5 formas de agregar valor a tu empresa u organización este 2019

Publicado por Alan Valderrabano

Alan Valderrabano

"Apasionado de las ventas y el marketing, mi misión es ayudar a las empresas y a los individuos a visualizar su potencial y alcanzarlo."


El 2019 traerá muchos cambios para las organizaciones, pues existen diversos factores que impactarán en su crecimiento, tanto en México como en el resto de Latinoamérica. Las tendencias en la economía son muy variables, existen diversos riesgos tanto en cuestiones macroeconómicas, como microeconómicas, pero lo más importante de todo es que las personas están cambiando, y nos guste o no, todo se trata de conectar con las personas.

 El reto para que las empresas crezcan es cómo se adaptan a estos cambios y qué hacen para realmente agregar valor a sus consumidores de tal manera que generen confianza, la confianza es la base del éxito y genera tanto nuevos clientes, como clientes satisfechos que se queden y recomienden a una organización.

Estos cambios impactarán principalmente a 3 áreas de una empresa:

Marketing:

Cada vez es más difícil lograr que una persona quiera comprar una marca, y al mismo tiempo cada vez hay más opciones, hoy en día muy pocas personas confían en un anuncio (alrededor del 3% únicamente), y si esto se ata a que un consumidor en promedio realiza 60% de una decisión de compra antes de contactar con una empresa o un vendedor, podemos ver que necesitamos encontrar una forma de conectar con los consumidores, sin que esto caiga en anuncios únicamente.

agrega valor a tu empresa con Inbound marketing en 2019

Ventas:

Al igual que en el punto anterior, las personas hoy en día no confían en un vendedor y no se si hayas escuchado alguna vez la frase "a todos nos encanta comprar, pero a nadie le gusta que le vendan", pues esto es más cierto ahora que nunca antes. Adicional a esto las personas en los roles de venta consideran que cada vez es más difícil conectar con un prospecto y cerrar una venta.

Servicio al cliente:

¿Haz escuchado alguna vez que una de cada 10 personas satisfechas con una empresa o marca la recomiendan? ¿Haz escuchado que 9 de cada 10 personas insatisfechas comparten su experiencia? Hoy en día estamos en la era de la satisfacción al cliente y si las empresas no se centran en mantener a los clientes que tienen, lo más probable es que no sobrevivan para contarlo.

                 

 Entonces ahora que revisamos las áreas que necesitan más atención este 2019, podemos ver cómo podemos dar más valor a nuestra empresa con 5 puntos clave.

 

1. Encuentra nuevas manera de hacer Marketing y atraer prospectos.

Como fue comentado en el apartado de marketing, las personas ya no confían en tus anuncios, necesitas encontrar una manera de darles valor y serles útil para que decidan comprarte, además de que la satisfacción al cliente empieza desde tu promesa de valor y lo último que quieres es que alguien que no necesita tus productos o servicios los compre, pues esto hará que quede insatisfecho. El Inbound Marketing puede ser una excelente manera de lograr conectar con tus prospectos, informarlos y detectar quiénes están más calificados, lo cual por ende mejorará el desempeño de tu departamento comercial y generará clientes leales a tu empresa-

 

2. El consultor es el nuevo vendedor.

Decidí incluir en la parte superior el modelo de ventas Inbound, pues creo que ejemplifica muy bien la manera moderna de lograr generar una venta de manera efectiva, y también porque si lo analizamos, veremos que en ningún lado viene la palabra "vender" y es que hoy en día nadie necesita que le vendan, hoy en día las personas necesitan información y una asesoría para tomar la mejor decisión de compra, y si la tienes tu, un prospecto debería de comprarte sí o sí. Es por esto que los vendedores tienen que volverse consultores y lograr identificar a los prospectos adecuados, conectar con ellos y asegurarse que les pueden ayudar, explorar sus necesidades y asesorarlos en los siguientes pasos, lo cuál hará que vendan más con menos esfuerzo. 

