Alexis Andrade

Alexis Andrade

julio 15, 2024

En este artículo te enseñaré los objetivos fundamentales del Inbound Marketing y cómo este está transformando la manera en que las marcas se conectan con su público objetivo. 

Desde atraer tráfico calificado hasta convertir leads en clientes satisfechos y promotores de su marca.

 

Preguntas frecuentes sobre el inbound marketing

 

¿Cuáles son los principales objetivos del inbound marketing?

Atraer tráfico

El objetivo principal del Inbound Marketing es atraer tráfico cualificado a tu sitio web o plataforma digital. Esto se logra mediante la creación de contenido relevante y valioso que responda a las necesidades e intereses de tu buyer persona, mediante el uso de contenido de calidad que  ayude al posicionamiento SEO de tu sitio web y por ende de más visibilidad a tu marca.

Por ejemplo:

Redes sociales:

 

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Tráfico orgánico en tu sitio web:

 

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Anuncios en Google Ads, Facebook, Instagram, TikTok, etc:

 

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Generar leads

 

Una vez que tienes el tráfico en tu sitio web, el siguiente objetivo es generación de leads, es decir, obtener su información de contacto para poder establecer una comunicación continua.

Esto se puede lograr mediante la oferta de contenido exclusivo, como ebooks, guías, webinars, cursos, calculadoras, quizzes, entre otros, a cambio de sus datos y así podrás crear estrategias según sus características.

Aquí un ejemplo:

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Nutrir leads

 

Una vez que has capturado la información de contacto de los leads, el objetivo es mantener una relación con ellos a través del tiempo y así poder influencias su decisión de compra a través de segmentación y optimización de contenidos y campañas de email marketing. 

Esto implica enviarles contenido relevante y personalizado con el fin de educarlos, resolver sus dudas y necesidades, y mantener su interés en tu marca.

 

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Convertir leads en nuevos clientes

Esto se logra mediante la implementación de un seguimiento personalizado, y la creación de una experiencia de compra o contratación satisfactoria para el usuario. Al final de cuentas el Inbound Marketing se centra en un conjunto de técnicas que buscan impactar todo el proceso de decisión de compra y así ofrecer a los visitantes toda la información necesaria que eventualmente los lleve a convertise en clientes, y para esto una vez que estén interesados necesitarás empezar tu proceso comercial.

 

Uno de los grandes errores de una campaña inbound es no definir los pasos de recepción y contactación de leads, pensando que todos los contactos que se generen tendrán potencial de que se conviertan en clientes. Sin embargo una pieza fundamental del inbound marketing se basa en filtrar prospectos, y para esto necesitamos tener una metodología de ventas bien definida que muchas veces puede constar de dos roles, un filtrador y un cerrador.

 

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Fidelizar clientes 

 

Una vez que has convertido a un lead en cliente, el objetivo es mantener una relación a largo plazo con él.

Esto se logra a través de la entrega de un excelente servicio al cliente, la creación de programas de fidelización, y la generación de contenido que mantenga su interés y satisfacción con tu marca.

 

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¿Cómo alcanzar los objetivos estratégicos con inbound marketing?

Alcanzar los objetivos estratégicos con inbound marketing es un proceso que requiere precisión, planificación y una metodología efectiva como la de los OKRs (Objetivos y Resultados Clave). Esta aproximación es crucial para establecer metas claras y alcanzables que guíen todas las acciones de marketing hacia resultados tangibles. Veamos cómo aplicar esta metodología para transformar objetivos en acciones concretas.

 

Por ejemplo, si el objetivo es vender 100,000 USD, entendiendo que necesitas 10 clientes que aporten 10,000 USD cada uno, la planificación se vuelve esencial. Con un porcentaje de cierre del 20%, se necesitarían 50 oportunidades de venta. Si la tasa de conversión de prospecto calificado a cliente es del 25%, se requerirían 200 leads calificados para generar esas oportunidades. Para obtener esos 200 leads calificados, con una tasa de conversión del 2%, se necesitarían 10,000 visitas al sitio web. Estos se convierten en los KPIs cruciales a medir.

 

Transformando esto en OKRs accionables, se podría establecer uno de los 3 objetivos principales como alcanzar 2,000 visitas a través del tráfico orgánico o SEO. Para lograrlo, sería necesario posicionar una cantidad específica de keywords en los primeros 3 lugares de los motores de búsqueda. Esto demuestra cómo los objetivos deben traducirse en tácticas específicas en cada canal, derivándose directamente de las metas establecidas.

