Las 4 Fases del Marketing Digital

Hoy en día está cambiando la forma de realizar marketing digital.

Y esto es en principio por una tendencia de cambio en la forma de comprar de los consumidores.

De hecho, el comprador de hoy está mucho más informado antes de realizar una compra y además depende mucho menos de un vendedor para realizarla.

Por esto se ha generado algo conocido como "El viaje del comprador", el cual define las etapas mediante las cuales un comprador pasa en su camino a tomar una decisión de compra.

Al ver esta tendencia importante en el cambio de los clientes, el Marketing Digital también se ha transformado de tal manera que genere un proceso efectivo por etapas para atacar a cada persona dependiendo del lugar en el que se encuentre.

Y con esto, realizar una experiencia más natural, menos intrusiva, y más efectiva para los prospectos.

Este proceso nosotros lo llamamos el Proceso Inbound.

Con el cual llevamos unos pasos en los cuales buscamos convertir a un extraño en un cliente y promotor de nuestra marca.

Como se muestra en la imagen, este proceso consta de 4 etapas de transformación en las cuales vamos avanzando al cliente con herramientas efectivas de una etapa a la siguiente.

A continuación podrás entender de mejor manera en que consta cada una de las etapas y las herramientas que suelen ser efectivas en cada caso.

Paso 1: Atraer

En esta etapa lo que se logrará es convertir a un extraño en visitante.

Todo el proceso nace con extraños buscando información o cruzándose con productos y/o servicios increíbles para ellos con base en su perfil de cliente.

En este proceso hablamos de personas que no tienen gran interés por comprar algo, sin embargo, nace una curiosidad para conocer más acerca de determinada solución o producto y quieren entender cómo funciona.

Otra cosa que suele pasar en esta etapa es que se cruzan con posts dentro de las distintas redes sociales acerca de productos o servicios relacionados con sus gustos y/o intereses, de los cuales conocen poco, pero les genera este mismo interés o curiosidad.

En esta etapa del Marketing Digital es muy importante dar información que responda las principales preguntas del cliente

¿Qué es? ¿Cómo funciona? ¿Cómo puede ayudarme? ¿Por qué debería utilizar x o y producto/servicio?

Esto debido a que el cliente aún no está convencido de comprar y no podemos venderle algo que ni siquiera conoce.

Algunas de las herramientas más efectivas para esta etapa son las Redes Sociales con posts informativos:

Un análisis de palabras clave que buscan información acerca de diversos temas relacionados:

Infografías y/o un blog en el cual se pueda profundizar un poco más e informar sin la intención de vender a los usuarios.

Paso 2: Convertir

Esta etapa transformará a los visitantes en contactos.

Una vez que logramos generar visitas a nuestro sitio web e interés en un posible consumidor, de tal manera que leyó un artículo, vio alguna infografía o realizó alguna acción hacia nuestra empresa, tenemos que pasar a la fase 2 en la cual buscamos que no solo sea una persona allá afuera, sino que se convierta en un contacto para nuestra empresa y un posible comprador.

En esta etapa el comprador puede aún seguir en una etapa de descubrimiento o puede estar pasando a una etapa de consideración.

Lo que buscamos aquí es continuar dando información útil que aún aclare más al cliente los beneficios de determinado producto y/o solución y guías prácticas que los ayuden a resolver sus problemas ligados a estos.

Al ofrecer una guía informativa y/o contenido de valor podemos pedir a cambio al cliente algo de información y así convertirlo en un contacto interesado en nuestro negocio.

Esto se realiza a través de llamadas a la acción en nuestro sitio web, en nuestro blog o Redes Sociales y un Sitio de Aterrizaje con un formulario para que las personas dejen sus datos.

Por último, al llenar su información, los clientes serán redirigidos a una página de gracias donde podrán obtener lo ofrecido.

Y así tú ya tienes un contacto más para tu base de datos.

Paso 3: Cerrar

Esta etapa transformará contactos en clientes.

Entonces por fin lo logramos y estamos construyendo una base de datos de contactos interesados en nuestra empresa.

Sin embargo, esto no es suficiente, hablarle a todos estos contactos representará bastante tiempo y no sabemos cuáles de estos realmente ya tienen una intención de compra o al menos un nivel alto de interés en nuestra marca.

Y es justo esto lo que buscaremos obtener en esta fase.

Al buscar cerrar clientes lo que queremos es poder monitorear primero que tanto interés tienen en nuestros productos y/o servicios y que tan cerca están de una decisión de compra.

Si aún están lejos, llamarlos será solo una pérdida de tiempo y levantará una barrera de rechazo de su parte.

Recuerden que a nadie le gusta que le vendan, aun cuando a todos nos gusta comprar... Todo está en el proceso.

Para lograr esto utilizaremos de inicio dos herramientas:

• La primera será una plataforma de CRM 
• Y junto con esta una de email marketing para nutrir con inbound.

Esto nos ayudará es a tener una base de datos estructurada de nuestros contactos en la cual podemos monitorear todas las actividades de un prospecto relacionadas con nuestra empresa.

Por ejemplo:

Con el software de marketing de HubSpot, podemos saber cuantos y qué sitios ha visitado determinado contacto dentro de nuestro sitio web y cuáles han sido sus actividades en este.

Por otro lado:

Al utilizar el email marketing podemos ir enviando más información útil relacionada con el tema para aumentar el nivel de interés en las personas y encaminarlos a tener más razones por las cuales convertirse en clientes.

También al juntar estas plataformas sabremos si un contacto está abriendo o no los correos que le enviamos y si hace click en algún enlace:

Esta etapa tendremos información de que tan activo es un prospecto con nuestra marca y entonces sabremos si su nivel de interés es alto o bajo, podemos realizar técnicas para subir su nivel de interés y así cerrar más clientes de manera efectiva.

Paso 4: Deleitar

Esta etapa transformará clientes en promotores para tu negocio.

El último paso es quizás uno de los más importantes.

Esto debido a que es mucho más rentable prácticamente para cualquier empresa, mantener a sus clientes que buscar clientes nuevos.

Además de que un cliente satisfecho logrará atraer a más extraños a la marca para que empiecen nuevamente el proceso.

Esto se puede hacer a través del monitoreo de las redes sociales:

Con la creación de contenidos específicos para clientes actuales en el blog:

O bien a través de email marketing con información adicional, descuentos, beneficios o contenido especial para estos.

Conclusión:

Ahora ya lo sabes:

El marketing digital tiene algunas fases indispensables, las cuales atacadas de la manera correcta harán que el cliente reciba la información que está buscando en el momento que la está buscando con base en donde se encuentre en el "viaje del comprador".

Esto hará que puedas empezar a generar contactos mejor calificados y clientes para tu empresa.

Recuerda que cada una de las etapas es importante y si solo buscamos cerrar clientes a base de publicidad pagada en la cara de clientes que no la buscan, estaremos perdiendo muchas oportunidades valiosas de atacar posibles clientes.