Nuestro Blog

Existe un momento por el que ninguna empresa quiere pasar, pero en la mayoría de los casos es inevitable, me refiero a esa horrible etapa en la que simplemente no puedes generar las ventas que necesitas para alcanzar los objetivos que te planteaste y en ocasiones puede ser esta etapa la que determine si una empresa puede continuar con sus operaciones o debe cerrar sus puertas. Con esto en mente la pregunta es obvia ¿Cómo genero un flujo constante de prospectos calificados?

Uno de los elementos más importantes para una empresa de logística son sus contactos, ya que estos, con un buen trabajo de seguimiento se pueden convertir eventualmente en clientes, lo que significa más oportunidades para generar trabajo, un crecimiento para tu empresa y una estabilidad económica.

Hoy en día es más y más difícil conseguir personal de ventas que genere resultados efectivos para tu empresa, sin embargo muchas veces no nos damos cuenta que tal vez el problema no esté en tus resultados sino en el proceso de ventas en sí. Es muy común que como empresa muchas veces dejemos toda la responsabilidad de la captación de clientes en las manos de nuestros agentes de ventas en lugar de compartirla con ellos.

Entonces ¿Qué suele pasar? Los vendedores llegan de otros lados (muchas veces de empresas de la competencia), con una base de datos y algunos contactos cercanos a los cuales venderles, sin embargo conforme pasa el tiempo estas oportunidades de venta comienzan a agotarse y con ello se llega a un periodo de estancamiento. En este caso la motivación de los vendedores se termina y por ello pueden pasar dos cosas:

1. Nuestros vendedores deciden irse a una empresa de la competencia y llevarse su base de datos con ellos.
2. Nuestros vendedores simplemente dejan de dar más resultados y de cerrar más clientes.

Un CRM o Costumer Relationship Manager es una herramienta que te permite manejar de forma ordenada todas las interacciones con tus clientes o prospectos, ya que una de sus funciones es monitorear con precisión todos los acercamientos para conocer a fondo sus intereses y poder llevar a cabo un proceso de ventas más enfocado, acertado y efectivo.

Una de las grandes ventajas que aporta el CRM a la industria de la logística es que da la posibilidad de llevar mayor control en una base de datos de prospectos, no obstante esta solo es uno de los beneficios que ofrece.

Vivimos en la era de la tecnología y del internet, hoy en día la gran mayoría de la gente pasa gran parte de su tiempo conectado a internet navegando distintos medios y buscando información, amigos, comunicarse, lugares para comer, proveedores y clientes a través de este medio.

Debido a esto no es raro que las empresas cada vez voltean más a este medio para crear estrategias de comunicación, marketing y publicidad que ayuden a sus vendedores a obtener más y más clientes. Pero muchas veces entre más se complique la industria, como es el caso de la logística y el transporte, se cree que es complicado tomar ventaja de estos medios. Aún así, muchas empresas hoy en día lo quieren intentar.

Si tu eres una de estas empresas de logística y transporte, en este artículo, intentaré ayudarte a entender cómo puedes sacar ventaja del internet para impulsar el crecimiento y generar más negocio.

Hoy en día prácticamente con cualquier empresa de logística o transporte que he platicado, comenta que ha notado una desaceleración en ventas comparado a lo que sucedía hace unos años, muchos de ellos lo adjudican principalmente a que cada vez hay más competencia y que cada vez en menos efectivo lo que antes hacían.

El mundo está cambiado y la forma en la que se informa la gente también y es por esto que la tendencia en la que un prospecto va de tener a una necesidad a comprar un producto es completamente diferente a como era hace unos años.

Antes una persona que tenía una necesidad tenía muchos problemas para encontrar una solución y posteriormente era igual de complicado encontrar un producto o servicio que lo ayudara a resolverla, para esto el prospecto recurría a medios como ferias o expos, la sección amarilla, e incluso muchas veces recibían llamadas de vendedores, los cuales por el giro de la empresa, los habían podido contactar. Todas estas eran prácticas comunes, que el comprador disfrutaba y hacían la labor del vendedor excesivamente fácil.

Si eres una empresa de logística, transporte o cualquier otro giro que depende mucho de las habilidades de sus vendedores, es muy probable que hagas hasta lo imposible por lograr tener a los mejores y por tener procesos más efectivos que te ayuden a obtener más clientes.

Anteriormente hablamos acerca de las bases de datos y de cómo hacer para lograr construirlas con contactos más efectivos, sin embargo hoy me gustaría abarcar un tema importante que le está sucendiendo a las empresas en relación a los vendedores.