 

La captación de clientes y la generación de oportunidades de venta, por tanto, se convierten en el centro de las técnicas de inbound marketing empleadas. Cada estrategia implementada debe alinearse con los OKRs, asegurando que cada acción contribuya directamente a alcanzar los objetivos de ventas y crecimiento establecidos. Este enfoque garantiza que cada esfuerzo de marketing no solo sea medible, sino estratégicamente dirigido a lograr resultados específicos y significativos para el negocio.

 

¿En qué consiste la metodología inbound?

Objetivos del Inbound Marketing Embudo vs Flywheel

La metodología Inbound ha evolucionado significativamente, pasando del tradicional embudo de ventas al concepto más dinámico del flywheel, reflejando así cómo las estrategias de inbound marketing buscan generar una experiencia holística y positiva en torno a las necesidades del cliente. Este enfoque integrado no solo implica marketing y ventas, sino que abarca todo el proceso —desde que el prospecto inicia la búsqueda de soluciones hasta que los clientes actuales buscan optimizar el uso de productos o servicios. Los objetivos del inbound marketing se centran en atraer, involucrar y deleitar a lo largo de toda la jornada del cliente, asegurando que cada interacción contribuya a una experiencia satisfactoria que impulse a los prospectos a convertirse en clientes, y a los clientes actuales a mantenerse leales. Al implementar una estrategia de marketing digital que abrace este enfoque, las organizaciones pueden cultivar relaciones duraderas y exitosas.

 

¿Cuáles son los objetivos Inbound Marketing comunes de una empresa?

 

Una empresa que está pensando en realizar Inbound Marketing, normalmente tendrá una serie de objetivos que quiere lograr superar, y por esto piensa que estas estrategias pueden ser una manera de llegar a ellos, los objetivos más comunes por los cuales una empresa explora este tipo de estrategias del Inbound Marketing: 

 

Necesita más prospectos

Normalmente, existen empresas que tienden a vender y a crecer de una manera tradicional, apalancados principalmente por recomendaciones, por relaciones públicas y conocidos, por outbound marketing, marketing tradicional, o por ventas en frío. 

 

Esto normalmente hace que sea difícil para ellos escalar sus ventas y el equipo comercial. 

 

La metodología Inbound Marketing es una excelente opción para resolver este problema, pues ayuda en una generación recurrente de prospectos calificados que puedan nutrir al departamento comercial de una empresa y con ello al crecimiento de la misma.

 

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Capta prospectos de medios digitales, pero no están calificados

Estas empresas tienden a hacer estrategias digitales, principalmente basadas en campañas pagadas en Google a landing pages para llenado de formularios, o a través de redes sociales. 

 

Esto genera alguna tracción y un buen número de leads, sin embargo, es común que no sean demasiado calificados. 

 

Una estrategia Inbound consiste en identificar a los prospectos para saber si representan al cliente ideal, filtrar a los que no están calificados y definir el nivel de interés con el que cuentan, para así enviar a ventas los identificados como potenciales en la base de datos, para que un vendedor o asesor pueda convertirlos en clientes.

 

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Necesita demostrar el valor del marketing en la organización

Hay diversas empresas que realizan marketing y tienen dificultades al demostrar resultados que impacten realmente el negocio, se centran en lo que llamamos métricas de vanidad, como lo son likes, interacciones, vistas o % de rebote, entre otras. 

 

El Inbound permite rastrear a los prospectos durante todo el camino hasta convertirse en clientes y saber la fuente por la que provienen, además de que permite saber a cuántos contactos de ha influenciado en una campaña. 

 

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Nueva llamada a la acción

 

Objetivos que necesita definir una empresa para planear una campaña Inbound:

 

Como es bien sabido, el Inbound Marketing consiste en un conjunto de metas concretas para poder proyectar los resultados a obtener y lo que esto implica, y de esta manera realizar esfuerzo acordes al objetivo planteado. 

 

Es por esto que a continuación exponemos las metas que una empresa debe definir dentro de una estrategia inbound antes de planear o ejecutar una campaña tipo:

 

¿A dónde queremos llegar con la campaña? 

Es posible que esta pregunta sea un poco obvia, sin embargo, es muy importante, ya que existen algunas desventajas de las estrategias Inbound

 

Por esto se debe saber si se planea una campaña de este tipo por algunos de los objetivos mencionados anteriormente, o por otra cuestión, e intentar descifrar si realmente el Inbound es la mejor manera de cumplir con las metas.

 

Muchas veces es importante definir no solo si queremos obtener cierto volumen de ventas o una cantidad de clientes nuevos, sino también es muy importante definir si me quiero centrar a objetivos a corto o largo plazo, ya que de esto dependerá el tipo de estrategia que vas a realizar.

