Diferencias entre inbound y outbound sales

Hay muchas dudas entre cuál es la mejor metodología entre Inbound y Outbound Sales. Por eso muchos optan por usar solo el enfoque de inbound marketing en sus  estrategias comerciales. Esto se debe a su eficacia para atraer clientes calificados y aumentar las tasa de conversiones. 

Independientemente de la metodología que uses, echemos un vistazo rápido a algunas de las diferencias entre Inbound y Outbound Sales. Este análisis te ayudará a elegir la que mejor se adapta a tu negocio.

Inbound y Outbound Sales

¿Qué son las outbound sales?

Es una técnica de ventas en la cual se aborda a los compradores aunque no hayan demostrado interés en comprar. Se trata de enviar mensajes o iniciar una conversación con clientes potenciales a través de diversos medios, que incluyen:

• Llamadas en frío 
• Ventas sociales 
• Email marketing, entre otros.

Como ves, con las ventas outbound se contacta a los clientes potenciales antes de que sean ellos los que se acerquen. Por esta razón, muchos lo consideran un método intrusivo. 

Sin embargo, las ventas outbound siguen siendo valiosas en muchas situaciones. De hecho, pueden ser eficaces porque proporcionan cosas que el inbound (normalmente) no. Entre otras: 

• Alcance altamente dirigido
• Comentarios y resultados inmediatos
• Contacto del personal con prospectos
• Control sobre el ritmo de marketing y ventas

A continuación, veremos brevemente como es el proceso de outbound sales. En general consta de cinco etapas.

1. Se Identifica a posibles clientes. En esta etapa debes definir el segmento de mercado al que quieres llegar. Luego, debes definir estrategias para llegar a ellos. 
2. Se generan clientes potenciales. Se trata de obtener información de contacto de los posibles clientes. Esto lo puedes hacer a través de tu equipo de ventas o comprando una base de datos. También subcontratando la generación de clientes potenciales a un tercero.
3. Ponerse en contacto y calificar a los clientes potenciales. Esto lo puedes hacer por correo electrónico o por teléfono. Sea cual sea el medio que uses, el objetivo es averiguar si realmente se ajustan a tu producto o servicio. Si es así, pásalos al siguiente paso; si no, elimínalos de la lista. 
4. Mostrar el producto o servicio. Programa una reunión o una demostración para mostrar a los leads todos los beneficios de tu producto o servicio. 
5. Cerrar el trato: Si todo sale bien, se concreta la venta y se firma el contrato con el cliente.

¿Qué son las inbound sales?

Es una metodología de ventas que prioriza las necesidades, desafíos, metas e intereses de los compradores antes que las ventas. Es decir, se centra más en resolver los problemas de los clientes que en venderles un producto.

Con las Inbound Sales los vendedores atraen y califican a los prospectos que realmente están interesados en sus productos. Además, se adaptan al viaje del comprador, actuando como un asesor de confianza.

El proceso de inbound tiene cuatro etapas. 

1. Identificación de clientes potenciales. En esta etapa, debes relacionarte con los clientes que llegan a tu empresa. Luego, debes intentar obtener sus datos de contacto y su permiso para enviarle información. Por ejemplo, ebooks, invitación a webinars, etc. 
2. Conectar con los clientes potenciales. El propósito de esta fase es ayudar a los prospectos a tomar conciencia de sus necesidades. También ayudarlos a decidir si tus soluciones pueden resolver sus necesidades o puntos de dolor. 
3. Exploración profunda. En esta etapa comienzas una conversación con los clientes potenciales para ganar confianza y comprender mejor sus desafíos. De esta manera, podrás determinar si tus productos se ajustan a sus necesidades e identificarás oportunidades de ventas. 
4. Asesoramiento. Si estás seguro de que tu oferta se ajusta a las necesidades del prospecto y tienes su confianza, brinda asesoramiento. Se trata de  demostrar cómo el  producto que ofreces es la mejor solución para sus necesidades. Luego, los clientes potenciales se convierten en compradores. 

La metodología inbound puede ser muy rentable. Especialmente, porque permite dirigirse e  interactuar con personas que han mostrado un interés genuino en tu empresa. Pero, inicialmente, puede tomarte mucho tiempo crear contenido y hacer crecer tu base de datos con prospectos de buena calidad.

Dicho esto, veamos cuales son las diferencias entre Inbound y Outbound.

Diferencias entre inbound y outbound sales

La principal diferencia entre Inbound y Outbound Sales es el origen del cliente potencial. Es decir, cómo se captan los clientes.

• Captación de Prospectos

Cuando se trata de generación de leads, la pregunta obvia es si hacer inbound o outbound. ¿Cuál es la diferencia?

En inbound sales los clientes potenciales entran en contacto con tu empresa a través de diferentes canales, como las redes sociales o tu sitio web. También pudo haber leído tu contenido u obtener una referencia de boca a boca. En todo caso: el cliente fue atraído hacia tu marca.

En contraste, en outbound tú o tu equipo de ventas se ponen en contacto con el posible cliente. No lo atraen, sino que lo buscan. Por lo tanto, son clientes potenciales "fríos" y necesitan mucho esfuerzo para venderles. Y es que probablemente no saben de tu empresa ni están interesados en tus productos. 

• Resultados Obtenidos 

El outbound más adecuado para empresas que se enfocan en un nicho y que ya saben quiénes son sus clientes potenciales. Mientras que el inbound está enfocado en aumentar la productividad y la eficiencia pero a largo plazo.

Beneficios de inbound y outbound sales
Hasta ahora hemos visto las diferencias entre Inbound y Outbound Sales. Pero ¿Cuál elegir? ¿Tiene que ser una u otra? Absolutamente no, cada una tiene sus ventajas y desventajas, incluso se pueden complementar.

¿Por qué los prospectos prefieren las ventas inbound?

Hay muchas razones:

• El Inbound no es una estrategia invasiva. Esto es bueno, pues a los clientes no les gusta que les vendan.

• Las personas pasan más tiempo en plataformas digitales. Esto les permite consumir contenido de valor para tomar decisiones de compra más informadas. 
• En momentos de crisis, los consumidores prefieren las ventas sin contacto.

Importancia de Adaptarte a tu Cliente Potencial 

En la actualidad la competencia es mucho más fuerte y agresiva. Tanto así que han llevado a los clientes a un mercado caracterizado por presiones de precios, horarios y prácticas de adquisición agresivas. 

En este contexto, para tener éxito, necesitas cambiar el tono y adaptarte a tus clientes potenciales. Esto implica investigar sus nuevos hábitos y comportamientos y enviarles mensajes personalizados que resuenen con ellos. 

Personalizar los mensajes y adaptarlos a las necesidades particulares del cliente es una forma poderosa de diferenciarse de la competencia. ¿Cómo hacer esto? Aquí algunas recomendaciones:

• Concéntrate en ayudar a tus clientes, no en vender.
• Desarrolla un mensaje claro y breve que no se base en jerga o vocabulario técnico.
• Cita éxitos anteriores que demuestren resultados que puedan ser transferibles.
• Ten en cuenta las palabras del cliente para decidir qué resultados destacar en la conversación.

• Maneja la resistencia de forma proactiva.

• Usa la investigación para influir en el pensamiento del cliente.
• Prepárate para responder preguntas específicas, etc.

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