Objetivos del Inbound Marketing

Publicado por Alan Valderrabano

Alan Valderrabano

"Apasionado de las ventas y el marketing, mi misión es ayudar a las empresas y a los individuos a visualizar su potencial y alcanzarlo."

Existen diversos tipos de objetivos relacionados al Inbound Marketing, y todo depende de la perspectiva de la que se analicen, cuáles son realmente los objetivos de este. Para una empresa que quiere realizar Inbound puede que haya ciertos objetivos por los cuáles quiera realizar este tipo de estrategias, o bien puede buscar los objetivos que debe definir al lanzar una estrategia. Por otra parte existen los objetivos per se, se una campaña de este tipo que hablan más bien de cara al prospecto.

Es por esto que en este artículo buscaremos explicar los distintos tipos de objetivos según cada perspectiva para que cualquier tipo de lector pueda tomar lo que es importante para él.

Entonces vayamos a los objetivos:

Objetivos de una empresa que quiere realizar Inbound.

Una empresa que está pensando en realizar Inbound Marketing, normalmente tendrá una serie de objetivos que quiere lograr superar, y por esto piensa que estas estrategias pueden ser una manera de llegar a ellos, los objetivos más comunes por los cuales una empresa explora este tipo de campañas son:

  • Necesita más prospectos: Normalmente existen empresas que tienden a vender y a crecer de una manera tradicional, apalancados principalmente por recomendaciones, por relaciones públicas y conocidos, o por ventas en frío. Esto normalmente hace que sea difícil para ellos escalar sus ventas y el equipo comercial. El Inbound Marketing es un excelente canal para resolver este problema, pues ayuda en una generación recurrente de prospectos calificados que puedan nutrir al departamento comercial de una empresa y con ello al crecimiento de la misma.
  • Capta prospectos de medios digitales, pero no están calificados: Estas empresas tienden a hacer estrategias digitales principalmente basadas en campañas pagadas en Google o a través de redes sociales. Esto genera alguna tracción y algunos prospectos, sin embargo es común que no sean demasiado calificados. Una estrategia Inbound permite identificar a prospectos calificados y con un nivel de interés adecuado, para que ventas solo contacte a los adecuados y además con otro tipo de estrategias permite generar más prospectos y perfilarlos mejor.
  • Necesita demostrar el valor del marketing en la organización: Hay diversas empresas que realizan marketing y tienen dificultades al demostrar resultados que impacten realmente el negocio, se centran en lo que llamamos métricas de vanidad, como lo son likes, interacciones, vistas o % de rebote, entre otras. El Inbound permite rastrear a los prospectos durante todo el camino hasta convertirse en clientes y saber la fuente por la que provienen, además de que permite saber a cuántos contactos de ha influenciado en una campaña. Es por esto que es la manera de hacer marketing basado en ROI.

 

Objetivos que necesita definir una empresa para planear una campaña Inbound:

Como es bien sabido, el Inbound Marketing necesita de metas concretas para poder proyectar los resultados a obtener y lo que esto implica, y de esta manera realizar esfuerzo acordes al objetivo planteado. Es por esto que a continuación exponemos las metas que una empresa debe definir antes de planear una estrategia de este tipo:

