados de búsqueda de Google.

Por ejemplo, digamos que estás buscando ideas sobre “Inbound Marketing”

Basta con que busques en Google “Inbound Marketing”

Y en la primera página, aparecerán preguntas relacionadas con tu tema:

También al final:

¿La mejor parte?

Lo puedes hacer cuantas veces quieras.

Da clic en alguna “búsqueda relacionada” y te enseñará más Keywords y temas que te pueden servir:

Por ejemplo, si le doy clic en “Inbound Marketing características”

Me aparecen nuevos temas relacionados:

Y más búsquedas relacionadas:

Y así sucesivamente.

Usa las sugerencias de Google

Basta con poner un tema y automáticamente, tienes una lista de temas:

Estas Keywords son excelentes.

¿La razón de esto?

El mismo Google te está sugiriendo palabras que mucha gente está buscando.

De hecho, también sirve en YouTube:

Utiliza una cuenta gratuita de SEMrush

SEMrush es una plataforma que te permite crear una cuenta gratis con la que puedes llevar a cabo estrategias más profundas cuando se trata de investigación de palabras clave.

Estas son algunas de las cosas que puedes hacer con una cuenta gratis de SEMrush:

• Investigación de palabras clave.
• Análisis de la competencia.
• Monitorizar el posicionamiento de las palabras clave.
• Auditoría técnica de la web.
• Auditar tus directorios locales.
• Gestionar tus cuentas de redes sociales.

¿Cómo elegir las palabras clave adecuadas para mi empresa?

Ahora que tienes una lista de palabras clave.

¿Cuál debes elegir?

Es importante que sepas que nunca habrá una herramienta que te diga “cuál es la mejor palabra clave.”

Por lo que, debes evaluar cada palabra clave en función de diferentes factores.

De hecho, eso es exactamente lo que te vamos a enseñar:

Volumen de búsqueda

Esto es importante:

No quieres elegir palabras clave que nadie está buscando en Google, sin embargo, dependerá mucho de tu giro de negocio y lo que buscas de un consumidor potencial para saber qué es un volumen adecuado.

Por ejemplo:

Nosotros tenemos a nuestro cliente Bedoyecta, una empresa que vende cápsulas de complejo B.

Ellos venden de manera masiva al público y quizás quieran enfocarse en palabras claves con un buen volumen de búsquedas.

Si utilizas SEMrush como herramienta, también podrás visualizar estos datos.

Ahora:

Podremos tener otros tipos de clientes potenciales que pudieran vender servicios como Logisa, una empresa que vende infraestructura de misión crítica para data centers.

A diferencia de Bedoyecta, ellos no buscan vender miles de paquetes de vitaminas al mes, para ellos con tener un par de clientes al mes sería un resultado bueno. 

Es por esto que ellos podrían enfocarse en palabras clave mucho más específicas y con mucho menor volumen de búsquedas.

Dificultad

La dificultad es otro factor importante.

Esto determinará qué tan fácil o qué tan difícil te será posicionarte en la primera página de Google. 

Como puedes ver:

“vitaminas del complejo b” es un término muy competido, tiene un 63% de dificultad, lo cual, hace que sea más difícil de posicionar que “complejo b con diclofenaco” con un 23% que no es tan competida.

Otra manera en la que puedes evaluar qué tan difícil será posicionarte en una página sería utilizando esta herramienta de ahrefs.

Para esto te recomendamos buscar en Google la palabra que tienes en mente:

Luego, colocar en esa herramienta los enlaces de las 3 páginas que te aparezcan en los primeros resultados.

Esto te dará un puntaje para cada una, y con ello puedes evaluar qué tan complicado será posicionarte.

El valor va del cero al 100, y en países de LATAM te diría que cualquier número inferior al 10 sería una dificultad baja.

Un número entre el 10 y el 35 sería una dificultad media.

Cualquiera entre el 35 y el 60 sería una dificultad media/alta.

Y cualquier número arriba del 60 será una dificultad bastante alta.

Relevancia

La relevancia es un factor clave a la hora de seleccionar palabras clave.

Es muy importante que te asegures que elijas palabras que estén directamente relacionadas con tu producto, servicio, solución o industria. 

De lo contrario podrás posicionarte en términos que no sean efectivos a la hora de generar demanda.

En este caso no te dejes influenciar por términos con alto volumen, prioriza términos directamente relacionados sobre alto volumen, ya que en tu estrategia no solo quieres visitantes, sino que quieres captar clientes potenciales.

4. Atrae a tu cliente potencial en los distintos canales

Es muy importante que en tu estrategia de atracción de clientes no te cierres a un solo canal.

Hay diversas maneras de lograr tus objetivos, además de que algunas serán mejores para cierto tipo de empresas que otras.

Adicionalmente, entre más canales tengas para captar nuevos clientes, más oportunidades tendrás de aumentar tu demanda.

Adwords

Este canal es quizás el más inmediato para generar un resultado.

Son estrategias de publicidad con el objetivo de mostrar tu página en los primeros lugares de búsqueda en los términos que tú selecciones, lo que normalmente atrae consigo posibles clientes potenciales que están buscando lo que tú vendes.

Sin embargo, la principal desventaja de este canal es que podrás atraer en ocasiones visitas y prospectos que no estén calificados y nos sean parte de tu perfil de cliente ideal.

Facebook & Instagram Ads

Este canal te permite segmentar por las características de tu perfil de cliente potencial, y esto te permite aparecer enfrente de él. 

Sin embargo, este canal no te permite segmentar por intención, y esto hace que tengas que llegar a muchas personas varias veces para eventualmente lograr un resultado.

Por otro lado:

Un consejo que te podemos dar para este canal sería que no hagas anuncios en los que busques vender algo de inmediato.

