El error de empezar por el final
Cada año, muchas empresas se sientan a planear su crecimiento. Revisan lo que lograron el año pasado, proyectan un porcentaje de crecimiento y, con base en tasas de cierre y contactación, calculan: “necesito tantos leads para lograr mi meta de ventas”.
Suena lógico. Pero la realidad es que, en la mayoría de los casos, esta meta no se cumple. ¿Por qué? Porque están empezando por el final.
El espejismo de los leads infinitos
En el mundo digital, solemos actuar como si existiera un universo infinito de personas listas para comprar. Pero ese universo es finito.
Te comparto un caso real: un cliente nuestro veía cada año cómo sus campañas se encarecían, invertía más presupuesto y, aun así, cada vez era más difícil llegar a la meta de leads. ¿La razón? Las búsquedas de su producto no crecían, incluso decrecían. El mercado no daba para más, y la competencia hacía que cada lead costara más.
¿Falta de presupuesto? No siempre es la respuesta
Otro error común es pensar que el problema se resuelve invirtiendo más. Pero en industrias muy competidas (como banca, seguros o inversiones), los costos de adquisición pueden ser tan altos que, aunque inviertas más, el negocio deja de ser rentable.
Un dato: el ROI promedio de campañas de Google Ads en el mundo es de 200%. Suena bien, pero significa que por cada 100 pesos que vendes, te gastas 50. Si tus márgenes no son excelentes, no te va a salir el negocio.
¿Y si simplemente no hay suficiente demanda?
A veces, el problema es que no existe suficiente demanda activa. Si vendes algo que la gente no busca o que requiere mucha educación, tendrás que salir a buscar audiencias abiertas, con menos intención de compra y más difícil de convertir.
Capturar demanda vs. crear demanda
Aquí está el verdadero error: confundimos capturar demanda (ir tras quienes ya están listos para comprar) con crear demanda (educar y posicionar para que más personas estén dispuestas a comprarte en el futuro).
La mayoría de las empresas solo compite por el pequeño grupo que ya está listo para comprar, en un canal saturado y costoso. Pero el verdadero crecimiento viene de crear demanda: posicionar tu marca, generar contenido útil y relevante, y construir una audiencia que te tenga en mente cuando llegue el momento de compra.
Generar leads es el resultado, no el inicio
Antes de obsesionarte con la meta de leads, pregúntate:
- ¿Cuánta gente realmente busca lo que ofrezco?
- ¿Cuánta competencia hay y cuánto cuesta competir?
- ¿Estoy invirtiendo en posicionar mi marca y educar a mi mercado?
- ¿Estoy construyendo una audiencia activa y relevante?
El juego del marketing no se trata de pegar primero ni más rápido. Se trata de ser consistente, útil y pertinente.
Generar leads es uno de los últimos pasos de una estrategia bien pensada, no el primero.
¿Por dónde empezar?
- Analiza el tamaño real de tu mercado y la demanda activa.
- Evalúa la competencia y el costo real de adquisición.
- Invierte en posicionar tu marca y en crear contenido que ayude a tu audiencia a resolver problemas reales.
- Sé paciente y consistente: el posicionamiento y la creación de demanda toman tiempo, pero son la base para que tus metas de leads (y ventas) sean alcanzables y sostenibles.
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