  1. ¿A dónde queremos llegar con la campaña? Es posible que esta pregunta sea un poco obvia, sin embargo es muy importante ya que existen algunas desventajas de las estrategias Inbound. Por esto se debe saber si se planea una campaña de este tipo por algunos de los objetivos mencionados anteriormente, o por otra cuestión, e intentar descifrar si realmente el Inbound es la mejor manera de cumplir con las metas.
  2. Proyecciones del incremento que queremos lograr: Las proyecciones del incremento que se quiere lograr con Inbound suelen ser en dos factores principales: la cantidad de prospectos o la cantidad de clientes nuevos. Pero no solo debemos de poner un número de lo que queremos y nos imaginamos, si no debemos de tener claros los siguientes datos:
      1. ¿Cuánto se incrementaron mis ventas o prospectos del año anterior al actual ó de hace dos años al año pasado?
      2. ¿Cuál ha sido mi porcentaje de conversión o cierre en este periodo? Es decir ¿Qué y cuántos esfuerzos realicé para captar esos contactos? ó De cada 10 prospectos que atendí ¿Cuántos se convirtieron en clientes y por qué canales?
      3. Adicional al número de clientes es importante definir el ticket promedio del cliente para que la proyección se pueda atar a un ROI (Retorno de inversión).
  3. Soluciones de enfoque: El Inbound se construye a mediando y largo plazo, y requiere de mucha planeación e inversión de tiempo y recursos para que genere frutos, es por esto que es fundamental saber las prioridades de enfoque ¿Qué productos, servicios o soluciones son las primeras que quiero impulsar y por qué?
  4. Es importante que todas las metas sean tipo SMART.
      1. S = Specific: Necesitamos que todas las metas sean suficientemente específicas, con números y con todo el contexto necesario.
      2. M = Measurable: Debe existir una manera en la cuál midamos el éxito, una meta cualitativa es buena, pero tenemos que tenemos métricas que podamos cuantificar para saber si vamos por el camino adecuado o no.
      3. A = Attainable: Es importante que tengamos certeza de que alcanzar el objetivo es posible, esto debido a que si ponemos una métrica y no sabemos si la industria da para eso, si nuestra empresa lleva varios años sin lograr algo cercano, o si la tendencia de crecimiento podrá hacer que se logre el objetivo, de nada servirán estas metas.
      4. R = Relevant: Es muy importante que todo lo que esperemos medir nos de información útil, por ejemplo, si quiero más clientes, medir la cantidad de prospectos que se generan, la cantidad de visitas a un sitio web, y los porcentajes de conversión y cierre, son algo relevante. Pero si por otro lado quisiera aumentar los clientes pero quiero medir las interacciones o impactos en redes sociales, puede ser que sea difícil saber si voy en el camino adecuado, pues no hay una correlación directa entre las métricas.
      5. T = Time based: La pregunta aquí es ¿Para cuándo? Es importante entender que una estrategia Inbound debiera de sostenerse al menos un año, pero con esto dicho podríamos plantear hitos específicos en ciertos periodos de tiempo, esto para saber si nos acercamos al objetivo o debemos replantear la estrategia.

 

Objetivos del Inbound hacia los prospectos:

El Inbound es una corriente que tiene como objetivo adaptarse a la manera en la que el comprador toma la decisión de adquirir un bien, y es por esto que existen algunos objetivos importantes de la metodología hacia el consumidor:

  1. Ayudarlo en las etapas previas a la toma de decisión: El Inbound sirve como un canal para recopilar toda la información necesaria de un producto o servicio, y de esta manera ayudar al prospecto en su proceso de toma de decisión con información relevante y oportuna que lo acompañe en este viaje.
  2. Dar una opinión honesta: La honestidad de una marca genera clientes leales, hoy en día según un estudio realizado por Hubspot, solamente 3% de la gente confía en una persona de marketing (un anuncio) o en un vendedor (un pitch de ventas), es por esto que encontrar información honesta es de mucho valor para el prospecto. El Inbound no quiere únicamente vender más o captar más prospectos, quiere poder explicar a quiénes les será útil un producto o servicio y a quiénes no, esto genera clientes leales y satisfechos, y prospectos adecuados que saben las implicaciones de comprar.
  3. Dejar que la gente llegue por su propio pie y no obligarla a ir a una marca: El Inbound busca romper con la naturaleza invasiva de los anuncios, y más bien deja información pertinente para que las personas la encuentren y vean cuando ellos quieran, y así sea la decisión de contactar con una empresa completamente de ellos.

 

Ahora ya sabes todo acerca de los objetivos del Inbound Marketing, si estás pensando en realizar una campaña y no sabes cómo iniciar o quieres trazar objetivos, con gusto uno de nuestros especialistas puede brindarte una asesoría y con ello ayudarte con la tarea, solo haz click aquí y programa una breve llamada de consultoría.

 

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