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¿Cómo lograr más ventas en mi empresa de logística o transporte en México?

Posted by Alan Valderrabano on julio 29, 2017

Hoy en día prácticamente con cualquier empresa de logística o transporte que he platicado, comenta que ha notado una desaceleración en ventas comparado a lo que sucedía hace unos años, muchos de ellos lo adjudican principalmente a que cada vez hay más competencia y que cada vez en menos efectivo lo que antes hacían.

El mundo está cambiado y la forma en la que se informa la gente también y es por esto que la tendencia en la que un prospecto va de tener a una necesidad a comprar un producto es completamente diferente a como era hace unos años.

Antes una persona que tenía una necesidad tenía muchos problemas para encontrar una solución y posteriormente era igual de complicado encontrar un producto o servicio que lo ayudara a resolverla, para esto el prospecto recurría a medios como ferias o expos, la sección amarilla, e incluso muchas veces recibían llamadas de vendedores, los cuales por el giro de la empresa, los habían podido contactar. Todas estas eran prácticas comunes, que el comprador disfrutaba y hacían la labor del vendedor excesivamente fácil.

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Topics: Marketing para Empresas de Logística

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¿Cómo evitar que tus vendedores se lleven a tus clientes?

Posted by Alan Valderrabano on julio 23, 2017

Si eres una empresa de logística, transporte o cualquier otro giro que depende mucho de las habilidades de sus vendedores, es muy probable que hagas hasta lo imposible por lograr tener a los mejores y por tener procesos más efectivos que te ayuden a obtener más clientes.

Anteriormente hablamos acerca de las bases de datos y de cómo hacer para lograr construirlas con contactos más efectivos, sin embargo hoy me gustaría abarcar un tema importante que le está sucendiendo a las empresas en relación a los vendedores.

Este tipo de compañías tienen muchos problemas para lograr obtener más y mejores clientes, y frecuentemente están en búsqueda de acciones que puedan ayudarlos a vender más y tener un crecimiento. Una práctica común para este tipo de empresas, se ha convertido el contratar a vendedores experimentados en la industria que ya cuentan con una cartera de clientes y están insatisfechos en empresa en la que se encuentran. Entonces al contratarlos, estos traeran consigo la cartera de clientes que tenían anteriormente y harán que estos se conviertan en nuevos clientes para tu empresa, pero ¿Cuál es el costo de esto y qué tiende a suceder normalmente? Si la ética y la moral no es suficiente para deternos en esta práctica, entonces debemos utilizar el sentido común, si un vendedor se fue de la empresa anterior por una mejor oferta y trajo consigo los clientes con los que tenía contacto allá ¿Qué le impedirá hacerlo de nuevo?

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Topics: Ventas, Marketing para Empresas de Logística

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Cómo tener bases de datos más efectivas para empresas de logística o transporte.

Posted by Alan Valderrabano on julio 20, 2017

Gran parte de la prospección para una empresa de logística o transporte se basa en sus bases de datos, pues es de ahí de donde sus vendedores captan a clientes nuevos para la empresa. Comunmente una empresa de logística consigue estas bases de datos principalmente de 3 formas:

  • Los contactos que ha ido levantando la empresa con el paso del tiempo ya sea por que fueron clientes en algún momento, contactaron con la empresa, fueron referidos o bien eran parte de la cartera de alguno de los vendedores que paso por la empresa.
  • Contactos levantados en eventos o ferias en las cuales participó la empresa.
  • Bases de datos compradas de empresas de ciertos giros o segmentos de negocios.

Si bien ampliar las bases de datos puede ser efectivo, este tipo de empresas se encuentran con un mismo problema ¿Qué tan efectiva es esta base de datos?

Es muy común que los vendedores en estas empresas destinen mucho tiempo en llamadas intentando conectar con un posible comprador y una vez lográndolo encuentran mucha resistencia y poca efectividad en el cierre, terminan teniendo que hacer muchas llamadas para generar unos cuantos interesados y al final un cliente que no representa ni siquiera algo cercano al volumen ideal de venta de la empresa.

Pero ¿Por qué pasa esto? Esto se debe a que muchas veces estas bases de datos contienen contactos que no están actualizados y que no tienen un interés real en ese momento de contratar un servicio de logística o transporte, esto se puede deber a que ya cuentan con otro proveedor y no tienen una razón de peso por la cual cambiar.

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Topics: Marketing para Empresas de Logística

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¿Cómo generar prospectos calificados para una empresa de logística y transporte?

Posted by Alan Valderrabano on julio 09, 2017

Hoy en día los tiempos han cambiado y con ello la manera de informarse de los consumidores también, en especial para las empresas de logística esto ha traido ciertas tendencias que han llegado a afectar su capacidad de prospectar y lograr cerrar clientes adecuados a un ritmo estable que impulse su crecimiento.