 

3. Controla la satisfacción de tus clientes.

En repetidas ocasiones me he encontrado con empresas que me dicen "no se qué tan satisfechos estén mis clientes porque no lo puedo medir, pero según yo están bien", "a veces los clientes se molestan con nosotros, pero son los mismos problemas que tiene toda la industria, yo creo que es normal", "que un cliente te recomiende es bueno, pero eso no se puede controlar". Y si bien, en algunos aspectos puede que tengan algo de razón, en general todas estas percepciones son equivocadas, pues con un estudio NPS podemos saber exactamente cómo es que nuestros clientes se sienten con respecto a nosotros, y así sabremos si debemos mejorar y en qué aspectos, al mismo tiempo que qué tan probable es que nos recomienden.

 

4. La integración de cada área de tu empresa con la que sigue es clave.

flywheel-blog-launch (1)No se si hayas escuchado acerca del concepto del FlyWheel de Hubspot, y si no aquí te dejo este artículo, pero lo que el flywheel busca demostrar es que las empresas muchas veces fallan en las entregas de un área a otra. ¿Pero qué queremos decir con esto? Muchas veces cuando hacemos marketing, damos una identidad a un producto o servicio y los posicionamos de una manera, sin embargo cuando los consumidores deciden avanzar a hablar con un vendedor o asesor, la experiencia tiende a cambiar bastante y por su parte no es común que ventas retroalimente a marketing. Cerrar este gap es fundamental para poder alinear la expectativa de un prospecto y hacer que ventas pueda recibir contactos cada vez más calificados.

Por otra parte cuando un cliente decide comprar, muchas veces sucede lo mismo cuando es pasado a operaciones o a servicio al cliente, es una pésima práctica que se le pregunten las mismas cosas, o peor aún que ventas haya ofrecido algo que no necesariamente da el valor que el prospecto espera. Es muy importante que todo lo que sucede en un proceso de ventas, lo sepa la persona de servicio al cliente y viceversa.

 

5. Implementa herramientas que ayuden a tu equipo a controlar la información y a automatizar procesos.

Estamos dentro de la era de la tecnología, y por si algunos creen que apenas sucedió, déjenme decirles que ya lleva un rato. Existen muchas herramientas que harán más fácil el crecimiento de una empresa y estas pueden ayudar a tu equipo a ser mucho más efectivo, a continuación enlisto algunas de las más importantes:

  • CRM: Muchos creen que un CRM es únicamente para controlar el proceso de ventas, pero un CRM realmente ayuda a todas las áreas de una organización, pues da contexto y guarda la información desde que alguien te conoce, hasta que lleva años siendo tu cliente, esta herramienta hará que ventas tenga una mejor apertura en la comunicación, y a que servicio al cliente sea mucho más asertivo cuando se dirija a un cliente.
  • Herramientas de Marketing Automation: El reto del marketing es ofrecer información personalizada en tiempo real, si logras tener herramientas de automatización lo puedes lograr y esto hará que te centres en métricas mucho más efectivas. Si eres parte de o cuentas con un departamento de marketing y se está fijando en métricas como "engagement", interacciones o alcance, estás en graves problemas. Es fundamental que empieces a fijarte en cuantas personas alcanzas de manera recurrente mes con mes, cuantos contactos generas y cuandos contactos calificados para ventas realmente se están generando..
  • Herramientas de automatización de ventas: Hoy en día hay muchas herramientas que te pueden permitir generar recordatorios, tareas, plantillas de correo electrónico, calendarios y además de esto investigar a tus prospectos antes de atacarlos, es fundamental para un equipo de ventas empezar a utilizarlas, esto hará que estén mucho mejor equipados para enfrentar a los prospectos de hoy en día.
  • Herramientas de medición de la satisfacción del cliente: Si al día de hoy no generas encuestas de NPS o de satisfacción, es hora de iniciar. Es fundamental que sepas si tus clientes están dispuestos a recomendarte o no, y sobre todos si tu empresa está cumpliendo sus expectativas o debe cambiar en algo.

 

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Categorías: Ventas, Tips para Directores