Mejor, haz estrategias de publicidad para informar al público acerca de las problemáticas que tienen y cómo tu producto los ayuda. 

Luego podrás hacer una audiencia de las personas que vieron tu contenido, y entonces mostrarles a los interesados anuncios más orientados a la conversión.

Aquí un ejemplo que utiliza Neivor, uno de nuestros clientes, para cada una de las etapas del recorrido de compra:

Reconocimiento:

Consideración:

Decisión/Remarketing:

Blog / SEO

Este canal se vuelve muy atractivo a la hora de crear contenido interesante para nuestro cliente potencial.

Ya que, te ayuda a aparecer en momentos cruciales en la toma de decisión.

Ahora:

La estrategia para crear contenido de calidad es crearlos de acuerdo a las necesidades e intereses de nuestro cliente potencial.

Para esto, podemos crear un calendario editorial de contenidos, con la planeación de todos los elementos necesarios:

Y una vez listo todo, estos se puedan publicar.

Por otro lado:

Aquí tienes una estrategia probada que puedes accionar ahora mismo.

Es supersencillo:

Buscamos palabras clave que nuestro cliente potencial usaría para encontrar nuestro producto o servicio y revisamos si hay volumen de búsqueda:

Una vez comprobado que hay volumen de búsqueda, creamos una landing page, donde las personas puedan conocer acerca de nuestro producto y servicio:

De esta manera, cuando nuestro cliente potencial busque en Google “agencia de Inbound marketing en Mérida”, pueda navegar y dar clic en nuestra landing page.

Como puedes ver, Black & Orange ocupa el primer lugar de los resultados orgánicos.

Y una vez dentro de nuestra landing page, puedan contactarnos, dejando sus datos en un formulario:

De hecho, creamos landing pages en los diferentes países y estados donde la gente estaba buscando “agencia de Inbound marketing”

¿El resultado?

Esta estrategia supuso un incremento del 566% de clientes potenciales en tan solo un mes:

¿Ves como funciona?

5. Crea rutas de conversión

¿Qué es una ruta de conversión?

Una ruta de conversión es un camino adicional que le das a tus visitantes para avanzar en el recorrido de compra.

En otras palabras, estrategias para captar clientes potenciales.

Y esto lo haces para lograr obtener sus datos a cambio de ofrecerles algo de valor.

Aquí un ejemplo:

De esta manera, puedes trazar un camino más personalizado en tus estrategias de marketing.

Por otro lado:

Existen diversas maneras de hacer tus rutas de conversión.

Puede ser mediante descargables, quizzes, calculadoras u otros recursos. 

Aquí un ejemplo del quiz de uno de nuestros clientes:

El objetivo es que para poder acceder al valor ofrecido, las personas tengan que llenar algunos datos

Y una vez que tengas la información de tus prospectos, puedas crear rutas de nutrición para ayudarlos en su proceso de toma de decisión.

6. Crea rutas de nutrición

¿Qué es una ruta de nutrición?

Una ruta de nutrición o lead nurturing es la estrategia que se usa para entregar información de valor a los clientes potenciales con la finalidad de ayudarlos a que tomen una decisión de compra mucho más informada.

Aquí está la parte interesante:

Implementar una estrategia efectiva de Lead Nurtiring es clave para generar grandes resultados.

De hecho, una investigación de Forrester, demostró que el Lead Nurturing genera un 50% más ventas a 33% menos costo.

En este punto, las rutas de conversión serán muy importantes.

Ahora:

Para lograr grandes resultados con las rutas de nutrición, te recomendamos mapear cada una de las acciones que se tienen que llevar a cabo cuando una persona haga o no una acción.

Por ejemplo:

Cuando una persona realiza una de nuestras ofertas de contenido.

Lo nutrimos mediante email marketing, segmentando y creando correos personalizados de acuerdo a su contexto.

En este caso, por su tipo de industria:

7. Analiza y optimiza tus procesos de ventas

Para que tu estrategia para atraer clientes a tu negocio funcione, es crucial poder optimizar y medir tus procesos de venta, y para esto, un CRM puede ser una excelente herramienta de medición.

Este te permitirá tener una visibilidad de todos los prospectos que llegan a tu empresa y podrás llevar un seguimiento de cómo avanzan a través del embudo de ventas hasta convertirse en cliente. 

Además:

Te permitirá analizar qué vendedores son los que tienen un mejor desempeño, qué canales y qué razones son las cuales te hacen perder ventas.

No por nada el 50% de los equipos de marketing y ventas han logrado incrementar su productividad mediante el uso de un CRM.

Por otro lado:

También te recomendamos analizar algunas de las técnicas más utilizadas en ventas por las empresas líderes en el mundo, como lo pueden ser las técnicas de ventas de Sandler, Dale Carnegie o bien la metodología Inbound Sales de Hubspot.

8. Monitorea tus resultados

Por último, medir los resultados es crucial para saber qué funciona, qué no, y qué debes de ajustar para obtener mejores resultados.

Para esto nosotros usamos los paneles de HubSpot que nos permiten analizar datos como el crecimiento de las visitas, contactos y clientes frente a periodos anteriores.

Y también nos permite analizar datos como el incremento de los contactos y negocios en un periodo determinado.

O bien las fuentes que más tráfico generan al sitio web.

¿Quieres saber la mejor parte?

Conclusión:

Espero que te haya gustado esta guía paso a paso para atraer clientes potenciales.

Ahora me gustaría saber de ti:

¿Qué pasos de esta guía vas a probar primero?

¿Vas a empezar por encontrar las palabras clave de tu cliente potencial?

O quizás quieras crear rutas de conversión efectivas.

En cualquier caso, házmelo saber dejando un comentario aquí abajo.