Típicamente una empresa de logística, tendría 3 formas de prospectar a sus clientes:

  • Llamadas en frío a bases de datos: Se convirtió una práctica común para las empresas de logística comprar o generar bases de datos no actualizadas de posibles prospectos basándose en puestos y en giros de empresas. Su modelo se basaba en dar a su equipo comercial estas listas y tener un plan en el cual se fuera contactando poco a poco a cada contacto hasta conseguir generar interés en unos cuantos y de ahí escalar hasta lograr una venta. Esta práctica fue altamente efectiva hace unos años por un factor simple, las personas no tenían de donde investigar a distintos proveedores y de dónde conseguir la opción adecuada para ellos. Sin embargo hace unos años la efectividad de este método de prospección empezó a perder fuera, pues cada día se tenían prospectos más informados a los cuales no les gustaba estar recibiendo llamadas de vendedores.
  • Recomendación: Quizas uno de los métodos de prospección más adecuados, el peso de una recomendación tiene el porcentaje de efectividad más alto que cualquier tipo de mercadotecnia o publicidad, sin embargo y por desgracia, este no lo controlamos y se dice que solo el 10% de los clientes satisfechos recomiendan... en algún momento.
  • Vendedores nuevos: Contratar a vendedores se convirtió en una de las prácticas más comunes para las empresas de logísticas, ofrecer comisiones atractivas que hicieran a vendedores de otras compañías con carteras de clientes, cambiarse a su empresa y traer consigo esas carteras se convirtió probablemente en la herramienta más efectiva de crecimiento para este tipo de empresas. Aunque sin duda esto tenía solamente un problema... si alguna vez estos vendedores se habían cambiado y traido su cartera de clientes ¿Qué los haría quedarse y no llevarse su cartera a otro lado una vez que hubieran cerrado todas las oportunidades que tenían?
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Topics: Marketing para Empresas de Logística

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¿Cómo creo un plan de acción que funcione para generar más ventas en mi empresa de logística?

Posted by Alan Valderrabano on julio 01, 2017

59% de la decisión de compra se toma sin contactar con un vendedor. Sencillamente porque en la actualidad nos documentamos por medio de internet sobre los productos o servicios que cada quien necesita.

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Topics: Marketing para Empresas de Logística

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¿Existe algún CRM gratuito que pueda utilizar para mi empresa de logística?

Posted by Alan Valderrabano on julio 01, 2017

El CRM (Customer Relationship Management) es una estrategia para administrar las relaciones con cada uno de tus clientes. Por medio de base de datos, pueden acceder tanto los vendedores, como el personal operativo, permitiendo de esta forma entender, anticipar y responder a toda necesidad específica de cada contacto o cliente.

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Topics: Marketing para Empresas de Logística

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Conoce los nuevos hábitos de compra de los consumidores

Posted by Alan Valderrabano on junio 20, 2017

Al pasar del tiempo es común que las cosas cambien, y los hábitos de compra no quedan exentos de esta constante variabilidad. Durante una gran cantidad de tiempo las ventas se han hecho de la misma manera, pero como vendedores, hay que entender que nuestros consumidores ya no son los mismos y su manera de comprar ha cambiado. Ahora nos enfrentamos a un consumidor más informado, crítico y decidido, por esta razón es importante conocer que compran; porque y como lo hacen antes de comenzar un proceso de ventas.

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Topics: Ventas

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¿Cómo aumentar la rentabilidad de mi empresa?

Posted by Alan Valderrabano on junio 08, 2017

Una empresa, por lo general mide su éxito a través de su rentabilidad. Esto quiere decir que los recursos invertidos son equivalentes a los beneficios que se obtienen. Destinar esfuerzos a aumentar la rentabilidad de nuestro negocio puede ser aquello que nos ayude a consolidarnos en el mercado; a obtener una empresa financieramente saludable; a cumplir nuestras metas, etc. Para lograr esto no existe una fórmula infalible, pero si hay una serie de herramientas que sabiendo utilizar pueden ayudarnos a cumplir con nuestros objetivos.

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Topics: estrategia de ventas

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¿Cómo ayuda marketing a ventas a cerrar más clientes?

Posted by Alan Valderrabano on mayo 30, 2017

Las empresas son organismos vivos formados de una gran cantidad de áreas dedicadas a distintas tareas que le permiten a la empresa subsistir y generar ventas; uno de los principales propósitos de las empresas que se dedican a ofrecer productos o servicios. Cuando pensamos en vender, es común que pensemos que esta es una tarea exclusiva del área de ventas. La realidad es que no es así, si bien el área de ventas es aquella que mantiene el contacto con el cliente y enfoca sus esfuerzos para generar más ventas, esta necesita del apoyo de diversas áreas como es la de marketing para aumentar el porcentaje de ventas.

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Topics: Ventas

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Ventajas de hacer mercadotecnia en mi colegio

Posted by Alan Valderrabano on mayo 30, 2017

Las instituciones educativas han existido desde hace una gran cantidad de años, estas por lo general no necesitaban de ninguna estrategia para la atracción de alumnos, pero los tiempos han cambiado al igual que las tendencias de compra y la manera en la que las personas eligen el colegio para sus hijos. Contar con una buena estrategia de marketing podrá ayudarte a cumplir con tus objetivos y a atraer a más alumnos a tu escuela.

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Topics: Colegio