Este tipo de compañías tienen muchos problemas para lograr obtener más y mejores clientes, y frecuentemente están en búsqueda de acciones que puedan ayudarlos a vender más y tener un crecimiento. Una práctica común para este tipo de empresas, se ha convertido el contratar a vendedores experimentados en la industria que ya cuentan con una cartera de clientes y están insatisfechos en empresa en la que se encuentran. Entonces al contratarlos, estos traeran consigo la cartera de clientes que tenían anteriormente y harán que estos se conviertan en nuevos clientes para tu empresa, pero ¿Cuál es el costo de esto y qué tiende a suceder normalmente? Si la ética y la moral no es suficiente para deternos en esta práctica, entonces debemos utilizar el sentido común, si un vendedor se fue de la empresa anterior por una mejor oferta y trajo consigo los clientes con los que tenía contacto allá ¿Qué le impedirá hacerlo de nuevo?

Gran parte de la prospección para una empresa de logística o transporte se basa en sus bases de datos, pues es de ahí de donde sus vendedores captan a clientes nuevos para la empresa. Comunmente una empresa de logística consigue estas bases de datos principalmente de 3 formas:

• Los contactos que ha ido levantando la empresa con el paso del tiempo ya sea por que fueron clientes en algún momento, contactaron con la empresa, fueron referidos o bien eran parte de la cartera de alguno de los vendedores que paso por la empresa.
• Contactos levantados en eventos o ferias en las cuales participó la empresa.
• Bases de datos compradas de empresas de ciertos giros o segmentos de negocios.

Si bien ampliar las bases de datos puede ser efectivo, este tipo de empresas se encuentran con un mismo problema ¿Qué tan efectiva es esta base de datos?

Es muy común que los vendedores en estas empresas destinen mucho tiempo en llamadas intentando conectar con un posible comprador y una vez lográndolo encuentran mucha resistencia y poca efectividad en el cierre, terminan teniendo que hacer muchas llamadas para generar unos cuantos interesados y al final un cliente que no representa ni siquiera algo cercano al volumen ideal de venta de la empresa.

Pero ¿Por qué pasa esto? Esto se debe a que muchas veces estas bases de datos contienen contactos que no están actualizados y que no tienen un interés real en ese momento de contratar un servicio de logística o transporte, esto se puede deber a que ya cuentan con otro proveedor y no tienen una razón de peso por la cual cambiar.

Hoy en día los tiempos han cambiado y con ello la manera de informarse de los consumidores también, en especial para las empresas de logística esto ha traido ciertas tendencias que han llegado a afectar su capacidad de prospectar y lograr cerrar clientes adecuados a un ritmo estable que impulse su crecimiento.

Típicamente una empresa de logística, tendría 3 formas de prospectar a sus clientes:

• Llamadas en frío a bases de datos: Se convirtió una práctica común para las empresas de logística comprar o generar bases de datos no actualizadas de posibles prospectos basándose en puestos y en giros de empresas. Su modelo se basaba en dar a su equipo comercial estas listas y tener un plan en el cual se fuera contactando poco a poco a cada contacto hasta conseguir generar interés en unos cuantos y de ahí escalar hasta lograr una venta. Esta práctica fue altamente efectiva hace unos años por un factor simple, las personas no tenían de donde investigar a distintos proveedores y de dónde conseguir la opción adecuada para ellos. Sin embargo hace unos años la efectividad de este método de prospección empezó a perder fuera, pues cada día se tenían prospectos más informados a los cuales no les gustaba estar recibiendo llamadas de vendedores.
• Recomendación: Quizas uno de los métodos de prospección más adecuados, el peso de una recomendación tiene el porcentaje de efectividad más alto que cualquier tipo de mercadotecnia o publicidad, sin embargo y por desgracia, este no lo controlamos y se dice que solo el 10% de los clientes satisfechos recomiendan... en algún momento.
• Vendedores nuevos: Contratar a vendedores se convirtió en una de las prácticas más comunes para las empresas de logísticas, ofrecer comisiones atractivas que hicieran a vendedores de otras compañías con carteras de clientes, cambiarse a su empresa y traer consigo esas carteras se convirtió probablemente en la herramienta más efectiva de crecimiento para este tipo de empresas. Aunque sin duda esto tenía solamente un problema... si alguna vez estos vendedores se habían cambiado y traido su cartera de clientes ¿Qué los haría quedarse y no llevarse su cartera a otro lado una vez que hubieran cerrado todas las oportunidades que tenían?

59% de la decisión de compra se toma sin contactar con un vendedor. Sencillamente porque en la actualidad nos documentamos por medio de internet sobre los productos o servicios que cada quien necesita.