 

Muchas veces si te quieres centrar en metas a mediano o largo plazo, como por ejemplo presencia de tu marca al posicionar tu marca en los motores de búsqueda, una estrategia de contenidos puede ayudarte a llegar a este tipo de resultados.

 

Por otro lado si lo que buscas es una estrategia a corto plazo que genere ventas, probablemente necesites centrarte más bien en estrategias pagadas por ejemplo en Google Ads, esto para atraer leads y tráfico lo más rápido posible para buscar atraer a algunos de ellos a tu proceso comercial y convertirlos en clientes.

 

Si no tienes claro a dónde quieres llegar con tu estrategia, podrías utilizar las herramientas de inbound marketing incorrectas, y por ende pensar que este tipo de metodología no funciona.

 

¿Por qué es crucial la captación de leads en el marketing digital?

La captación de leads en el marketing digital es un componente fundamental para el éxito de cualquier estrategia, en especial en el ámbito del Inbound Marketing. Aunque el inbound marketing busca atraer usuarios desconocidos mediante contenido relevante y valioso, por sí solo no garantiza ventas.

 

Es aquí donde la colaboración con el equipo comercial se vuelve indispensable, utilizando estrategias eficientes de contactación y filtración para convertir a estos usuarios en posibles leads. La capacidad de generar un mayor número de leads, y más aún, de leads calificados, se convierte en el parámetro de éxito más crítico, ya que permite medir la efectividad de una campaña de Inbound.

 

No se trata solo de atraer a cualquier usuario, sino de convertirlos en suscriptores o leads que demuestren un interés genuino y puedan, eventualmente, convertirse en clientes valiosos para la empresa.

 

Proyecciones del incremento que queremos lograr: 

Las proyecciones del incremento que se quiere lograr con Inbound suelen ser la cantidad de prospectos o la cantidad de clientes nuevos que se buscan obtener. 

 

Pero no solo debemos de poner un número de lo que queremos y nos imaginamos, si no debemos de tener claros los siguientes datos:

 

  1. ¿Cuánto se incrementaron mis ventas o prospectos del año anterior al actual o de hace dos años al año pasado?
  2.  
  3. ¿Cuál ha sido mi porcentaje de conversión o cierre en este periodo? Es decir, ¿Qué y cuántos esfuerzos realicé para captar esos contactos?, o De cada 10 prospectos que atendí ¿Cuántos se convirtieron en clientes y por qué canales?
  4.  
  5. Adicional al número de clientes, es importante definir el ticket promedio del cliente para que la proyección se pueda atar a un ROI (Retorno de inversión).

 

Estrategias clave para atraer a tus clientes

Dentro del vasto universo del inbound marketing, desarrollar estrategias clave para atraer y fidelizar clientes es fundamental. Este enfoque no solo busca atraer usuarios desconocidos y convertirlos en visitantes leales, sino también transformar estos visitantes en leads y, eventualmente, en clientes devotos.

 

¿Qué rol juega la automatización del marketing en la atracción de clientes?

La automatización del marketing, especialmente a través de plataformas como HubSpot, juega un papel crucial al permitir a las empresas segmentar y personalizar sus esfuerzos de marketing de contenidos. Al entregar contenido de valor específico para cada cliente potencial, el marketing automation facilita la tarea de atraer a aquellos usuarios que buscan soluciones precisas, asegurando que el contenido relevante llegue en el momento adecuado para satisfacer sus necesidades específicas. Esta táctica no solo incrementa la eficiencia de los esfuerzos de marketing, sino que también eleva la probabilidad de convertir a los visitantes en leads calificados.

 

¿Cómo fidelizar a tus clientes a través de inbound?

La fidelización de clientes a través de inbound marketing se centra en crear y mantener una relación continua y enriquecedora con los clientes actuales. Mediante el uso de marketing de contenidos, inbound marketing busca proporcionar a los clientes existentes un valor continuo después de la compra, ofreciendo información útil, asistencia y recursos que les ayuden a obtener el máximo provecho de los productos o servicios adquiridos. Esta estrategia no solo fortalece la lealtad del cliente, sino que también fomenta la promoción de boca en boca, amplificando el alcance del marketing y cómo puede influir positivamente en la percepción de la marca.

 

 

Conclusión

 

Ahora ya sabes todo acerca de los objetivos del Inbound Marketing.

Ahora me gustarás saber de ti:

¿Ya estás haciendo Inbound Marketing con tu empresa?

O bien, estás buscando una agencia especializada que te ayude.

En cualquier caso, házmelo saber dejando un comentario aquí abajo.

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