Si tienes una empresa, seguro has escuchado (o dicho) la frase: “necesito más leads” o “necesito más leads calificados”.

No falla: 7 de cada 10 personas con las que hablo, ya sea en una llamada con un prospecto, un amigo o alguien pidiéndome consejos de marketing, mencionan lo mismo.

Pero, ¿realmente entendemos qué implica eso? ¿De dónde vienen los leads? ¿O solo vivimos en la ilusión de que internet es una máquina mágica de clientes esperando a ver nuestro anuncio para correr a comprarnos?

La obsesión por los leads: de dónde viene

Esta obsesión tiene historia. Internet, comparado con otros canales como tiendas físicas o espectaculares, es relativamente joven. Venimos de una era (2008-2020) en la que internet parecía magia: era un canal poco saturado, barato y, si eras estratégico, podías atraer a mucha gente con poco presupuesto.

Así, el marketing pasó de posicionar productos en la mente del consumidor a una carrera por la velocidad, la optimización técnica y la generación de leads.

Pero esa era ya terminó.

El fin de la era de los leads fáciles

LinkedIn, a través de su B2B Institute, publicó en 2024 un estudio que lo deja claro: hoy, el juego de “traer más leads” ya no es el camino para conseguir más clientes.

El estudio explica que, de todas las personas que pueden ver o interactuar con tu producto o servicio, solo el 5% está listo para comprar hoy. Sin embargo, el 95% de las empresas invierte casi todo su presupuesto en ese 5%. A esto le llamaron la Ley 95:5.

¿Entonces, no hay que generar leads?

No es que no debas generar leads, pero antes de preguntarte “¿cómo genero más leads?”, necesitas responder otras preguntas clave:

1. ¿Existe demanda activa para tu producto o servicio?

Si tu solución es muy innovadora o nueva, tal vez nadie la busque. Herramientas como Google Trends, el planificador de palabras clave de Google, Ahrefs o Semrush pueden ayudarte a dimensionar la demanda real.

Si en tu región hay menos de 50 personas al mes buscando lo que ofreces, pero esperas venderle a 100, ya tienes un problema.

2. ¿Cuánta competencia hay?

Haz una búsqueda rápida de tu producto o servicio. Si ves muchos anuncios en Google, y lo mismo ocurre varios días seguidos, tienes bastante competencia.

Usa recursos como el Ads Library de Meta o LinkedIn para investigar cuántos anuncios tiene activa tu competencia.

Si hay poca demanda y mucha competencia, tus probabilidades de éxito solo por hacer anuncios serán bajas.

3. ¿Cuál es el ciclo de compra real?

El ciclo de venta es cuánto te tardas en cerrar a alguien que ya pidió información. El ciclo de compra es cuánto tiempo pasa entre que una persona o empresa compra tu tipo de producto.

Por ejemplo, una empresa cambia de equipo de cómputo cada 4 años, de banco cada 5, un consumidor cambia de auto cada 10. Si tu ciclo de compra es largo, traer más leads solo es el primer paso de un proceso muy largo de nurturing.

4. ¿Estás en la mente de tu cliente cuando decide?

Cuando alguien está listo para comprar, normalmente ya tiene 2 o 3 opciones en mente. 8 de cada 10 personas compran una de esas opciones. Si tu marca no es familiar, aunque te dejen sus datos, difícilmente te comprarán.

El verdadero problema de solo buscar leads

Cuando la estrategia es “solo quiero más leads”, el problema que te traerá será mayor que el beneficio. El esfuerzo de gestión, seguimiento y administración de leads puede saturar a tu equipo y generar frustración, sin resultados reales.

Generar leads es el final, no el principio

Antes de pensar en leads, necesitas una estrategia para posicionar tu marca en la mente de tu público objetivo. Que te vean, te reconozcan y confíen en ti. Se dice que alguien necesita entre 2 y 7 horas de exposición a una marca para verla como familiar.

Si tu marca es conocida, no solo será más fácil vender cuando generes leads, sino que estarás construyendo para el 95% de la gente que no está lista para comprar hoy.

¿Entonces cómo generamos leads en 2026?

Hoy, generar leads no es cuestión de lanzar formularios y esperar milagros. El proceso realmente efectivo se construye en tres etapas conectadas: contenido de formato corto, contenido de formato largo y señales de interés, cada una con sus propios canales de distribución.

1. Contenido de formato corto:

El primer paso es lograr que tu audiencia te vea y te reconozca. Aquí entran los posts cortos en LinkedIn, videos breves, blogs prácticos y cualquier pieza que pueda consumirse en menos de tres minutos. La clave está en la frecuencia y la consistencia: necesitas que tu público vea tu marca al menos 11 veces en 60 días. Solo así empiezan a identificar el problema que puedes resolver y a considerar tu marca como una opción relevante.

2. Contenido de formato largo:

Después, el objetivo es profundizar la relación. El contenido largo —como blogs extensos, videos de YouTube, webinars o reportes descargables— permite que tu audiencia pase de 2 a 7 horas interactuando con tu marca. Este es el tiempo que toma para que tu empresa se vuelva familiar y confiable en la mente de tu cliente potencial. Los CTAs de tu contenido corto deben llevar a estas piezas pilares, donde realmente puedes educar, inspirar y posicionar tu propuesta de valor.

3. Señales de interés:

Cuando tu audiencia ya te reconoce y ha consumido tu contenido, es momento de identificar quién realmente muestra intención de avanzar. Aquí es donde entran los lead magnets, quizzes, calculadoras, suscripciones a newsletters o registros a webinars. Estas acciones son señales claras de interés. Para gestionarlas, necesitas herramientas de conversión (como ScoreApp para evaluaciones interactivas) y un CRM robusto (como HubSpot) que te permita medir, puntuar y automatizar el seguimiento de cada lead según su nivel de interacción.

Canales de distribución:

Para que este sistema funcione, necesitas combinar audiencias frías (alcance orgánico y SEO), pauta estratégica (no solo para vender, sino para construir demanda y familiaridad) y contenido orgánico en redes sociales o plataformas como YouTube. El gran cambio de mentalidad es entender que no toda inversión en pauta debe ir directo a la venta: una parte clave es invertir en que tu audiencia te vea repetidamente y consuma tu contenido, aunque eso no se traduzca en ventas inmediatas.

Y un punto clave:
Estos leads no son para venderles de inmediato. Requieren un proceso de maduración, donde monitoreas sus señales y solo avanzas cuando realmente muestran interés comercial. Por eso, tu infraestructura y tu equipo de ventas deben estar alineados para acompañar y nutrir a estos leads, no solo para perseguirlos.

En resumen: generar leads en 2026 es un proceso estructurado, donde el contenido, la tecnología y la estrategia trabajan juntos para construir relaciones, no solo bases de datos. Si tu sistema aún se basa en “pautar y esperar”, es momento de evolucionar.

¿Y la infraestructura?

Para generar leads necesitas una infraestructura que te permita filtrarlos, nutrirlos, asignarlos y darles seguimiento. No basta con tres vendedores y un correo electrónico. Sin esto, generar leads es como jugar a la lotería.

Generar más leads es una táctica bien hecha, generar más clientes es una estrategia bien orquestada.

Si tu estrategia de generación de leads se siente como una lotería, probablemente necesitas repensar todo lo que acabas de leer. El verdadero crecimiento viene de construir marca, educar a tu mercado y tener un sistema que te permita escalar con control.